陈钢老师的内训课程
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境内外金融涉税谈风险规划【学员收益】分析跨境家庭财产申报与移民后收入申报要点，详细分析主流移民国家资产申报和惩罚制度，给出建议，帮助学员专业“移家不移产”的高净值客户沟通。【课程时长】0.5天【课程大纲】境外：逃不掉的申报与完税 顺应趋势：移民隐瞒资产还靠谱吗 案例：非法代持隐瞒申报，被取消移民资格——加拿大资产申报与惩罚制度解读 案例：存钱未如实申报，高额罚款加信用受损——美国资产申报与惩罚制度解读 收入申报相对友好，资产披露要求相对宽松——澳大利亚资产申报解读 CRS下移民不如实申报的风险——以加拿大和美国为 移民后的税务居民身份判定——以中国为例境内：共同富裕下的税制改革趋势 1) 重
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《数字化营销与资产配置提升》【学员收益】客群分类经营与日常管理线上精准触达与电话邀约深度KYC与SPIN沟通术系统化的资产配置工具与长期客户经营技能营销案例：零售银行最佳实践经验复盘【课程大纲】章节一：数字化营销时代——打通线下线上，具备全量客户的开拓观念电话触达，走心沟通电访常见困难与雷区：客户不接电话？客户不愿多说？客户不想见面？闭环式电访技巧：开场-询问-说服-达成协议 邀约面访由头设计：提升客户信任度，提高面访成功率微信经营，内外兼修客户经营资讯与素材全景分析如何根据客群特征设计线上触达话术？案例复盘：如何通过微信完成传统理财客户的资产重配？章节二：客群经营——按客户分层体系，奠定维护
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民法典的实战应用【课程背景】把私行客户遇到的家庭风险保障及民法典中常被客户提起的问题，进行梳理。在这个过程中，老师会带给学员如何在实战面谈中问出客户关心的又如何结合专业，在客户不反感的情况下，推进面谈，切入保险。【课程时长】1天【学员收益】1. 让基于民法典的法律知识得到系统梳理2. 帮助理财师从知道到用到3. 掌握不同法律要点切入进行营销的方法和话术逻辑quot;【课程大纲】第一章：以案说法激发经营思考 1. A太太的烦恼：运用专业为客户做好风险规划，让客户从“拒绝”到“接受 2. 《民法典婚姻编》核心规定与案例运用 小王离婚面临的烦恼：哪些财产需要被分割？ 《民法典》婚姻编核心规定
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课程大纲第一天：《客户经理必备技能》【一】重塑岗位价值认知——客户经理基本功闭环式六步走：财富管理转型落地的核心能力大财富管理趋势：客户经营维护的三个变与一个不变从标准走向成功：精英理财师能力模型解析与职业发展之路换位思考：客户喜欢什么样的客户经理？【二】拟定日常营销计划——客户经营流程循环客户分类分层模型分析：客户名单管理资产量VS价值贡献度风险偏好VS收益目标家庭生命周期表精准高效的客户经营5P策略People客群管理 从两个维度划分三类客群Process过程管理 螺旋式提升６步走Portfolio资产配置 如何配置五大类资产Product产品管理 不同产品之间如何构建联系Performa
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长尾客户挖掘课程纲要:第一部分 陌生客户开拓技巧一、生客开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》客户喜欢的理财经理是什么样子的二、客户分类分层模型分析资产量VS价值贡献度风险偏好VS收益目标短期目标VS长期目标家庭生命周期表三、有效接触陌生及潜力客户的技巧批量客户开发技巧沙龙主题活动四、客户电话邀约技巧电话邀约的几大痛点客户不接电话？客户不愿多说？客户不想见面？客户答应又爽约？电话邀约成功技巧的四个步骤有效开场关键询问重点说服达成协议 电话邀约面访三类由头设计系统事件主动发起外部事件《实战案例》如何通过电话邀约成功激活沉睡客户意愿？五、存量客户挖掘（一）存量客户
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赢家之道——基金营销【课程背景】 随着理财产品不再刚兑，收益逐渐下滑，各商业银行中收业务压力剧增。权益市场受国内外宏观环境影响，剧烈波动，基金客户出现大面亏损。本课程将着重讲解，如何利用宏观、基本面、技术面的分析和配置，打开局面，做好客户财富管理并以基金客户的增量开发和维护，实现客户与行方的双赢，带动其他行内产品的销售，提升中收。【课程时长】2天【学员收益】1. 复杂性理财产品“基金”作为家庭核心资产迭代的趋势2. 帮助理财师掌握对基金产品特性及配置技巧的理解3. 掌握基金产品的说明话术与精准营销的方法quot;【课程大纲】第一讲：家庭核心资产的迭代 一、国内外个人投资基金的趋势1. 美国家
