洪磊老师的文章
从中国地图上看着G省几十万平方公里的面积，勇并不轻松。精通公司在这片市场上业务长期不振，特别××局这个最大的潜在客户，销售额为零。作为这个片区新任的销售经理，勇备感压力。勇明白，要想取得市场的突破，就必须啃下××局这个硬骨头。 出师不利 和科级、处级人员交道了一个多月后，勇发现，设备的...
洪磊 2018-12-13查看全文
“你到底找谁？” 高耸的银行大楼里门卫室的保安言辞逼人，俨然象个警察，完全把你看成一个来意不明的嫌疑犯。而你，可怜的销售代表，则无言以对。刚才，你费尽死力地查到了相关部门的电话，但打进去却没人愿意接见你。现在，由于说不出一个有效的姓名，又要遭受门卫的质问。看来今天连大楼的门都进不去，你感觉沮丧...
洪磊 2018-12-13查看全文
系列专题：淡季营销 “旺季取利，淡季取势”，这应该是淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。同样，山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。 同时，淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观...
洪磊 2018-12-13查看全文
品牌延伸对于成功的企业总是充满诱惑：如果你在某个市场上大获成功，为什么不把成功延伸到另一个市场呢？娃哈哈就是在这一诱惑下不断前进和成长的企业：不断延伸，不断拓展。但是，品牌延伸也是非议最大的品牌战略。阿尔amp;#8226;里斯（Al Ries）和杰克amp;#8226;特劳特（Jack Tro...
洪磊 2018-12-13查看全文
产品的同质化，竞争的激烈化和顾客选择的多元化都使得顾客主要利益越来越集中于最终的采购成本上来。虽然，一部分竞争者成功地通过运营效率的提高在成本上形成了自己的核心竞争力，如DELL，但在更多的领域中更多的厂家却是逐年面对日益摊薄的利润，在产品的技术升级和服务上力不从心，最终也伤害了顾客的长远利益。...
洪磊 2018-12-13查看全文
“9.9元的飘柔”，是Pamp;G公司对“拉芳”、“舒蕾”、“夏士莲”等国内外品牌的一次有力的反击，是2003年“射雕计划”的延续。同时推出的飘柔沐浴露、飘柔香皂则依托飘柔多年的品牌积累，为Pamp;G公司在个人洗涤用品的利润阵地上构筑了一条坚固的侧翼防线。对于惯用低价迂回策略的国内品牌，确实要...
洪磊 2018-12-12查看全文
王力是阳宏公司的总裁，近来正苦恼不已。 事情是这样的。阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退体的工程师、技术工人和投资高技术设备，其卓越的加工能力和技术能力在业内有口皆碑。但这样的小型制造厂在当地并不少。为了抢业务，大家都以低价格吸引客户。德高公司是...
洪磊 2018-12-12查看全文
汪浩是锐慧公司的CEO，为一个系统集成项目首次去拜访远达公司的总裁。当汪浩刚推开奥迪A6的车门，就看见远达公司的总裁周畅快步地走过来。两人象老朋友一样的寒暄，其实，这是他们第一次见面。一周前，汪浩刚获悉远达的这个项目将进行招标。让销售人员去联系和跟进显然来不及了。于是，汪浩通过熟人查到了周总的手...
洪磊 2018-12-12查看全文
春秋时期有个齐灵公，专门喜欢宫女女扮男装。宫女们为讨好灵公，纷纷穿上男人的服饰。此风一开，齐国妇女群起效法，闹出了许多男女不分的笑话。灵公怕有伤风化而影响齐国的声誉，急令各地禁止女扮男装，但竟遇到“令不行、禁不止”的尴尬局面。时任齐国首相的晏子进言：“大王在宫内提倡女扮男装，而在全国却加以严禁，...
洪磊 2018-12-12查看全文
给你一张足够大的纸，你所要做的是重复这样的动作：对折，不停地对折。当你把这张纸对折了51次的时候，所达到的厚度有多少？一个冰箱那么厚或者两层楼那么厚，这大概是大多数人所能想到的最大值了吧？通过计算机的模拟，这个厚度接近于地球到太阳之间的距离。是不是很惊奇？ 所以，不要为文章的标题所迷惑，以为真...
洪磊 2018-12-12查看全文
客户无来由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责就是销售中的噪音，顾名思义是非建设性、无道理的客户异议和拒绝。“你们产品质量怎么这样差呀”、“上次维护你们怎么搞的”、“我们不要”、“我们一直用A品牌，挺好的”、“今年的预算已经用完了，明年再说吧”，拒绝和挑剔无处不在，“噪音”沐浴着前方勇士。特别在导入...
洪磊 2018-12-12查看全文
渠道政策的制定通常都是根据市场基础来完成的。但由于厂商、分销商和销售人员三方利益点的不一致：厂商追求整体市场上的利益最大化、分销商追求区域细分市场上的利益最大化、销售人员追求个人利益最大化，事与愿违的结局也就不足为奇了。厂商只有立足共同利益，建立长期利益，加强控制，才能保证政策的正确执行。 返...
洪磊 2018-12-12查看全文
平治东方推出“智能商务电话”两年多了，最大的收获莫过于消费者开始习惯性地把类似产品称之为“商务电话”，这一点倒是和“商务通”当年的成功有点类似。但是，从各方面来看，“商务电话”都不可能重复“商务通”当年的辉煌，甚至可以说，“商务电话”注定要失败。 逆潮流行之 在手机用户数还不到固定电话用户...
洪磊 2018-12-12查看全文
R公司在某电信终端领域国内市场领先，但由于政策和客户关系等原因一直没能真正进入北京市场。陈是R公司在北京办事处的销售代表，也一直困惑于无法突破困局。 大单浮现 得益于和T电信公司在同一写字楼，陈偶然了解到T电信公司欲利用其和铁道部的天然关系在列车上发展某通讯系统，而R公司正好能提供其所需的...