萧瑞海老师的内训课程
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个人存款揽存及客户维护技巧第一部分 个人存款揽存一、四大营销主题拉动存款用大额存单对接理财产品拉存款用基金销售拉存款.用保险拉存款资产配置拉存款.用大额存单对接理财产品拉存款理财新规说了什么产生了什么影响存款利率将来会升会降大额存单拉存款话术用基金销售拉存款.为何要配置基金现在是入市的好时机吗该投哪个版块呢基金配置拉存款话术用保险营销拉存款阳光下深度思考未雨绸缪今生今世完美规划推荐适合产品保险配置拉存款话术资产配置拉存款.资产配置的重要性资产配置成功的案例如何针对不同客群，做出资产配置计划资产配置拉存款话术第二部分 个人客户维护技巧一、客户分层方法1、常见三种客户分层标准 风险偏好家庭生命周期
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资产配置技巧培训建议书第一天第一部分 资产配置技巧国内高资客户现况国内资产配置情况【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置资产配置概论资产配置要达到的效果财富管理的4个阶段财富积累财富保护财富增值财富传承资产配置的销售要点多元化改变销售方法呈现出改变后的效果资产配置的執行流程客户分层电话邀约需求挖掘理念导入资产配置产品顾买售后维护决定投资理财回报率的主要因素市场时机产品选择资产配置其他因素【头脑风暴】何谓效率前沿資產配置該如何設計本金—相對安全收益—相對穩定何時開始—越早越好【头脑风暴
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当前环境下，如何做好基金售后管理基金销售后该用什么样的频率回访客户客户持有的基金亏损了，代表这基金不好维护的目的基金回访的步骤基金的诊断方法过往业绩对比同类型过往业绩对比大盘近期业绩(3、2、1)PK对比持仓资产配置情况(股债配置)投向热点lt;演练gt;利用天天基金网分析基金是否有问题基金回访的话术常见基金亏损异议都是你们害我亏钱的你赔给我基金这东西不靠谱你能保证赚钱吗点位太高了不合适你觉得还会不会再跌万一调仓又赔了怎办算了，放着吧，等回本这基金净值太高了，我不要这调仓一买一卖还要手续费，我不要...
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财富管理与资产配置第一部分 财富管理市场解读一、财富管理概述财富管理定义二、财富管理的四个阶段财富累积财富保护财富增值财富传承三、中国与海外财富管理市场概况中国财富管理現況分析全球财富管理市场现状分析四、资管新规解读1、资管新规推出的大时代背景化解系统性风险金融去杠杆金融供给侧改革2、资管新规对财富管理业务的影响打破刚兑，已过闭着眼睛赚钱时代资产底层披露要求高，需要火眼金睛识别“好资产”不得期限错配，短期产品减少、中长期资产明显增多假股真债、明股实债，债性资产减少、股性资产增多，产品交易结构更加复杂强监管、穿透监管，牌照、专业、头部协同效应对理财经理专业的深度和广度提出高要求客户风险真正开始分
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KYC——需求挖掘与客户信息分析【案例分享】兔子钓鱼（1）KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问句投资年限的问句投资经验的问句现金流量的问句风险承受能力的问句过往投资习惯的问句【演练】KYC实战（2）需求挖掘的步骤 观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言 询问-问出关键需求 倾听-听出客户的销售机会点【影片分享】三个业务员的不同销售方式...