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资产配置实战技能训练提升【课程背景】从资产配置基础，到目前Z行资配改革的总体知识，技巧，让学员能通过系统的课堂，通览整个零售银行资产配置发展的过程，以及资产配置全方法链条对营销实战的工作指导。如果想通过一门课，从基础资产配置知识到营销实战，非本门不可。【课程时长】1天（6小时）【学员收益】 ✓ 掌握资产配置专业销售流程导入高中收产品，能根据专业内容灵活运用； ✓ 通过掌握本课程，能熟练应对不同的销售场景，能结合热点背景进行有效的面谈； ✓ 应用技术，提高自身面谈效率及成功率。 ✓ 通过学习，点燃学员财富管理及零售银行从业热情。【课程大纲】上午：资配第一层 ——您必须认可的资产配置一、资产配
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新员工营销实践能力提升课程纲要:第一部分 营销工作流程指导（一）目标客户来源1、传统来源以往工作积累集团客户成员他人零星介绍2、理想来源系统识别厅堂识别活动识别（二）营销工具准备客户名单梳理产品知识管理资产配置理念营销垫板支持话术处理金库第二部分 陌生客户开拓技巧一、生客开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》客户喜欢的理财经理是什么样子的二、客户分类分层模型分析资产量VS价值贡献度风险偏好VS收益目标短期目标VS长期目标家庭生命周期表三、有效接触陌生及潜力客户的技巧批量客户开发技巧沙龙主题活动第三部分 顾问式营销流程与技巧一、客户电话邀约技巧电话邀约的几大痛点
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销讲密钥——沙龙活动组织与策划【课程规划安排】培训模块课程章节内容简介营销沙龙活动内容设计《如何做好沙龙活动策划-销讲密钥》沙龙/投资者教育活动的重点销讲与普通营销的区别课程导言：如何做一场能出单的沙龙第一章：开场与中场开场铺垫——勾魂提问2.中场成交——动力窗工具3.中场成交——讲故事密钥4.中场成交——区分对手第二章：后场与场下对接5.中场成交——自我唯一6.中场成交——客户见证7.后场成交——收魂与信念8.后场成交——价值塑造9.场下对接 营销思路（每一种技巧，都单独对应复杂期交的一种销售思路）营销沙龙活动流程设计《营销沙龙实操流程实战》营销沙龙活动关键技术难点分析会前 会中 会后技术难
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资产配置4.0-从基础到精通【课程背景】从资产配置基础，到目前Z行资配改革4.0的总体知识，技巧，让学员能通过系统的课堂，通览整个零售银行资产配置发展的过程，以及资产配置全方法链条对营销实战的工作指导。如果想通过一门课，从基础资产配置知识到营销实战，非本门不可。【课程时长】1天（6小时）【学员收益】通过学习，掌握资产配置原理及普惠金融基础知识；2. 掌握资产配置专业销售流程导入高中收产品，能根据专业内容灵活运用；3.通过掌握本课程，能熟练应对不同的销售场景，能结合热点背景进行有效的面谈；4. 应用技术，提高自身面谈效率及成功率。5. 通过学习，点燃学员财富管理及零售银行从业热情。【课程大纲】
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资产配置4.0-从基础到精通【课程背景】从资产配置基础，到目前Z行资配改革4.0的总体知识，技巧，让学员能通过系统的课堂，通览整个零售银行资产配置发展的过程，以及资产配置全方法链条对营销实战的工作指导。如果想通过一门课，从基础资产配置知识到营销实战，非本门不可。【课程时长】2天（12小时）【学员收益】通过学习，掌握资产配置原理及普惠金融基础知识；2. 掌握资产配置专业销售流程导入高中收产品，能根据专业内容灵活运用；3.通过掌握本课程，能熟练应对不同的销售场景，能结合热点背景进行有效的面谈；4. 应用技术，提高自身面谈效率及成功率。5. 通过学习，点燃学员财富管理及零售银行从业热情。【课程大纲
