王晓明老师

                                       ——B2B/B2G销售增长实战专家

Ø 曾任：奇安信（中国网络安全企业TOP1）销售业务变革操盘手 部门经理

Ø 曾任：用友网络（中国ERP企业TOP1）售前总监、交付总监、产品专家

Ø 中国人民大学 MBA

Ø 《To B营销数字化实战》作者

Ø 国家网络安全技术教育产业融合发展试验区（北京）特聘讲师

Ø 北京航空航天大学 特聘讲师

Ø 北京交通大学 特聘专家

Ø 北京交通大学创新创业平台  校外导师

Ø 昆仑丘企业家俱乐部   特聘讲师

【个人简介】

王老师专注“大客户销售增长”实战20年，在大客户销售领域视角全面，具有销售、售前、交付“铁三角”岗位的全面历练与沉淀，并深谙LTC流程优化实战。曾任“网安一哥”奇安信集团销售业务变革及数字化落地操盘手，3年全程带领20余人主导销售业务变革，推动公司业绩增长23亿。曾在用友网络工作8年，先后任售前总监、交付总监、产品专家，累计签约200余个销售项目。做项目交付期间，树立2家全国样板客户，累计培训场次超过70场，培训总人数接近5000人。结合实战，王老师还把经验总结成了《To B营销数字化实战》畅销书。

【实战经验】

1、销售增长项目操盘能力——奇安信通过销售业务变革，3年销售业绩增长23亿，回款及时率提升10%，大客户产出增长15%，项目超支超期率降低30%

王老师在2021-2024年担任“网安一哥”奇安信销售业务变革及数字化落地操盘手，3年全程带领20余人推进变革项目，协同50余位销售高管、200多位销售业务骨干，实现了变革前后公司业绩增长23亿。变革中，深度优化了公司LTC（从线索到回款）、MCR（管理客户关系）、MPR（管理伙伴关系）三支核心销售流程；构建了“铁三角”模式，销售作战由过去“火车头牵引”变成自驱动的“动车牵引”模式，大幅提升赢单率与签约质量的同时，还提升了客户满意度。

2、大客户销售签单能力——在用友网络工作期间，签单能力多年排事业部头部10%，累计签约近5亿元

王老师擅长解决方案式销售，在用友网络任售前总监期间，带领销售、售前人员签单能力多年排事业部头部10%，3年签约200余单，累计金额近2亿元。曾签下福田汽车、中国铝业、国机集团、天瑞集团、海拉中国等众多知名企业。工作中，积极推广应用策略销售、顾问式销售方法，提升解决方案价值，实现“深挖客户痛点、把单做大”，并不断提炼总结方法论，为后续做商业讲师奠定了坚实基础。

3、推进客户复购的能力——在用友网络工作期间，带团队交付的项目，客户复购率高达60%，并树立2家全国样板客户，带来近1亿元收入转化

王老师具备大客户销售领域销售、售前、交付三个核心序列的管理经验。在用友网络的8年工作，曾3年任交付总监，亲自主导或带团队交付了30余个大中型ERP项目，交付后两年内客户的增购、扩容或转介绍的复购率高达60%。同时，王老师交付的项目，有2家被用友集团评为“全国样板客户”，据不完全统计，2家样板用户，为公司带来近1亿元的收入转化。

4、销售咨询项目交付能力——转型商业讲师后，以解决企业销售实战问题为导向，不仅培训而且咨询、陪跑，1年服务2家大企业的销售咨询项目

王老师具有强大的实战落地能力，通过培训给企业掰开揉碎讲方法、讲案例，通过咨询、陪跑，抓住真需求，解决真问题，手把手辅导企业实战落地，扶上马送一程。2025年，服务了年营收1200亿企业神州数码的销售增长咨询项目；服务了年营收近500亿企业长虹佳华的销售咨询项目。咨询项目，获得了客户高管的一致好评，被称为“既有体系，又深谙实战”的销售增长专家。

【培训经验】

1、【组织作战引爆销售增长】——30余场培训、累计学员3000人，学员评价满分率90%

王老师自2021年以来，在奇安信、神州数码、用友金融等知名企业，针对如何提升销售团队作战协同能力，打破部门墙，提升赢单率及签约质量，进行了30余场培训。尤其是在神州数码的培训，转化成了后续的咨询项目，帮助客户重点解决了“销售与售前互锁、提升签约毛利、提升解决方案质量”等问题。

2、【大客户经营四步法】——20余场培训、10余场工作坊，累计学员2000人

针对如何提升大客户的持续产出，实现既打粮食又养地，是很多ToB/ToG企业要解决的难题。针对该难题，王老师结合过去交付30余家企业销售增长项目的经验，开发了《大客户经营四步法》课程，并在奇安信、纷享销客等企业进行20余场培训、10余场工作坊。该课程配合销售变革项目，使得奇安信大客户收入占比增长15%。

3、【拜访学会，业绩翻倍】——20余场培训，累计学员1000人，学员评价满分率90%

针对大客户约访难，销售不会提问，不会处理客户顾虑的问题，王老师开发了《拜访学会，业绩翻倍》的实战课程。该课程已经在奇安信、用友金融等企业交付20余场，获得学员评价满分率90%以上。

