R公司在某电信终端领域国内市场领先，但由于政策和客户关系等原因一直没能真正进入北京市场。陈是R公司在北京办事处的销售代表，也一直困惑于无法突破困局。

　　大单浮现

　　得益于和T电信公司在同一写字楼，陈偶然了解到T电信公司欲利用其和铁道部的天然关系在列车上发展某通讯系统，而R公司正好能提供其所需的终端设备。想到全国两万多节列车至少需要一万台终端，这就是一个近亿元的大单，陈兴奋不已，特别在当时北京代表处针对其他电信运营商的销售进展缓慢，真可谓久旱逢甘雨。

　　从进一步的了解知道：T电信公司由于在近年激烈的电信市场竞争中一直处于弱势，急于实现战略突围，而此项目是其利用传统资源优势发展业务的良机，一旦成功其他电信公司基本上没有还手的机会。由于资金困难，T电信公司已决定引入虚拟运营商共同投资和运营。而大连的A公司是一个跨越多个行业，实力雄厚的集团，很早就想介入电信领域发展，且和铁道部有颇多渊源。双方就合作已进行了相当长的谈判和准备，并达成了初步协议。

　　这到底是怎么样的一个机会呢？

　　机会初评

　　由于缺乏内线，陈很难了解详细的信息，仅知道大连A公司会以T电信公司的名义进行投资，享受一定年限内的收益分成。至于何时开始，如何开始，首先在那个地区进行都还是未知数，更别提具体实施方案了。另外，虽然这个项目对于T电信公司来说有着巨大的战略价值，可以在一个有着独特竞争优势的区域内冲击其他运营商的传统业务，但国有体制内运营商决策的缓慢和实施的低效率是电信领域销售人员都有过的无可名状的痛，特别是T电信公司刚转制不久，更以体制问题积重难返而著称，加上近期财务状况不佳，其他业务占用了大量资金。至于A公司，会提供多大的资金支持也不得而知。所以，项目夭折的可能性还是很大的。

　　正在苦于无法取得进一步的信息，陈在一次谈话中了解到T电信公司和其他终端设备早有联系，其中G公司，也就是R公司传统的竞争对手之一，已经较深地介入了，并且专门为这个项目设计了一款设备。陈不觉心急火撩。

　　考虑到竞争对手如此深的切入必然是有所依据的，陈对这个项目确定性的怀疑大为消除，特别是此时此刻陈太需要一个大单来确立在公司内部的地位了。于是，陈决定先向总部汇报情况，评价该项目总体价值超过一亿，并夸大了成功的可能性以取得更多的资源。

　　加入战团

　　R公司作为一个专业化极强的公司在目标市场上毛利润率一直保持在50%以上，近年的发展也积累了相当的实力。但面对日益衰退的电信市场，R公司也备感寒意，在加强对原市场渗透力度的同时一直尝试进行市场开拓和新产品开发。从陈的汇报来看，T电信公司的新项目除利润可观外，无疑具有重大的战略意义，在不需要太多前期投入的情况下可以快速切入相关市场。所以，R公司高层立刻授意陈进一步积极接触，创造高层互访的机会，并指示公司的销售总经理重点观注，承诺从资源上重点支持。

　　其实，在向公司汇报之前，陈就感觉到困难不小。虽然R公司的终端一直以质量佳著称，但在这个项目上没有明显优势。G公司专门开发的终端设备以轻薄迎合了列车上空间窒窄小的使用环境，深得客户认可，并且已开模拿出了样品，其设备标准几乎成为T电信公司设备的选型标准。而且，G公司报价比较低，按照在原有市场的竞争价格来看，其仍保留了10%的降价空间，性价比更好。另外，G公司提前半年多进入，客户关系已基本建立起来。

　　不过，R公司在业内的名声倒是一个很好的敲门砖。几经努力，在R公司北京代表处的会议室，T电信公司的项目负责人刘、A公司的代表和R公司的销售总经理李终于坐在了一起。

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