陈文学老师的内训课程
部分：学员问题整理与归类交流环节：1）了解学员工作中存在的困惑和问题；2）探讨工业品销售行业存在的五大误区与三大短板；第二部分：大客户销售的核心——信任法则一、工业品营销的特点分析：案例分析：“农夫山泉”与“工程机械”的销售差异工业品营销的五大特点二、大客户销售的误区及市场的转变：三、大客户营销的四个层次四、大客户销售人员提升的三大境界第三部分：工业品营销步——找对人一、大客户采购内部决策流程分析二、谁是关键人？三、寻找关键人三步曲案例分析：西门子母线项目该找谁？第三部分：工业品营销第二步——说对话一、顾问式销售沟通技巧：1、顾问式销售的4P：案例分析：小品《卖拐》赏析2、客户需求的挖掘沟通技
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一、以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售1、客户为什么会买我们东西？1）小品欣赏——赵本山《卖拐》3）客户采购三步曲：发现需求→产品比较→支付购买2、影响客户采购的心理因素分析——痛苦与快乐1）客户心理学关键词：贪婪与恐惧、痛苦与快乐因贪婪而产生的消费市场因恐惧而产生的消费市场在贪婪与恐惧中挣扎的海豚、耕牛和驴2）痛苦与快乐，哪一个对人的影响会比较大？案例分析：重症病人的倾家荡产与债台高筑猎狗与受伤的兔子电线杆子上城市牛皮癣存在的合理性分析男人和他的银餐具人逃避痛苦的动力远大于追求快乐的动力3）用痛苦与快乐影响客户的购买决定案例讨论：A、医生的销售四步流程分析——检查→诊断→恐吓→说明；B
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部分：销售的原理和关键：1、思考“营销”的本源：2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；5、顾客购买产品的三大原因；6、销售六大永恒问句；第二部分：顾问式销售沟通技巧1、沟通的两大原则；2、沟通的三个核心要素；3、销售沟通的关键——提问；4、顾问式销售的4P；5、六种问问题的方法；6、聆听的技巧；7、赞美的技巧——PMP训练；第三部分：顾问式销售的十大步骤1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功；3、开发客户——开发客户六大核心问题；不良
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一、店面客户的消费心理分析1、店面销售人员常犯的五个错误2、客户需求的五个层次1）明确表述的需求2）真正的需求3）未明确表述的需求4）令人愉悦的需求5）秘密需要案例分析：橱柜客户的消费需求剖析二、店面销售的流程与技巧1、四种类型客户的判断与沟通策略1）蛮牛型客户2）刺猬型客户3）乌龟型客户4）猴子型客户2、建材门店导购天龙八步法1）步：铺垫服务与沟通2）第二步：挖掘客户需求3）第三步：介绍产品4）第四步：尝试成交5）第五步：异议处理6）第六步：终成交案例分享：菲林格尔地板的导购流程3、店面销售技巧1）让客户开口的技巧2）赞美客户的技巧3）挖掘客户需求的技巧4）快速成交的技巧5）建立销售壁垒的技
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部分认识客户关系管理体系1、客户关系是企业核心竞争力之一；案例分析：股份制商业银行的行销策略IBM、惠普、戴尔的战争赖昌星的罪与罚可怕的马云2、以客户为中心的战略——对客户的了解是销售的基础；观念纠正：销售的本质在于服务客户案例分析：通用汽车的前世今生王永庆卖米3、客户关系管理是企业的轴心企业存在的本质是为客户服务并获得利润案例分析：企业组织系统剖析成都海浪公司第二部分战略和理念层面的客户关系管理：1、将卓越的销售理念运用在销售管理实践中以客户为中心的战略深度挖掘客户需求，把客户做深倒漏斗的扩展案例分析：工业品营销研究院案例神王节能设备案例2、让卓越的销售理念指导销售人员的行为如何才能以客户为
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一、优秀渠道开发人员的成功内因：1、优秀销售人员的三大特质：特质一：优良的心态特质二：高效的习惯特质三：专业的销售技巧2、优秀渠道销售人员的十大心态3、优秀渠道销售人员的五大高效习惯二、优质经销商的选择：1、优质渠道的战略意义：一流的渠道 二流的产品＝一流的市场2、优质经销商选择五步曲：1）明确公司渠道政策2）区域市场摸底3）走访沟通准经销商4）渠道经销商评估5）经销商谈判3、企业发展不同阶段、不同市场对经销商的不同要求三、渠道开拓过程中的成交法则1、以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售2、渠道客户心理分析3、顾问式销售的四步流程4、客户需求把握的技巧5、销售过程中的有效沟通法则6、渠道开