陈文学老师的内训课程
一、项目概述：销售团队管理是一项系统工程，需要多层级，多角度，全方位的去解决问题，能够对销售团队业绩产生影响的主要是销售组织的制度、机制、流程以及管理者的领导力，所以，从这个角度来说，我们提供了销售团队管理的七大模块的解决方案，可以从根本上解决销售组织行为的标准化、流程化问题，大幅度提升销售团队的士气、稳定性和战斗力。二、咨询诊断：从领导能力、薪酬制度、管理体系和销售流程的角度，全方面的对销售组织进行评估，找到存在的问题。三、解决方案：解决方案的七大模块：领导力训练、薪酬绩效、管理制度、流程再造、销售手册、辅导体系、客户关系管理系统CRM。1、领导力训练模块：领导者的个人影响力是团队管理过程中
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部分销售管理人员的个人定位：1、业务精英与销售管理人员的角色比较业务代表岗位与销售管理人员成功要素分析现场讨论：业务代表的成功要素销售管理人员的成功要素成为管理者之前和成为管理者之后的比较2、销售管理人员的自我评估与自我提升销售管理者需要的能力模型分析销售管理人员的个人SWOT分析现场互动：个人SWOT分析销售管理人员能力矩阵 现场互动：自我能力提升模板填写3、销售管理人员常犯的十大错误销售管理人员的三种出现方式现场讨论：你是什么成为销售管理者的你在工作中碰到哪些困惑？销售管理的四大痛销售管理人员常犯的十个错误现场讨论：十个常犯的错误中，你犯过哪些？第二部分有效团队沟通技巧1、销售主管的向上
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一、绩效管理对企业的价值：1、绩效管理与企业经营的关系2、现代企业绩效管理中的八大死局3、精益绩效管理对企业的三大核心价值1）促进组织优化2）调动人的积极性3）保证企业战略的实施二、以绩效管理为核心的组织设计与薪酬设计方法：1、业务单位组织结构的调整策略1）讨论：现在组织内各岗位的类型特点2）讨论：当前业务单位组织结构优化的策略2、组织内部晋升路径设计1）晋升路径2）岗位KPI设计3、不同岗位的薪酬设计策略三、绩效考核在实际工作中的执行策略：1、绩效管理对管理自身的要求2、绩效管理实施过程中面临的两大核心挑战1）对绩效管理制度合理性的质疑2）实施过程中的执行力挑战四、大数据时代的客户关系管理：
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部分企业内部业务流程的重要性：1、企业销售管理存在的问题及分析：人员流失率高销售人员成长慢销售高手的维护成本高销售团队的整体效率差2、案例分析：三一重工的内部压模体系第二部分现场讨论建立企业的销售流程天龙八部1、对销售过程进行动作分解，对销售节点进行定义；现场对销售过程进行动作分解对销售节点进行定义（全体参与）2、对销售节点进度进行评估；没有对销售节点的进度的正确评估，就无法对进程进行预测现场学员将自己的问题业务提出来，进行进度评估3、对销售节点进行角色分工组合；分工组合原则：团队作战分工组合前提：责任划分分工组合落地：客户关系管理系统4、对销售节点的能力要求进行梳理。对每个销售节点可能的能力
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部分 认识客户关系管理体系1、客户关系是企业核心竞争力之一；案例分析：股份制商业银行的行销策略IBM、惠普、戴尔的战争赖昌星的罪与罚可怕的马云2、以客户为中心的战略——对客户的了解是销售的基础；观念纠正：销售的本质在于服务客户案例分析：通用汽车的前世今生王永庆卖米3、客户关系管理是企业的轴心企业存在的本质是为客户服务并获得利润案例分析：企业组织系统剖析成都海浪公司第二部分 战略和理念层面的客户关系管理：1、将卓越的销售理念运用在销售管理实践中以客户为中心的战略深度挖掘客户需求，把客户做深倒漏斗的扩展案例分析：工业品营销研究院案例神王节能设备案例2、让卓越的销售理念指导销售人员的行为如何才能以客
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部分以客户为导向的营销策略1、采购的四个要素；2、以产品为导向的营销模式——4P营销理论；3、以客户为导向的营销模式1）销售的四种力量：2）销售活动的两大代价：3）评估销售活动的三个指标；4、大客户分析：1）大客户的特征；2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。5、挖掘需求与介绍宣传：6、建立互信与超越期望：1）四种不同的客户关系；2）超越客户期望的原则。7、客户采购的六大步骤：8、针对客户采购流程的六步销售法：1）引导期的销售三步曲；计划和准备接触客户需求分析2）竞争期的销售三步曲。销售定位赢取订单跟进客户第二部分不同销售类型的分析：1、猎手型；