李锋老师的内训课程
一、营销人员基本素质 1、 营销人员必备素质 2、 营销人员必备知识 3、 营销人员行为规范和职业道德 二、专业化销售流程 1、 各就各位－销售沟通前的准备 2、 拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣) 3、 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧 4、 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化） 5、 异议处理－排除隐忧 6、 没有说服，只有引导和选择 7、 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值) 三、从心理学看客户营销技巧 1、销售是心理的博弈，心理是文化的体现 2. 客户购买的四大心理阶段 3、影响客户做出购买决策的四大心理需求 匹配度、信任
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时间地点参与人内容前一天不定相关领导1、面谈调研，了解需求，制定项目实施方案天白天会议室学员、1、培训学习天晚上外拓人员；办公室人员；相关部门1、咨询老师活动安排（120分钟）2、分组领任务，一组选一个负责人（20分钟）；3、建立微信群，沟通（10分钟）；4、安排第二天工作；5、物料准备第二天白天商区营销外拓人员扫街，以POS为主的综合金融营销：1、分组，每个组3人；2、小组组长负责各片区，涵盖镇上所有商户3、3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流，剩余两人做记录第二天晚上会议室外拓人员、相关领导1、讲师总结：2、将外拓金融服务工作常态化第三天上午社区营销外拓人员1、摆摊设点，宣传推广2、活动营
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【课程大纲】 章：营销观念—以客户为中心（营销分析） 两类思维的PK： 苍老的思维—生产、质量、推销 营销的思维—以客户为中心 客户心理大揭秘： 个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣 企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣 了解秘密的关键：教练技术 教练的标准 教练的途径 第二章：炒热市场—策划力行动力 (整体策划) 合理分配时间－自我管理; 筛选激励成员－组建团队； 开发潜在客户－锁定市场； 申请内外资源－粮草先行； 整合营销传播－营造拉力； 实施会议营销－营造推力； 开展业务公关－个个击破； 精细服务跟进－培养忠诚；
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单元培训需求培训需求调查的五种方法#61656; 观察法#61656; 调查问卷#61656; 访谈法#61656; 工作任务分析#61656; 重点团队分析小组讨论：五种分析方法的优缺点？第二单元培训需求分析1、真实需求与假性需求2、现实需求与潜在需求3、个性需求与大众需求4、岗位层面需求#8226;如何找出需要培训的员工？#8226;练习：如何为招聘专员做培训需求分析？5、任务层面需求#8226;哪些任务需要培训？#8226;相关任务需要知识、技能及其特点练习：如何为人力资源部做培训需求分析？6、组织层面需求#8226;培训资金实力#8226;管理层的支持度#8226;练习：如何为企业做组
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项修炼：明确角色，才能出色Oslash;梦想、行动、坚持Oslash;我是谁、我去哪、怎么去？Oslash;如果人才是千里马，企业是什么？结论：知道什么是对的，比往对的方向努力更重要第二项修炼：先做事，再做人Oslash;社会：先做人，在做事Oslash;企业：先做事，在做人Oslash;做事要认真，做人要厚道结论：人做好了人就来了，事做好了就没事了第三项修炼：结果大于一切Oslash;企业到底要什么Oslash;学会以工作结果为导向Oslash;员工等级标准划分结论：一个人解决问题的大小决定了个人地位与收入第四项修炼：停止抱怨，学会适应Oslash;迈向成功的四个前提：Oslash;抱怨现象
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部分领导者角色认知：只有科学的领导才是有效和成功的领导1、案例讨论：领导者＝管理者？2、何谓领导者：领袖与向导。3、优秀领导者应具备的品质：自信、诚实、正直、智慧、进取。4、领导者“四忌”。u一忌：朝令夕改，优柔寡断u二忌：角色错位，越俎代庖u三忌：先入为主，印象用人u四忌：言行不一，不讲信用5、领导者的工作内容：计划、组织、领导、控制第二部分领导力五维模型：助您成为优秀领导者的高效工具1、领导力定义。2、领导者的影响力。3、“领导力五维模型”。u能力：实干能力、组织能力、统筹能力、公关能力、应变能力等。u魅力：凝聚力。u魄力：创新、授权、激励。u眼力：辩才、指挥。u约束力：管理、集权、执行。