建材企业在开拓新的市场或空白市场时，不可避免的都会为寻找经销商费一番功夫。就象男女谈婚论嫁一样，另一半的好坏牵涉到下半辈子的生活质量。同样，经销商选择的好坏关系到市场能否良性健康发展，关系到企业市场目标能否有效的达成，关系到企业的市场活动能否执行到位。因此，经销商质量的好坏，对企业具有举足轻重的作用。更换经销商无论对厂家还是对商家而言，都是一件很头痛，非不得以而为之的事情。

那么如何选择合适的代理商与分销商进行合作呢？如何快速的在建材市场锁定合作的目标客户呢？笔者提出的建议是四个字：望、闻、问、切。“望”是看候选经销商的终端形象及陈列；“闻”是听候选经销商及店内人员的说辞，与行业内其他人员对候选经销商的评价。“问”询问一些与经营及合作有关的具体。“切”是具体的把脉，通过分析工具得出结论。

为了说明如何“望、闻、问、切”，快速锁定目标客户，接下来主要谈三个方面的问题：

一是选择什么样的经销商

二是如何快速锁定候选经销商（大处着眼与细处着手—望、闻、问、切）

三是商业合作计划书

第一，选择什么样的经销商？

 

一般而言，定位于中高档的品牌厂家，对代理商与分销商的要求是较高的，对于渠道管理的要求也较高，对市场的发展，也是着眼于市场的长治久安。不象杂牌厂家，短期利益看得过重，对市场的保护、培育意识也较差。那么，对于定位于中高档品牌的建材厂家，经销商的素质要求究竟如何呢？就笔者的观察，大体应当具备如下的素质。

一、代理商

1.         专业能力

        在当地市场中有较大的的影响力（厂家可以有排名的要求）

        有强大的分销网络，分销网点管理及服务能力强（厂家可以有量化的要求）

        有工程的实力与关系（不同的厂家可以有不同的排名要求）

        优先考虑非直接竞争品牌经销商（不考虑经营定位一样产品也一样的竞争品牌代理商）

2.         运营能力

        资金雄厚（具体多少资金，不同的厂家不同的要求，主要看首批进货、保证金、专卖店建设、库存几方面占用的资金）

        库存能力（不同的产品代理商，库存要求不一样，由于是批发性质，所以库存量一般不能低于月营业额的2倍以上）

        配送服务能力强，24小时送货能力

        主推意愿

        遵守厂家市场秩序，无窜货、乱价行为

        销量

        完成厂家月度及年度签约任务

3.         销售队伍

        有专业的渠道、工程及配套销售队伍，人员数量及质量在当地排名前例

二、分销商的选择

1.         专业能力

        零售能力或工程及配套销售在当地排名前列

        多年经营的经验，当地口碑好

2.         运营能力

        将厂家品类作为第一主推对象

        遵守市场秩序，无窜货、乱价行为

        终端布置严格执行厂家标准

3.         销量

        完成月度年度签约任务

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