茹翊芸老师的内训课程
部分：门店接待1、门店接待流程2、门店接待目标节：印象案例导入：客户不信任经纪公司的案例1、专业形象礼仪意味着什么！2、职业素养是如何保留客户的！第二节：需求授课方式：问答互动1、购房需求之6要素和关键点2、售房需求之6要素和关键点授课方式：小组讨论 分享1、求租需求之5要素及关键点2、出租需求之6要素和关键点第三节：沟通授课方式：案例 话术 互动问答1、邀约门口广告客户的2个关键；2、沟通技巧之3字诀a)了解客户需求的2种方法；b)经纪人接待沟通中常犯的2大错误；c)交流中拉近与客户间的距离的1大技巧；d)获取客户信任的1大原则；e)送别客户时的3点注意事项；第二部分：电话接待1.电话接待的
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开始：体验沟通之——对话节：破迷开悟，探寻根源——看清事实之道,一、经纪人容易陷入的3大陷阱1、不能辨别重点客户；2、被客户的语言/情感所蒙蔽；3、盲目的说服；二、3大解决之道1、看—行为背后的诚心；2、听—语言背后的想法；3、问—想法背后的需求；1、看—行为背后的诚心1）客户买房三个阶段C类咨询阶段B类对比阶段C类决策阶段2)、面对不同的客户，成交靠什么？2、冲破推辞陷阱之—听1）客户常用的推脱语；所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！2）关于说服：红薯和梨子的故事；3）语言的真相：客户真正要表达的是语言背后的声音，你听到了吗？4）需求发展的四个阶段5）脑力风暴：客户常用的推脱
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破冰：我的路，我坚持；我突破、我成长；一、销售人员容易掉入的几大陷阱，你有吗？1.刚开始斗志满满遇到挫折就“失去信心”；2.将挫折失败的原因归结在外，“无力改变”3.经历一次挫折就认定自己是个失败者“以点盖面”；4.……二、掉入以上陷阱的可怕后果？案例分享：以小见大的故事1、人性心理循环规律；2、心态决定行为、行为形成习惯、习惯形成性格、性格影响命运；3、心态来源的心理学解读三、种子智慧：重新开启灿烂人生的6大种子心态一）、何谓种子智慧？二）、6大种子心态1、你的人生价值：开启动力、坚定信念1）拨开迷雾篇：2015年房地产市场趋势解读2）动力发掘篇：案例：兔子和猎狗的故事u你在为谁工作？u“做
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节：破除店长的疑虑，追溯问题的根源一、店长的4大疑惑二、让店长头大的4种经纪人；三、成长期经纪人的心理分析；四、店长训练经纪人的反思心理分析：知己知彼百战百胜1、经纪人成长的4个阶段2、常见4种问题经纪人的心理分析；3、常见4种问题经纪人的来源分析；经验教训：李经理带下属的自我障碍4、店长带经纪人的5种错误行为经验教训：白经理与马经理留给我们的惨痛教训5、店长带经纪人常见的3大误区1）店长带经纪人常见的误区之一独手行动2）店长带经纪人常见的误区之二带经纪人=控制经纪人经验教训：王店长带1年没有带出能独立谈买卖单的经纪人给我们的启示u带与管的区别3）店长带经纪人常见的误区之三带经纪人=保姆第二节
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开始：体验沟通之——对话节：破迷开悟，探寻根源——看清事实之道,一、经纪人容易陷入的3大陷阱1、不能辨别重点客户；2、被客户的语言/情感所蒙蔽；3、盲目的说服；二、3大解决之道1、看—行为背后的诚心；2、听—语言背后的想法；3、问—想法背后的需求；1、看—行为背后的诚心1）客户买房三个阶段C类咨询阶段B类对比阶段C类决策阶段2)、面对不同的客户，成交靠什么？2、冲破推辞陷阱之—听1）客户常用的推脱语；所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！2）关于说服：红薯和梨子的故事；3）语言的真相：客户真正要表达的是语言背后的声音，你听到了吗？4）需求发展的四个阶段5）脑力风暴：客户常用的推脱
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节：破除师傅的疑虑，追溯问题的根源一、师傅的4大疑惑二、让师傅头大的4种徒弟；三、成长期徒弟的心理分析；四、师傅培养徒弟的反思心理分析：知己知彼百战百胜1、徒弟成长的4个阶段2、常见4种问题徒弟的心理分析；3、常见4种问题徒弟的来源分析；经验教训：李经理带下属的自我障碍4、师傅带徒弟的5种错误行为经验教训：白经理与马经理留给我们的惨痛教训5、师傅常见的3大误区1）师傅带徒弟常见的误区之一独手行动2）师傅带徒弟常见的误区之二带徒弟=控制徒弟经验教训：王店长带1年没有带出能独立谈买卖单的徒弟给我们的启示u带与管的区别3）师傅带徒弟常见的误区之三带徒弟=保姆第二节：训练精英徒弟你该如何做？视频导入：