要想更好的识别客户的利益点而赢得客户,必需开发自身不可替代的优势。这种不可替代的优势往往体现在一种资源的整合能力上,资源的整合能力往往会辐射到产品上,让产品本身增加卖点,让客户从卖点上更好的认识到自身的需求。在深入研究市场和充分了解消费者的基础上，寻求自身最大、最独到的优势与目标消费者最根本需求之间的最佳结合。

　　在销售过程中，有四个关键的因素：人、事、地、物。

　　在销售过程的管理中，首先要对销售目标进行分解，并对分解后的销售目标进行过程追踪和控制。在销售过程中销售代表的自我管理是最重要的。 一个优秀的销售代表，都要作些什么？预测与计划，分解后的销售目标，具体到每个销售代表。每日拜访计划：拜访客户及区域、时间、项目及目的等；每日销售报告：客户洽谈结果、回款、竞争对手、客户意见、动态等；评价销售效率：对销售进行成果评估和销售费用的控制等。销售过程本身体现你不可替代的优势,这里面往往包含着企业文化与团队精神,有什么样的企业文化往往会有什么样的销售员。从本质上开发自身不可替代的优势的核心是企业文化,但企业文化最后必须体现在绩效上,把企业文化优势通过销售员不可替代的优势发挥与展现出来。

　　客户的的期望来自于以往的购买经验、朋友的意见、营销者和竞争对手的信息与承诺。营销商必须仔细确定正确的期望标准,以开发自身不可替代的优势。

　　企业家不光是生产产品的老板,还有必要做好政府的秘书，你做的任何决策一定要和政府的决策高度匹配高度融合。比如"汇源果汁"这个小有名气的企业就倡导做守法好公民、利税大户、就业模范，当他有难时政府就出手相助借2亿给他从德隆那里赎回51%的股权。政策也是生产力，该找市长找市长，该找市场找市场。

　　对于客户资源的整合也是非常重要的,你有没有想过你的客户除了买你的产品外他还有哪些需求是你能做的呢？

　　比如,上海电信的包打听，什么问题都可以问电信宣传包打听业务：天气，农业咨询等，此时就要问自己谁对你的客户感兴趣?上游的农资、化肥、地膜、农药、良种等。在宣传单的正面印他们的宣传，反面印电信的宣传。那怎样让农民打他的电话？叫上游的企业给奖品，不花一点钱就搞好宣传。

　　再比如北京大学搞EMBA班某风景区的老板是学员，老板说让咱的100多学员到他那办个班，便宜点，来了，只要他那里的服务好一点，一个老板在他那开一次年会，钱就回来了，于是招生办主任说某风景区的风景好，去那，同学们开车去也乐意，同时找到当地的市政府说：给你们一个下午的时间，向我们老板介绍一下招商引资的优惠政策，同时请你们利用好这次机会出面通知当地的有名企业同时探讨。

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