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重点理财产品营销技巧【课程大纲】 第一部分 基金营销技巧一、基金营销基础1. 基金的分类和特性2. 分类基金的FABE（训练）3. 基金选择三法4. 基金定投三法quot;二、基金配置1. 资产配置基本逻辑2. 客户的筛选和分类3. 客户心理及认知偏差4. 预期管理——理财三观三、场景营销1. 基金产品说明技巧2. 健诊——网点基金亏损客户唤醒四、拒绝处理1. 一击即中促成话术2. 交互式基金营销演练 （训练）第二部分 保险营销技巧1. 资产配置金字塔：短中长2. 谈风险到谈保险3. 快速产品切入4. 家庭中的年金保险：年金销售思路5. 家庭中的重疾：新规与快速匹配风险话术6. 家庭中的教育金
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私募基金营销实战【课程背景】帮助学员掌握私募营销的高效实战技巧。从私募售前准备，私募中实战，售后服务三个流程展开。售前三大准备工作：准备目标客户准备产品清单，准备明确的邀约话术。并就每个准备工作，给出具体方式方法。针对四类私募产品百问百答，同时提供挖掘需求 Kyc技巧产品介绍话术。比如,在寻找合格私募投资者时,银行的人员可以通过客户的“日常结算金额大”、“三方存管资产高”、“大额年金险”等业务信息来识别，可以通过“企业高管”“专业人士”等职业信息来识别，还可以通过“奢侈品
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营销升级——疫情环境下必备的线上触达技能课课程导读进入营销4.0时代，银行的线上客户经营怎么玩？1）从1.0到4.0不同时期营销行为特点2）进入4.0时代存在哪些客户经营痛点3）线上客户经营的挑战：“三难两少”一、如何通过名单筛选精准找到高潜力客户？1. 客户画像的意义2.客户分类的标准3. 客户画像清单及信息收集二、电话触达，走心沟通让客户“欲挂不能”的通话技巧1.总是做无效触达？——常见电话营销雷区2.电话营销话术设计3.提问式电话营销流程三、微信经营，内外兼修魔鬼在细节，做好这些小事很重要1. 给你一个小窍门，微信添加不发愁2. 用麦肯锡信任公式打造你的微信人设3. 微信营销流程全景式分
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零售银行财富管理发展趋势与精细化客户经营【课程背景】从私银单独建立业务条线，到三万亿无人区，有其系统上的帮助，也有人才的培养，Z行的私银财富管理发展透析，以及精细化客户经营方法，经典四步螺旋工作法，如何助其披荆斩棘。【课程时长】一天【学员收益】 1. 打通高端客户经营团队的客户管理观念 2. 掌握按客户分层体系，奠定日常关系维护的方式 3. 掌握Z行的私银客户四步螺旋工作法"【课程大纲】 零售银行财富管理现状及底层逻辑零售银行财富管理现状——他山之石可以攻玉 主流股份制银行财富管理现状 光大银行：财富管理转型3.0
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《揭秘七万亿——零售银行客群深度分析与经营》课程背景及学员收益随着市场竞争越来越激烈，客户到网点的频次下降。理财经理可以识别客户、深入了解客户的时间越来越少，机会比过往少。理财经理如何使用更少的时间，比过往更了解客户，比竞争对手更了解客户？不仅考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户背景的了解，更考验对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所以，我们要深度kyc，究竟如何帮助我们剖析客户，做好资产配置，做好财富管理？学员收益：1.如何做好精细化客群管理与经营（含高净值客户案例）2.如何从KYC九宫格的解读，结合客户背
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客户分级经营——线上经营精准触达【课程背景】在自身发展需求和互联网“夹击”下，银行数字化转型已然开启，尤其是在2020年至今的新冠疫情这一“催化剂”作用下，线上经营从“小步快走”到“跑步进场”。离柜率越来越高，如何提高客户触达的频率？如何提升客户对银行服务的感知度？基于“银行不在金融常在”的现实背景，本课程将立足于客户分层经营，围绕零售银行实践中的同业经验，全方位打造线上服务标准化流程，实现零售金融产能飞跃。【课程时长】一天（6小时）【学员收益】1. 打通线下线上经营，具备全量客户的开拓观念2. 掌握按客户分层体系，奠定日常关系维护的方式3.