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2020年宏观经济分析及资产配置解析第一单元：2020 全球经济情势分析与解读A. 全球总体经济分析概述国际经济情势重点观察全球经济成长分化下的热点分析美国景缩货币政策下中国的股汇债市走势分析 B. 中美贸易战下的中国经济情势观察中美贸易冲突背景因素贸易战于中国经济影响分析中美贸易战的后续发展情景解读对中美资本市场及金融产品投资的影响小组讨论与演练: 分组讨论在不同的经济环境下找到适合的投资产品, 并说明配置的原因和理由第二单元：资产配置观念建立与传导 A.资产配置的意义及重要性B.主要资产配置的工具:标准普尔家庭资产配置法家庭生命周期表银行资产配置差异图帆船图奔驰图草帽图财富管理金三角的配
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高效电话邀约与网点营销技巧提升第一部分 电话邀约及电话营销技巧电话邀约一直是客户经理的罩门，就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里，最终就是只能在电话里营销，结果就是不断的受到挫折。邀约电话5大步骤与7个关键点案例学习：邀约电话话术（1）五个步骤确认是否客户本人介绍自己询问是否方便接听电话道明见面目的敲定见面时间（2）七个关键点人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）见面目的是否有吸引力避免详细介绍产品细节未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间电话前是否有仔细准备电话前是否有预热陌生客户电话后是否有短信跟进（3）常见的五种情境处理好奇型推托型报怨型无意向型排斥型电话营销技巧电话营销的优势电话营
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基金诊断与定投技巧课程大纲第一部分：基金诊断《头脑风暴》客户持有的基金亏损了，代表此基金不好吗理财经理常见的诊断错误基金分析方法过往业绩对比同类型过往业绩对比大盘近期业绩四分位排行持仓基金资产配置情况投向热点客户沟通流程分析基金过去现在未来话术利用图形来加强客户的认同感如何面对亏损如何对客户开口询问客户是否有关注自己的基金是否有什么想法告诉客户过去发生了什么事他现在的基金收益情况我们对于客户的建议第二部分：基金定投【头脑风暴】理财经理销售上常见的误区基金定投营销技巧【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处1、基金定投的优点起点低风险低收益高获利机会高强制储蓄省心2、基金定投的销售流程【头脑风暴
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存量客户盘活与维护管理【课程时间】6H/1天【课程收益】存量客户如何分类存量客户相关工具使用制定存量客户开发计划电话邀约技巧面谈技巧有效的客户维护管理【授课形式】分组讨论+案例教学+行动学习【课程大纲】第一部分 存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题第二部分 存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些第三部分 存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理第四部分 存量客户产生的五种分类方式资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度第五部分 有效接触存量客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单
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财富管理与资产配置第一部分 财富管理与资产配置基础知识国内高资客户现况国内资产配置情况【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置资产配置概论（一）财富管理资产配置基础1、配置与投资的关系什么是投资？互动：投资的实质投资千万种，配置第一条正确理解：金融资产配置是金融投资众多方法中较为有效的一种，是银行与客户沟通的有效工具。2、资产配置基础资产配置历史起源资产配置理论发展资产配置实证研究资产配置基本步骤3、资产配置常见模型美林投资时钟模型大类资产间的配置互动：中国过去20年为什么客户不进行资
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《代发客户营销活动策划及电话营销沟通技巧》 课程时间:6小时课程纲要：第一部分：代发客户营销活动策划 1. 代发活动策划的关键 ➢ 代发客户分群，精准营销 ➢ 现场氛围打造 ➢ 人员分工，各司其职 ➢ 时间推进，演习 ➢ 各环节合理设置 ➢ 业务与放松(动与静)、抓住兴奋点 ➢ 事前与事后 2. 一次好活动的标准 ➢ 对客户有价值 ➢ 生动有趣 ➢ 目的明确 ➢ 有利关系 ➢ 有产出 3. 营销活动的组织与实施 ➢ 活动目的 ➢ 参与人员职级 ➢ 活动主推产品 ➢ 现在可能碰到的反对问题 ➢ 活动举办的方式 ➢ 场地时间 ➢ 执行流程 ➢ 准备物料 ➢ 后续跟进【头脑风暴】为何每次办活动总是人
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存量客户开发与维护管理【课程时间】3小时+晚间演练【课程收益】存量客户如何分类存量客户相关工具使用制定存量客户开发计划有效的客户维护管理【授课形式】分组讨论+案例教学+行动学习【课程大纲】第一部分 存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题第二部分 存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些第三部分 存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理第四部分 存量客户产生的五种分类方式资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度第五部分 有效接触存量客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单位主题活动主题
