如何低成本提升门店盈利能力

 作者:周云    94

案例4:某银饰门店


湖北武汉某银饰连锁店,款式时尚新颖,紧跟流行风潮,但销售模式和传统银饰店一样,采用柜台+虚高大折扣模式,整个行业产品,渠道,推广模式同质化严重。


饰品本身的非刚需,由于银饰本身的价值虚高,3元多一克,黄金250多一克,而银饰的价格很多接近比黄金饰品价格,再加上消费习惯的原因,大家正式场合还是更愿意带黄金珠宝,


要解决终端盈利能力,既要突破同质化营销模式,又要在终端制造消费冲动,我介入后,进行了如下整改:


1、销售模式借鉴流行美,对店面进行调整,内部摆放大镜子,引入盘发,化妆及修指甲服务,在慢条斯理的盘发化妆修甲服务中,播放轻音乐,女性消费者慢慢试戴各种手环,戒指,项链,耳环等,在轻音乐中,女性很容易被带入幻想境界中,购买率大大提高,多款产品购买的大有人在,客单价也大大提高。


2、人力资源的培训及调整,店员全员学习化妆盘发及修甲。


总结:发饰和银饰产品特点近似,首先都属于饰品,其次都存在价格虚高现象,另外都是非刚需购买,突破银饰过往销售模式,直接嫁接流行美模式,可谓现学现卖。


案例5:某服装店


王老板以前做中低端女装,现加盟一家中高端女装品牌X西(涉及保密,简化处理),选址位于当地一家人流量不错的购物广场万科广场,但店面盈利始终上不去,


作为总部的签约策划公司,我受邀来到王老板店面解决销售问题,经过几天走访发现,同一个城市,选址位于另一家定位近似的万X广场,款型和价格档次,及品牌知名度和X西近似的女装对手品牌,销售额不错,说明款型和价格不是问题。


万X广场作为当地的主流商圈购物广场,人流量自然不错,既然款型,价格,及外围人流不是问题,我提出了我的解决方案,提升销量=提升客流量×提升成交率。


客流提升办法


1、橱窗常换:在保持橱窗对客户的新鲜感,每周五更换一次,因为周六日是销售高峰期,让客户感觉到店面随时有新货。


2、新品上架发布:门口海报架,经常更换门口新品上架的写真海报,保持老客户的对专卖店的新鲜感,增加其来店的频次。


3、会员转换和积累:对以前中低端服装店的3000名会员中20%高端客户进行短信通知新店开业,新品上架的信息;同时3个月内对于来专卖店的所有购买客户即为普通会员,记录好名字和手机。


4、联合促销:利用当地关系,寻找其它女包、女鞋专卖店,与其进行联合促销,相互利用对方客流。


成交率提升办法


1、跑量产品的增加:引入一些旧款折扣货品。


2、配套产品的增加:因此可进一些相配的季节性产品在中岛上的陈列上架,如丝巾、围巾等。


3、座椅的增加:增加座椅,让选购的客户能够坐下来,并提供盘发等服务,增加客户在店内的时间,也增加店内人气。


4、代金券的增加:印制一批代金券,通过代金券来避免该地客户的经常索要的折扣,同时又可增加客户的回头率。


王老板对我的建议几乎全盘接受,但由于店面面积有限,盘发服务没有执行,第二个月我接到王老板电话,她欣喜的告诉我,说现在店里一个月销量比上月几乎增加一倍。


总结:该案例是服装业精细化运作的一个成功案例,无太多创意,但招招见效。


周云
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