谭长春老师的文章
厂商关系一直都有人讨论，但一直也很少真正有人能解释清楚到底是一种什么样的关系。总体看来，厂商关系是复杂的，是不能仅用一种纯粹的关系来定义的。由于厂家也好，经销商也罢，都在市场上担当好几种角色，要么是社会分工的一个组成部分，要么就是都是不同的经济实体，要么就是价值链上的不同层级，要不就是产品流通的...
谭长春 2018-12-17查看全文
面对企业要求的不合市场现实情况与未来发展的专营行为，我们如果作为直接被影响者的经销商群体，该如何来积极应对，来力保自己的权利与生存空间不受侵害，并实现可持续性发展呢？综合起来，有以下四种方法；作为笑谈，归结为“四黄”： 一、 “蚂蟥” 经销商为什么要做蚂蟥？这缘于一种理论：“蚂蟥效应”。意...
谭长春 2018-12-17查看全文
很多经销商做大经销后，便有了自己做品牌的打算。觉得有了自己的渠道，自己做厂家，应该是一点问题都没有。厂家的产品不也就是通过自己的渠道，轻而易举地卖出去的吗？我为什么不能赚这个钱？怀着对产品销售的渠道的自信，很多代理商干起了品牌买断的活。 品牌买断，就是一种全面式的经营，并不是每个经销商都具备这...
谭长春 2018-12-17查看全文
三四线市场是中国最广阔的市场，潜力巨大，许多企业在开发一线市场的同时，也在极度关注三四线市场，希望能够打开这类市场，取得突破性的成功。 但是，三四线市场除开借用一线市场的成功经验外，并无其它经验可循。我们一再标榜与效仿的西方市场的营销原理，完全是建立在一线市场的基础之上，我们请来最有名的营销大...
谭长春 2018-12-17查看全文
很多外行经销商看好另外一行业的发展潜力与趋势，于是，纷纷试水新行业，希望被厂家认同，做一个新的经销商。而很多企业由于现有的经销商群体在市场上已不再具备竞争优势，或者在某些市场上根本就没机会开发同行业经销商，于是也在试图寻找外行业的一些经销商充实或担当自己的经销队伍，所以，外行业进入的经销商往往也...
谭长春 2018-12-17查看全文
厂家直控二批，这是很多一批最担心的问题。他们觉得自己曾经与厂家齐心协力，共同打江山，而现在厂家见异思迁，厂家要舍弃他们了！ 这种担心，都是一批心里发出来的 “哀嚎”，是一种对自己生存空间被挤压占据的无奈。而这又好像是厂家未来渠道战略的一种必然趋势！这，听起来太可怕了！ 那么，我们能否定下心来...
谭长春 2018-12-17查看全文
老陈近来越来越对厂家业务员没有了什么好心情，虽然不敢发火，但却是一见他们的面就想躲。哎，企业想要他经销的新产品越来越多了，近年来他也是逢新产品必接，但总体利润却反而不见长！到底是怎么回事呢？ 企业的业务员总是以各种理由来推销各类新产品，说新产品的投入大，竞争形势好，拓展空间大，利润回报高，让你...
谭长春 2018-12-17查看全文
都在导入炙手可热的深度分销模式，都在招聘庞大的销售队伍，都在执行深度分销，都在说、学、做好执行力，都在接受和体会着：深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。可是，很多企业做了几个月甚至几年下来，都对深度分销的执行力具体表现为什么还是莫衷一是—深度分销的执行力到底体现在哪些方面呢？我们怎么在现实中...
谭长春 2018-12-14查看全文
四、 渠道规划与经销商改革 经销商改革是国内很多快速消费品企业每过几年都不得不要做的事情。这由于市场变化太快，而经销商的学习时间有限以及主观性不强的缘故。企业经常会用一些有效的方式来帮助经销商提高，如培训和提供专门系统扶持等。但还有一种帮助提高的办法就是企业对经销商“动刀子”，不过有的企业动...
谭长春 2018-12-14查看全文
怀着对宝洁公司无比尊敬的心情，也正因为彼时正在可口可乐公司任职，自认为在外企做职业经理人的骄傲，以及永久为跨国知名企业服务的决心，我将女儿的小名取名为：“宝婕”（宝洁的谐音）。希望可口可乐与宝洁在我家安家落户，成就真正的经典。 同时，我定下一个目标：将研究第一品牌快速消费品公司为己任。希望将这...
谭长春 2018-12-14查看全文
全球快速消费品巨头宝洁公司在中国发展并非一路高歌猛进。 虽然刚进入中国前几年曾经是一路顺风，但近年来国内军团的不断“雄起”，适合本土的企业战略，防不胜防的灵活营销手段，全面的价格体系，对渠道的深刻理解与应用，对终端的全面掌控，对促销的执行到位，让宝洁公司这个日化巨人并不好过。可以说，他们以前从...
谭长春 2018-12-14查看全文
系列专题：大区经理成长录 很多大区经理如果是从单区域或城市销售经理升任上来，接过大区经理的权杖后，在欣喜之余，接踵而来的就是有一点迷茫。他们基本都有的紧张情绪就是：自己所管的几个区域，每个区域都有很大的不同，所以必须采取不同的方法来做不同的市场，但有的区域往往都不知如何做起，更不知对这几个不同的市...
谭长春 2018-12-14查看全文
系列专题：大区经理成长录月度分析报告变味了 5月底的最后几天，是各大区经理的月度工作汇报时间。力乐啤酒公司的销售总监朱骏一边按下电话，一边气恼地说：“费用，费用，就知道要费用，就知道诉苦……”话音未落，铃声又起，这次是中南大区经理赵刚打来的：“朱总，本月我们区域按公司的要求，把夏季销售政策一一落实...
谭长春 2018-12-14查看全文
前几天与原可口可乐公司市场部的同事相约，定于星期六晚上在国内台球冠军庞卫国开的台球厅打台球。晚上十一点半左右，当我们从球室踏出来时，他漫不经心地说了一句，现在我还得去查店，要到北京市区所有的联华“快客”便利店检查促销活动执行情况。 我吓了一跳，现在即将午夜十二点，还要去查店？原来在可口可乐公司...