系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　凡事都有两面，我们会遇到一些困难及挫折，比如说我们拜访客户的时候经常看到人家门上挂着"谢绝推销"的牌子。以前我拜访客户的时候也害怕这四个字，但是今天我不害怕了。因为门口写了"谢绝推销"四个字的人，他是没有一定的心理素质跟你面对面的，在心理层面上，他是回避的、被动的。然而你进去之后，他反而很难推却。还有人说："我的客户太难做了。"那我们反过来想，太难做的客户一定是坏客户吗？不是的。真正难做的客户反而是好客户。为什么？如果一个简单的客户，他能做，你也能做，小王能做，小李也能做，每个人都能做，那么可想而知，这个客户今天是你的，明天他还会是你的吗？这个客户后天又到哪里去了呢？所以说很难做的客户是好客户。如果难做的客户你能做进去的话，你就发现这个客户很难丢掉。因此,我们要尽量把那些难做的客户做到手，才能保障生意的稳定，那才叫真正的好客户。

　　我曾经有一个大客户，他们进货一定要保证供应商的供货优先。我们公司当时还不是供应商，所以我们希望他能把我们列为供应商，但是他总说："你们明年再来吧，今年已经没有办法了。"然而我只用了一招，我要乐观，我才不要被拒绝打趴下呢！所以每个星期一我会给他们打电话："喂，张小姐，今天是星期一，祝您本周工作愉快！我是王挺，谢谢您。"然后我就挂掉电话了。星期五下午5点半之前我又打电话："喂，张小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快！"挂掉电话。星期一打完，星期五打完，第一个星期打完，第二个星期再打，第三个星期再打，第四个星期再打，持续地打，让她感觉到我在关心她。等到第五个星期就停下来。为什么？人在刺激之后会有惯性的。所以等到第五个星期，那个星期一我不打了。结果等到第五周的星期五，我又拿起电话："喂，张小姐您好。"

　　张小姐："王挺你星期一没有打我电话呀！"我说："真的不好意思，因为星期一正好在培训。"

　　大家有没有看到？客户是可以被你乐观的情绪影响的。只要你用心持续地努力，总有一天可以得到他的反应。所以说当今天我们再遇到很难做的客户，我们就在心中默默地问一声："我拿什么拯救你，My lover。"这样你的状态就会很好。所以乐观是一种影响力！

　　90/10法则

　　怎么样保持乐观呢？有一个很好的法则，这个法则我们通常称它为90/10法则，这也是保持乐观魅力的法宝。它是由《成功人士的七个习惯》一书的作者Stephen Covey提出的。

　　90/10法则是这样定义的：生命的10%是由你人生的机遇组成，余下的90%由你的反应和态度决定。所以，我们不能埋怨飞机晚点了，也不要埋怨汽车保养越来越贵，不要埋怨我们年纪越来越大，更不要埋怨路上塞车以及停车难等各种问题。因为那10%，有的时候是人生机遇组成的，咱们没有办法改变，但是可以改变的是余下的90%，就是你的反应和态度。比如说我拜访一个客户，客户说："王挺你看起来太不专业了，你们公司又是小公司，我不想跟你们做生意。"他说完之后，我不能说这个人太坏了，也不要在心里面默默地谴责他，不要这样。为什么？90%在哪里？在我们手里！如果是我的话我就会说："张总,谢谢您坦诚地告诉我您对我以及我们公司的看法，您的建议会对我们改进工作带来非常巨大的帮助，我不知道您还有没有更好的建议能让我们成长得更快。当然我也希望有一天能够很好地为您服务。"这个说完之后,又会产生怎样的效果呢？你体现得更大气,那他有可能就会不太好意思，他可能说："其实你们的产品也不错，我说你们不够专业是因为我们对供应商的选择有些要求……"这时可能就会讨论一些具体的事情。所以不要轻易地被挫折或者麻烦所打败。

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