顾问式销售技术—客户需求挖掘及成交技法

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
【培训讲师】 诸强华（资深营销实战管理专家）
【参加对象】 销售总监、销售经理、区域经理、大客户销售人员、销售工程师、销售代表等销售人员。
【费    用】 2800元/1人，5000元/2人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点、税费等）
【授课形式】讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

●课 程 背 景：
　　  顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值；同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。“顾问”不只是一个推销者，而是一个以买方为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不再等同于交易，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。
　　 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
●课 程 目 标：
1. 了解顾问式销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 掌握客户关系营销策略，建立双方相互信任关系；
3. 掌握判断客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
4. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
6. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；
7. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
8. 熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；
9. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化......
●【授课专家介绍】资深营销实战管理专家 诸强华
【职业资质】
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理              
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
原安邦财产保险股份有限公司 销售培训经理
原中国人寿保险公司  业务主任 组训（督导）
浙江大学 市场营销专业毕业
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）      
国际职业培训师行业协会（IPTS）                                             
国家职业高级企业培训师 
【实战经历】
　　诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
　　任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
　　日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
　　任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
　　　另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
【授课风格】
　　诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。
【服务过的客户】
日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰、渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）等上千家企业……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。
                                                韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总
精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
                                                日本兄弟（brother） ------区域销售经理  胡智勇
训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。          
　　　　　　　　　　　　　　　　                通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理  王启发
太遗憾了！现在才了解SPIN销售技术，如果十年前参加过这样的培训，我今天的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售技术如此简单！        
                                                温州商报-----广告经营中心 蔡辉
实用、实效、实战，听诸老师讲课，我受益匪浅！
                                                法国力克(Lectra)CAD ----营销中心  陈炜君
诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解；课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。
                                                济南电信----大客户经理  叶剑锋

● 课 程 大 纲：
（2天内通过多个真实案例、结合销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑详细深度剖析,确保每位学员能够立即学以致用！） 　

第一单元  顾问式销售概述
1. 顾问式销售的三点思考
2. 销售人员需要的9个行为特征
3. 优秀销售顾问具备的条件
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
4. 客户销售与采购8个流程
◇小组讨论：工业品和快消品及无形产品的区别

第二单元  了解客户的关注点
1. 客户采购流程不同
2. 客户购买动机不同
3. 客户购买一般有预算
4. 客户认为销售需要长期的关系
5．客户比较强化谈判协商
6. 客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7. 客户更需要售后服务
8. 客户对技术交流非常关注
9. 客户销售要抓住时机成交

第三单元   关系营销策略
1. 什么是关系营销？
2. 建立客户相互信任关系的8要点
3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
4. 客户关系的四种类型和二个层次
5. 如何使你的利益与众不同？
◇案例：竞争对手为什么会胜出？
6. 关系营销要考虑成本

第四单元  客户组织采购角色分类与应对
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
1. 名义决策者与实际决策者的应对策略
2. 7类影响者的区分及应对策略
3. 采购者、支付者和操作者应对策略
4. 销售员眼中的4种客户分类
◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第五单元  如何建立你的内线？
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 内线选择4个标准
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？

第六单元   销售各阶段进展判断分析                        
1. 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
　3. 销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第七单元  初次拜访客户
1. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
2. 访前准备--电话约见客户
◇视频观摩：电话约访技巧
3. 被客户直接拒绝的4个原因
◇视频观摩：投其所好
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
◇工具表格：《电话记录表》
◇工具表格：《客户拜访总结报告》
◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第八单元   成功的销售会谈（客户需求挖掘）
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：如何激发客户隐含需求？
◇销售游戏：猜名人
◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第九单元   项目销售陈述技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. 使销售陈述变得妙趣横生
＊产品陈述需要遵循AIDA的原则
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 你还应该做一些纪录
6. 针对团体客户销售陈述6要点
◇工具表格：《技术交流计划表》
◇工具表格：《技术交流总结表》

第十单元   客户异议处理
◇视频观摩： 销售是从拒绝开始的
1. 如何摸清客户拒绝的原因
2. 客户常见的三种异议
3. 处理异议的四大原则
4. 客户异议处理的六个技巧
◇视频观摩与讨论： 解答异议

第十一单元   销售中的承诺与成交技巧
传统营销观点与现代营销观点对收场白的认识
◇视频观摩与讨论： 促成签单
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动
             

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