21世纪房地产营销革命正在酝酿(doc)
21世纪房地产营销革命正在酝酿 http://www.soufun.com 2001-11-23 为了适应目前的经济全球化、信息网络化的趋势，房地产市场正在酝酿一场“21世纪营销 革命”。 一、理念是营销的灵魂 理念，是意识长期演变的结果。逐渐成长起来将主导新世纪的房地产营销理念主要有： 1、人性理念。中国古代儒家仁者爱人的传统思想与西方现代的人本主义思潮相结合，融 合为以人为本的营销理念。2、生态理念。建筑本是人类从大自然中隔出的一个空间，人 与宅都是自然系统的一部分。小区的布局、环境适应于自然，融合于自然，才能实现企 业与社区的可持续发展。3、智能理念。延续了几千年的秦砖汉瓦营造习惯将逐渐退出工 地，节能防震的绿色材料不断被接受和采用，大厦办公和小区管理的智能系统逐步推广 普及，房地产业科技含量不断增加，“智能”成为卖点。4、贷殖理念。置业生存型向改善 型的转化及财产资本化的深入人心，投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段 ，一处具有潜值的房产无异于在银行开立的一个零存整取帐户。 二、策略是营销的生命 为了将上述渐趋主流化的营销理念转化为楼盘营销的行为，以下营销策略可供选择。1、 市俗策略。低中高档物业中，总是中间需求大两头需求小。因此，市场推广大众化、通 俗化为好。2、亲情策略。以物蕴情，以情动人。首先让消费者相信企业，才能相信企业 所推介的物业，以诚待人，为商之本。3、个性策略。买房可谓一个家庭的百年大计，一 百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设 计，以多层次、多元化、多维度的市场组合定位，才能赢得尽可能多的消费者。4、人文 策略。文化对经济的影响力越来越大，建筑亦不例外。项目选址对历史文脉的承继、挖 掘与发扬，对社区人群生态的保留与重构，往往给楼盘带来意想不到的效果。“没有文化 的军队是愚蠢的军队”（毛泽东语），没有文化的物业不过是钢筋加水泥的壳子。 三、手段是策略的器官 营销手段是营销策略的具体化。成功的营销主诉与策略组合靠得力与恰当的营销手段来 实施。现代房地产市场推广手段主要有：1、公共手段。房地产开发涉及方方面面。开发 企业搞好涉房部门的行政关系，搞好社团组织的公共关系，搞好潜在客户的供求关系， 搞好公司内部的协同关系，是楼盘推广的基本手段和必不可少的前提。2、整合手段。在 物业买方市场下，单一营销方式不足以取得全胜，应该以整合手段将楼盘的多个卖点与 置业者的多种需求买点进行有机结合，打中买者所求，取得认同。整合策略手段实行的 是多主题广告诉求，扬项目之所长，补物业之所短，让客户从总体上认可建筑的综合品 质。3、专业手段。社会分工的发展和内部效率的需求会使房地产营销逐渐成长为交易即 将来临的“散户时代”更为需要，房地产经纪人公司在规模和数量上会不断增加。4、网络 手段。网络改变着生活方式和商务活动，房地产信息上网、网上物业超市、网络房屋营 销早已开通运行，相信楼盘的网络营销将越来越普遍。为了完善和推广物业营销中的网 络手段，需要进一步解决因不动产非等质性与房屋交易仅限产权流动所带来的容易虚拟 买卖的网上交易痼疾。否则，网络手段只是辅助性的。
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