【理论体系】

【出版专著《ToB营销数字化实战》，总结出大客户销售增长“123”实战模型】王老师结合20年ToB、ToG销售增长实战经验，基于销售业务“订单、毛利、回款”的核心指标，在专著中提出了大客户销售增长“123”模型，基于一条主线，破解两大难题，抓住三个核心。

整个大客户销售增长，不仅要提升销售个人的能力，而且提升销售组织的作战能力，并通过业务、流程、数字化等角度系统解决。因此，王老师提出大客户销售增长基于“销售业务变革+数字化支撑”这一条主线，破解“对外搞定客情，对内搞定协同”两大难题，抓住“提升客户关系、提供有竞争力解决方案、制定合适价格”三个核心的系统化实战模型。

该理论体系来源实战，回馈实战，目前已经过近50家ToB、ToG企业的实战验证，在销售业绩增长方面，均取得了可观收益。

【愿景使命】

从实践中来，到实践中去，成为一名顶级大客户销售增长实战导师，是我孜孜不倦的追求。我想通过在大客户销售实战领域“二十年磨一剑”的积累与沉淀，帮助企业在销售业绩增长道路上，有迹可循、有章可依，进而实现业绩持续增长与销售组织成长的双丰收。

【授课风格】

聚焦实战：每门课程平均50余个案例，均来自王老师20年的销售增长积累，行业横跨软件、医疗、教育、网络安全、系统集成、电工等解决方案销售行业；并且案例优中选优，极具启发和引导价值。通过案例故事，充分呈现画面感，让学员在轻松愉悦、身临其境的感受下，掌握技能、提升认知。

视角全面：王老师在大客户销售领域，历经销售、售前、交付等核心岗位，并且操盘过销售团队2000余人的销售变革项目，推进公司业绩增长23亿，既有高层视野又有基层实操。因此，课程讲授视角全面，能够站在公司全局，系统化的解决大客户销售增长的问题。

互动性强：遵循学员是课堂主人的理念，在课程设计中，王老师设计了大量的讨论与呈现环节，充分激发学员互动，实现在学中练，练中悟；提高培训质量的同时，提高学员解决实际问题的能力。

工具丰富：王老师的课程既注重课堂的“热闹”又注重传授的“门道”；通过案例讲解、研讨调动课堂的“热闹”，让学员在实践案例中，学习解决问题的“术”；更重要的是王老师结合20年的实践沉淀，在课堂上深入浅出地传授给学员大量解决问题的工具，并讲清背后的逻辑，让学员真正掌握解决问题的“道”。

【主讲课程】

 大客户销售增长系列课程

《组织作战引爆销售增长：从依赖能人，到体系赢单》（2天、销售中高层）

《大客户经营四步法：打造既养地、又打粮的大客户高产体系》（2天、销售中高层）

《用管理提升销售业绩：让销售关键行为对准业绩增长》（1天、销售中高层）

《大客户销售赢单率策略：从赢单靠运气，到稳定大幅提高赢单率》（2天、销售中基层）

《拜访学会，业绩翻倍：从约访难，到客户积极合作》（2天、销售中基层）

《营销数字化，支撑业绩增长：从幕后支持，到支撑业绩倍增》（2天、销售中基层、数字化中高层）

【服务客户】

ICT、软件：神州数码、长虹佳华、南天信息、用友网络、奇安信、中电广通、用友金融、紫光恒越、海颐软件、优诺科技、杰软科技、鑫云科技

项目制造、高科技制造：国机集团、京博集团、兴隆工业集团、天瑞集团、荣程集团、科林电气、突破电气、凯普林光电、朗生集团、三河洁神

汽车、新能源、新材料：福田汽车、中国铝业、海拉中国、北京威卡威、钢研高纳、阳光智维、石大胜华

【学员评价】

王老师的课程，深入浅出，实战性强，能够直击要害；讲授的解决方案能真正解决大客户销售管理中的实际问题；是一位大客户销售领域难得的实战型培训讲师。

------神州数码汽车BG联席总裁  董琳

销售业绩增长，是我常抓不懈的重点，王老师实战经验丰富，课程醍醐灌顶，让我们在销售管理中充分学到了如何避坑、绕坑、填坑、爬坑，还有如何避免掉入坑中坑，听完真解渴。

                       ------杰软科技（集团）有限公司 总经理    雷之宇

王老师过去20年的大客户销售管理经验，对于我们企业是一笔难得的宝贵财富，把王老师请来授课，并针对性的解答我们工作中的实际问题，这培训费用花的太值了，真是花小钱办大事儿。

------北京鑫云科技有限公司总经理   龚乃锦

我目前参加过的大客户销售最实战、最有高度，又最接地气的就是王老师的课程，课堂上的很多问题，在我们企业都若隐若现，王老师能够入木三分的指出问题，提供方案，真是培训大牛。

------ 朗生集团 部门总经理  余江