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客户售后服务及客户邀约课程导读第一部分：理财客户的心理安抚一、客户经理思维认知1.做一个有温度医生2.什么是收益？ 3.当前客户经理面临的现状 艰辛的投资者再教育 不敢面对的客户亏损 产品变换思想的对抗二、深层角度，专业安抚四步曲看市场分析原因外部原因：美国加息，美股拖累？内部原因：宽松不及预期、后期预期转弱判趋势持续加息中美摩擦“如预期”继续A股随美股下跌2022年发展基调“稳”给建议配置配置方式短中长期市场表现风险换收益、时间换收益短期配置、长期配置产品配置第二部分 ：线上邀约客户到厅堂一、如何通过名单筛选精准找到高潜力客户？1. 客户画像的意义2.客户分类的标准3.
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客群细分——保险差异化营销法则课程导读如何结合不同保险产品设计的本源及客群需求痛点，帮助客户做好家庭资产的合理配置与再平衡？1）从生命全周期理论看家庭资产配置2）从金字塔理财原理看家庭资产配置3）从资管新规角度看家庭资产配置一、不同维度的存量客户分群1. 基于资产规模的客户分群2. 基于客户需求的行动分群3. 基于营销周期的产品分群4. 基于客户高端服务的分群二、人人必备的医疗险与重疾险1.消费型百万医疗险好在哪里？2.如何看待储蓄型重疾险？3.医疗险与重疾险怎么选？三、大众客户喜爱的年金险与两全险1.产品的设计原理2.产品的应用场景3.年金险与两全险的区别四、中高端客群标配的寿险产品1.寿险
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客群细分——存量客户差异化营销法则课程导读如何结合不同保险产品设计的本源及客群需求痛点，帮助客户做好家庭资产的合理配置与再平衡？1）从生命全周期理论看家庭资产配置2）从金字塔理财原理看家庭资产配置3）从资管新规角度看家庭资产配置一、不同维度的存量客户分群1. 基于资产规模的客户分群2. 基于客户需求的行动分群3. 基于营销周期的产品分群4. 基于客户高端服务的分群二、人人必备的医疗险与重疾险1.消费型百万医疗险好在哪里？2.如何看待储蓄型重疾险？3.医疗险与重疾险怎么选？三、大众客户喜爱的年金险与两全险1.产品的设计原理2.产品的应用场景3.年金险与两全险的区别四、中高端客群标配的寿险产品1.
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客群细分——期缴保险差异化营销法则课程导读如何结合不同保险产品设计的本源及客群需求痛点，帮助客户做好家庭资产的合理配置与再平衡？1）从生命全周期理论看家庭资产配置2）从金字塔理财原理看家庭资产配置3）从资管新规角度看家庭资产配置一、不同维度的存量客户分群1. 基于资产规模的客户分群2. 基于客户需求的行动分群3. 基于营销周期的产品分群4. 基于客户高端服务的分群二、人人必备的医疗险与重疾险1.消费型百万医疗险好在哪里？2.如何看待储蓄型重疾险？3.医疗险与重疾险怎么选？三、大众客户喜爱的年金险与两全险1.产品的设计原理2.产品的应用场景3.年金险与两全险的区别四、中高端客群标配的寿险产品1.