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当下市场形势和营销技巧提升第一部分 当下市场分析一、 国际局势的变化摩根大通投行的投资宝典解读中国的周期环境分析外围国家的周期环境分析俄乌冲突的影响二、 国内政策与环境的转变为何我国会是一个低利率的趋势资管新规带来的影响三、解读中国经济数据与股市的关联PMICPIM1-M2GDP为何被人认为是一个不真实的数据中国经济数据在美林投资时钟的运用四、中国股市与基金分析中国A股推背图二融余额白酒板块的问题医药板块的问题新能源的赛道军工板块是否值得投资政策面五、中国债市分析债券的种类债券的收益是怎么来的债券最怕什么如何观察债券市场久期管理固收+基金的基金经理人是如何操作第二部分 疫情下的营销技巧提升一、
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存量客户挖掘和潜力客户提升营销实践能力课程纲要:第一部分 存量客户接触与客户挖掘（KYC）引言：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业 九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者一、存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题二、存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理四、存量及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏
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电话邀约技巧与营销实践技能提升课程大纲《案例分享》理财经理在客户开发上的常见问题有哪些第一部分 客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些第二部分 客户开发与盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理第三部分 有效接触客户的技巧必须先有计划才有实践业绩规划方式以周为单位以日为单位第四部分 客户电话邀约技巧《案例分享》理财经理打电话上的误区有哪些《头脑风暴》大数法则下，打几通陌生电话才可能成交一位客户《头脑风暴》同一位客户，至少要打几通追踪电话才可能成交《头脑风暴》客户为何不愿接你电话电话邀约的五个步骤确认是否客户本人介绍自己询问
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电话邀约及营销技巧典型的11类银行客群的接触方式持有定期、理财、国债客户理财近到期客户持有投资类产品客户持有保险客户有钱人、企业主、高管持有活期理财客户对理财收益不满意客户老股民在他行有资金帐上有大额资金流入但不熟的客户帐上有大额资金流出但不熟的客户临界点客户心态对了，事就成了lt;头脑风暴gt;为何要电话营销电话营销的目的销售维护营销提升筛选lt;头脑风暴gt;平均一位陌生客户需接触几次才开始会成功lt;头脑风暴gt;大量打电话的目的电话营销的几个雷区没意义的电话预设立场把自己当成推销员暴力式营销没有办法将产品说入客户的心里声音、语调引导句的错误电话外呼最佳时间电话营销的框架电话营销的流程事
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个人理财与资产配置课程大纲：第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户消费的三大心理趋利避害说透说够物超所值基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论显性需求--意识到的、表面的、明确的隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的 4、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生5、客户典型的四种性格分析-DISCD:支配型I:影响型S:稳健型C:思考型如何面对以上四类客户做有效销售及沟通第二节：客户需求挖掘【案例分享】兔子钓鱼1、KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问句投资年限
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基于资产配置的代理产品营销技巧课程纲要：一、如何进行资产配置1）资产配置计划的重要性资产配置有什么好处不做资产配置与不同比例配置的结果资产配置首选品种资产配置可以用来控制本金的损失资产配置可以有效控制资产的波动2）如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性3）五大类资产的特点和在资产配置中的运用货币基金宝宝类产品银行固定收益理财信托及资管计划保障类产品二、不同客群的理财规划案例不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）女性理财最
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高效电话邀约与面谈技巧提升第一部分 电话邀约及电话营销技巧电话邀约一直是客户经理的罩门，就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里，最终就是只能在电话里营销，结果就是不断的受到挫折。邀约电话5大步骤与7个关键点案例学习：邀约电话话术（1）五个步骤确认是否客户本人介绍自己询问是否方便接听电话道明见面目的敲定见面时间（2）七个关键点人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）见面目的是否有吸引力避免详细介绍产品细节未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间电话前是否有仔细准备电话前是否有预热陌生客户电话后是否有短信跟进（3）常见的五种情境处理好奇型推托型报怨型无意向型排斥型电话营销技巧电话营销的优势电话营销扮
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电话营销及微信营销、存量客户盘活课程纲要：第一部分 存量客户挖掘机巧一、存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题二、存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理四、存量客户产生的五种分类方式资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接触存量客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单位主题活动主题活动的优点及注意事项主题活动成功举办的九个步骤贵金属展销举办技巧六、常用的十种短信编法陌生客户破冰首次电话二次跟进重大信息及时反馈日常信息解读产品营销产品到期
