《经销商管理实战》区域经理班
《经销商管理实战》区域经理班详细内容
【厂家的困惑】
厂家在实施经销商管理过程中，存在“头大、脚轻、腰痛”的通病，即销售总监有清晰的经销商管理战略，基层业务员天天在市场奔波，但公司的腰部——区域经理，一直处于一种茫然和痛苦的状况：要么越权考虑的销售总监的营销战略问题，要么扮演基层业务员的角色，造成队伍思想混乱，人才流失。
区域经理超过80%出自于业务冠军，他们对经销商的日常管理维护能力是一流的，但对指导销售团队如何管理好经销商的能力让人担忧，现在摆在公司老总面前的首要问题是：快速提高区域经理指导业务员管理好经销商的能力，让他们从真正的意义上成为能带团队获得更大销售业绩的区域经理！
【管理痛点】
◎ 无法对现有经销商进行重新规划布局；
◎ 经销商屡屡完不成任务不知从何下手；
◎ 开发的经销商不是资金不足就是设施不全；
◎ 面对经销商小富即安情绪低落束手无策；
◎ 与经销商沟通往往处于下风；
◎ 无法有效传达公司的销售政策；
◎ 面临经销商库存积压越来越多一筹莫展；
◎ 天天拜访经销商差旅费不少业绩难见提升；
◎ 面临经销商投诉窜货低价里外不是人；
◎ 骂也骂了道理也讲了可业务员还是不领情。
【深层原因 】
◎ 区域经理没有完整的经销商管理系统思路；
◎ 区域经理没有机会参加经销商管理系统学习。
【课程价值 】
◎ 对区域市场进行规划审计确保终端全覆盖；
◎ 掌握高效开发合格经销商的标准和实战方法；
◎ 快速激励经销商提高销售公司产品的积极性；
◎ 利用沟通技巧有效传达公司政策实现双赢沟通；
◎ 通过促销活动加快产品动销提高资金周转率；
◎ 搞好客情关系稳定市场秩序妥善处理投诉；
◎ 通过拜访及时解决经销商的问题满足需求；
◎ 做好领头人打造高执行力的业务团队。
【课程大纲】
第一模块 区域渠道设计与审计
★ 确定区域终端明细
★ 确定区域渠道结构
★ 划分经销商区域
★ 确定招商三大核心标准
★ 年复一年的经销商审计
第二模块 快速完成经销商开发
★ 前期准备
★ 收集信息
★ 商务谈判
★ 签订合同
第三模块 高效激发经销商潜能
★ 样板市场参观
★ 区域销售竞赛活动
第四模块 经销商双赢沟通诀窍
★ 四种人成沟通障碍
★ 移情聆听善解人意
★ 销售简报分享信息
★ 通过沟通体现自尊
★ 避免绝对进退自如
第五模块 精细化管理日常工作
★ 客情关系
★ 投诉处理
★ 窜货管理
★ 回款管理
★ 更换经销商
第六模块 勤拜访提高工作效率
★ 拜访前准备
★ 拜访内容
★ 确定拜访路线图
★ 月度拜访工作总结
第七模块 频促销抢占市场份额
★ 经典促销形式
★ 促销场景
★ 促销方案快速编制表
第八模块 管好员工助业绩倍增
★ 明确业务员工作职责
★ 制作业务员工作检查表
第九模块 总结、提问与行动计划
★对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。并予以行动落地策略。
说明：※ 每个模块均有行动计划辅导落地；培训时间3天，具体内容以老师授课为准。
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