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-6470652313305《理财经理营销技能提升最佳实践》课程收益掌握同业在客户经营维护中的最佳实践案例；掌握客户管理的标准化工作流程，轻松做好客户开发、维护与产品销售；以生动形象、实战案例的课程模式，启发学员开展更有针对性的专业技巧与营销技能提升。课程的介绍以及大纲本次课程学员对象：理财经理课程时间：2天 （12课时）单元模块单元一： 客户经理岗位价值定位与日常工作流程理财经理定位：【破局】重塑岗位价值认知，描绘理财经理画像闭环式六步走：财富管理转型落地的核心能力深耕财富管理：精英理财师能力模型解析客户经营维护的三个变与一个不变单元二：打通线下线上，具备全量客户的开拓观念电话触达，走心沟
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存量客群价值盘点与新客开拓【课程时长】一天【学员收益】 1. 打通客户管理观念 2. 掌握按客户分层体系，奠定日常关系维护的方式【课程大纲】 一、存量客群经营挖掘 （一）存量客户经营标准流程← 破除：现有客户分层存在哪些缺陷？← 重构：客户分类分层九宫格法← 策略：客户十大分群策略与标准化经营技巧2. 存量客户经营操作实务1) 存量客户经营——如何提升客户粘性2) 实战案例研讨客户经营提升的多种策略3. 客户关系长期经营攻略✓ 从陌生到熟悉：亲和关系经营✓ 从产品到服务：业务关系升级✓ 长期关系经营：伴随客户全生命周期的经营思维
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大零售时代理财经理综合能力提升第一部分 理财经理必须掌握产品基础知识一 金融产品基础知识如何比客户更懂产品？必备的产品基础知识1）不懂产品结构，谈何资产配置？2）主流工具结构解析3）客户喜欢比较产品怎么办？4）常见金融产品优劣势分析二、财富管理转型——资产配置的底层逻辑（一）顶尖零售银行的资产配置财富管理理念1、资产配置的概念2、不做资产配置与不同比例配置的结果3、资产配置的真实作用（1） 资产配置可以用来控制本金的损失（2）资产配置可以有效控制资产的波动（二）资产配置金字塔金字塔详解五大类资产现金类、保障类、固收类、权益类、另类第二部分、理财经理营销技巧提升（一）拟定日常营销计划—
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营销升级——必备的线上触达技能课课程导读进入营销4.0时代，银行的线上客户经营怎么玩？1）从1.0到4.0不同时期营销行为特点2）进入4.0时代存在哪些客户经营痛点3）线上客户经营的挑战：“三难两少”一、如何通过名单筛选精准找到高潜力客户？1. 客户画像的意义2.客户分类的标准3. 客户画像清单及信息收集二、电话触达，走心沟通让客户“欲挂不能”的通话技巧1.总是做无效触达？——常见电话营销雷区2.电话营销话术设计3.提问式电话营销流程三、微信经营，内外兼修魔鬼在细节，做好这些小事很重要1. 给你一个小窍门，微信添加不发愁2. 用麦肯锡信任公式打造你的微信人设3. 微信营销流程全景式分析4.三个
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贵金属多渠道销售与异议处理【学员收益】 存量掘金的一个模块，从销售实战到常见的异议处理【课程时间】0.5天【课程大纲】 掌握黄金三大属性，构建客户沟通谈资投资类与固收类客户画像绘制与经营技巧特殊需求类客户画像绘制与经营技巧疑难杂症VS药到病除：四大异议处理...
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基于资产配置的复杂产品营销如何把资产配置融入标准化销售流程？2023年基金营销策略基金的分类和特性分类基金的FABE（训练）基金选择三法与定投三法基金产品说明技巧健诊——基金亏损客户唤醒客户拒绝处理2023年保险营销技巧保险销售难？无“风险”不“保险”！保险开口难？快速提问切入！保险收益低？增额寿与年金营销多维地图2023年理财产品营销策略资管新规对理财产品影响的通俗解读正确看待净值化管理的必然趋势后疫情时代，理财更需要关注哪些方面？5、贵金属营销技巧掌握黄金三大属性，构建客户沟通谈资投资类与固收类客户画像绘制与经营技巧特殊需求类客户画像绘制与经营技巧疑难杂症VS药到病除：贵金属营销四大异议处
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精细化客户经营维护技巧【课程时长】一天【学员收益】 1. 打通客户管理观念 2. 掌握按客户分层体系，奠定日常关系维护的方式【课程大纲】一、客群分群分类 1) 客户分群的方法 2) 按照客户资产量级的区分 3) 按照客户粘性区分 4) 按照客户贡献度区分 5) 更精细化的客群区分 如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性二、有效的存量客户经营维护 1. 如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量 十六宫格客群经营法 2. 如何
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财富管理客户经理产能提升快速之道【课程背景】离开营销谈管理，现在已经很难了。网点转型阶段，更需要网点负责人知道理财经理团队的工作方法，才能重点辅导。【课程时间】一天（6课时）【学员收益】1，"第一篇章主要帮助学员建立行业认知，梳理零售业务发展核心工作与绩效评价维度，并明晰自己的职业发展路径。银行零售业务发展的四大核心工作:资产配置销售工具标准化销售工作--标准化管理工作-标准化人才培养，一个基础三个动作，各个环节层层递进，最终实现银行的永续经营。其次，课程梳理了评价零售银行网点经营绩效的两个重要维度--管理资产规模与客户满意度，指出银行零售经营工