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《银行网点客户外拓营销——走出去引进来》第一部分：外拓储源分析1. 单人访谈：与相关内部人员沟通，了解他们对自己网点的认知。2. 市场调研：全面了解当地的市场经济情况、市民居住情况及未来发展前景。3. 实地走访：抽样了解网点布局及周边环境。4. 客户地图：根据掌握到的基础数据进行市场分析，确定社区银行策略。 ➢ 客户结构 ➢ 客户覆盖率 ➢ 产品匹配度 ➢ 客户喜好 ➢ 客户习惯 5. 客户信息分析 ➢ 优劣分析 ➢ 连锁分析 ➢ 差异分析 ➢ 因果分析第二部分：外拓客户获取 1. 客户经营的四件事 ➢ 客户获取 ➢ 存量客户提升 ➢ 存量客户防流失 ➢ 客户策反 2. 客户获取的四
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网点营销产能提升1天辅导纠偏内容时间时段辅导内容执行细节参与人员导入工具Day1上午标准晨会晨会观察网点全员、训练师《标准晨会流程》项目沟通与支行行长交流宣讲项目目的宣讲辅导流程安排了解网点基本情况了解重点辅导员工的基本情况了解行长期望与要求支行行长、训练师固化纠偏让理财经理准备电话邀约名单检查网点物理环境改善情况检查理财经理电话邀约技术，每人最少1次检查“工作日志”填写情况检查理财经理销售面谈，每人1次检查高峰期理财讲座执行情况，最少1次检查柜员及大堂经理销售情况，并辅导检查理财沙龙准备情况，并彩排辅导（视网点实际情况而定）网点全员、训练师固化纠偏厅堂营销观察并记录厅堂物理环境观察柜员、会计
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高端客户营销及深度维护技巧【时间规划】12H/2天【课程收益】了解高端客户的心理及特质如何换位思考新客户的来源如何开发目标客户运用SPIN、SCBC技巧来提升销售成交率及效率KYC技巧深度维护技巧【授课形式】分组讨论+案例教学+行动学习【课程大纲】第一部分 有钱人的心理学《头脑风暴》与高端客户尽往来的五个关键课题你都是如何了解你的目标客户呢 你会收集哪些信息呢你会如何规划和拟定目标客户的开发策略与计划呢你都是如何探索和掌握客户的需求与期望呢你会如何有效传递提案要求的价值卖点给客户呢你会如何建立客户对你的信赖感和强化其交易动机呢销售新趋势高端客户的14个特质DISC性格分析《头脑风暴》高端客户
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基金保险营销技巧课程纲要:一、攻破流量客户的心防【头脑风暴】一个客户的价值有哪些 流量客户的特征【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业 营销失败的原因 营销效率提升的关键点二、基金营销技巧一、资本市场分析1个公众号、7本书、1个网站【头脑风暴】每日何时关注财金讯息 有哪些因素会影响资本市场PMI与股市之间的关系CPI与股市之间的关系货币政策对资本市场的影响政府政策对资本市场的影响二融余额的应用市盈率的应用基金销售技巧及维护基金销售流程目标客户市场趋势 -- 时事辅助工作 -- 图形基金特性业绩比较成交、售后服务如何巧妙利用辅助工具基金走势图基金历史业绩数据图折页基金定投营销技巧【头脑风暴
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心理难关篇如何看待基金与客户维护之间的关系销售基金的好处如何在销售基金的同时保护自己实战案例分享-无敌基金配置法债券篇债券的本质如格掌握债券的风险债券的周期股市分析篇:PMI分析法CPI分析法M1amp;M2分析法销售篇:接地气的基金销售流程先讲原因再讲产品基金销售的2大关键风险与收益如何提高基金销售成功率天天基金网APP运用图表运用维护篇多久回访一次客户一次性买入定投四个维护客户的目的什么基金才叫做不好的基金案例演练亏损篇基金分析法业绩的直向、横向对比四分位法持仓资产配置热点基金亏损后的解决方案等(前提是基金本身值得拿着)新资金大额定投补救调仓后拿着基金亏损处理话术案例演练常见的基金销售异议
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基于资产配置的组合营销技巧课程纲要:（一）资产配置观念建立与传导 A.资产配置的意义及重要性B.主要资产配置的工具（二）资产配置的修练资产配置的执行流程资产配置方案设计三特点五要素投资三要素于理财规划上的运用D.美林投资时钟在中国的运用方式（三）资产配置的投资理财建议方法A.投资策略解析与使用方法B.建议式销售的流程i.投资产品建构ii.资产配置相关工具iii.投资检视与再平衡策略C.面对投资亏损客户的建议模式（四）如何进行资产配置1）资产配置计划的重要性资产配置有什么好处不做资产配置与不同比例配置的结果资产配置首选品种资产配置可以用来控制本金的损失资产配置可以有效控制资产的波动（五）不同客群
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高净值人群财富管理及相关营销技巧课程纲要：一、客户分层及财富积累背景解析1、常见三种客户分层标准 风险偏好家庭生命周期金融资产2、金融资产等级分类标准 有效优质白金钻石私行3、财富积累背景解析财富积累财富保护财富增值财富传承二、高净值客户的“我—客户—渠道—产品—服务”三、高净值客户开发与维护策略1、寻找客户的11条通道系统内资源客户自我推荐资料查阅法连锁寻找法交流活动陌生拜访法行业突击法缘故法转介绍集中地互利互惠法其他方法2、客户识别关键技术望--从客户的外观判断闻--听取客户需求问--主动询问客户办理的业务类型切--分析客户能够推介的产品【案例分享】关注奢侈品的好处3、日常维护二部曲情感维
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基金诊断、定投与工具使用培训建议书课程大纲第一部分 资本市场《头脑风暴》你如何判断市场的第一节：资本市场相关数据应用PMI与股市之间的关系CPI与股市之间的关系货币政策对资本市场的影响政府政策对资本市场的影响二融余额的应用市盈率的应用《头脑风暴》以上数据要如何取得第二部分：基金诊断《头脑风暴》客户持有的基金亏损了，代表此基金不好吗理财经理常见的诊断错误基金分析方法过往业绩对比同类型过往业绩对比大盘近期业绩四分位排行持仓基金资产配置情况投向热点客户沟通流程分析基金过去现在未来话术利用图形来加强客户的认同感如何面对亏损如何对客户开口询问客户是否有关注自己的基金是否有什么想法告诉客户过去发生了什么