54销售组长检查流程(doc)
销售组长检查流程 准备工作 每月月初，销售组长必须制定每月销售组长检查计划，并把计划各交一份给销售主 管和客户经理。大店销售组长将每周用1个工作日去检查他所负责的2名销售代表的 每日访问报告，小店销售组长将每周用1个工作日去检查他所负责的4名销售代表的 每日访问报告。对每个销售代表，销售组长每次不少要检查其所覆盖的10家以上的 商店。销售组长必须确保他的所有销售代表至少每2周都被检查 次，他的销售代表负责的所有商店每季度都被检查一次。 街检查前，根据每月销售组长检查计划，准备好被检查的销售代表的每日访问报告 。对无掌上电脑的：小店销售代表，抽出其前1天的每日访问报告；大店销售代表， 抽出其前2天的每日访问报告。对有掌上电脑的：小店销售代表，通过电脑操作员打 印出其前1天的每日访问报告；大店销售代表，打印出其前2天的每日访问报告。另 外，准备好最新的零售标准、促销标准、相应的覆盖地区和覆盖路线。 实地检查 商店检查：按照销售代表访问路线去检查销售代表的覆盖商店。用销售代表原始的 每日访问报告去核实被检查商店的分销，店内形象和促销记录的准确性。对小店， 检查除了销量、分销合计、助销合计三项以外所有的项目。对大店，检查除了分销 合计、货架合计、销量和回款四项以外的所有的科目。如果发现销售代表记录的数 据和商店的实际情况不符，销售组长应进一步核实，如确实不符，应用彩笔把这不 符的数据记录在该项旁边。如果一家商店的记录有3个及3个以上的项目与实际不符 ，则该商店的记录准度为0，否则为1。 收集商店关于销售代表的覆盖频率，日期，工作态度和销售技艺的反馈意见。 小结 回到办公室后，计算出每个被检查的销售代表的覆盖记录准度。覆盖记录准度的计 算公式为记录准确为1的商店数除以所检查商店的总数。 销售代表一起回顾检查结果。回顾内容包括商店分销，店内形象，促销，访问频率 和覆盖记录准确性帮助他们找出生意机会。如果销售代表的覆盖记录准度低于90%， 销售组长必须马上报告给销售主管。 每月月底，填写好销售组长第月检查总结报告并各交一份给销售主管和客户经理。 每月检查总结报告的内容包括他的销售代表的每次被检查的CRA及他的所有销售代表 的CRA平均值。 销售主管检查标准流程 如果销售代表被组长检查的CRA低于90%，销售主管必须亲自去复查一次。一旦确认 这名销售代表的覆盖记录准度确实低于90%，则应处罚这名销售代表，他的当月业绩 排名将被下调1级。在2个月内，如被查到2次，则下调2级。如发现销售代表弄虚作 假，销售主管有权把这名销售代表调离出覆盖队伍。 每月月底，销售主管必须收齐所有销售组长的每月检查总结报告，并计算出分销商 的覆盖记录准确度CRA，由客户经理确认后交给电脑操作员输入系统。分销商的覆盖 记录准度CRA等于所有被检查销售代表的CRA的平均值。 销售主管应加强销售代表的日常管理和培训，确保销售代表、销售组长、电脑操作 员能执行标准的据获取流程去达到90%以上的分肖商覆盖记录准度。 宝洁客户经理检查标准流程 经理必须每月对他负责的每1个分销商的覆盖服务数据进行一次确订和检查。 确定分销商当月的覆盖人员劳动合同签订率、基本工资发放率、政府福利上交率和 分销商的CRA。客户经理与分销商运作经理一起通过检查分销商所签订的覆盖人员劳 动合同，覆盖人员基本工资发放和政府规定福利上交的发票或证明文件及销售组长 的每月检查总结报告来最终确定当月的覆盖人员劳动合同签订率、基本工资发放率 、政府福利上交率和分销商的CRA。而拜访达标率，客户服务水平和系统数据准确率 度能直接由系统算出。 检查销售代表的每日访问报告和销售组长的检查准确率。客户经理从销售组长刚检 查过的销售人员抽查2——4名销售代表。如果一个分销商有一个以上的销售组长，客 户经理需从不同组里选取销售代表去检查。客户经理被抽查的销售代表的每日访问 报告去作检查。实地检查方式跟销售组长的检查方式一样。实地检查完成后客户经 理填写客户经理每月检查报告，内容包括被检查的销售代表的覆盖记录准度，销售 组长的检查偏差和所有被检查的销售代表的平均CRA。销售组长检查偏制定义为销售 组长所检查的销售代表的平均CRA减去客户经理所检查的同样的销售代表的平均CRA 。被检查的销售代表的覆盖记录准度达到90%以上及销售组长的检查偏差在10%以内 ，则该销售代表与销售组长的工作达到了覆盖服务数据的质量标准，否则客户经理 有权对有覆盖服务数据质量问题的销售代表、销售主管及分销商作出相应的处理。 3）对于覆盖服务数据质量问题的有关处理规定 对销售代表的处理 销售代表必须保证他的覆盖记录准度在90%以上，否则将被受到一定的处罚。如果客户经 理发现检查的销售代表的覆盖记录准度低于90%，则该名销售代表的当月业绩排名将被调 为5。如果低于70%，不但他的业绩排名被调为5，还要被扣除50%的奖金。如果发现销售 代表有一次弄虚作假行为，或覆盖记录准度连续两次低于90%，客户经理需把该名销售代 表调离出覆盖队伍。 |销售代表的CRA |处罚 | |90% |调离出覆盖队伍 | C.对分销商的处理 销售主管负责确保分销商的覆盖记录准度高于90%,否则分销商将受到一定的处理.如果客 户经理发现所检查的销售代表的平均CRA低于90%,则需与销售主管共同找出原因,并制订 计划来提高分销商CRA。如果在1年内第2次发现所检查的销售代表的平均CRA低于90%，则 该分销商的当月覆盖服务费将被扣除10%。同时客户经理需马上汇报市场经理。如果发现 分销商有弄虚作假的行为，宝洁有权中止与该分销商所签订的覆盖业务合同。 |客户经理检查的DSR平均CRA |处理 | |第1次CRA90% |找出原因，制订计划来提高CRA | |在1年内，第2次CRA90% |扣除10%的当月覆盖服务费 | |弄虚作假 |有权中止合同 | 市场经理检查标准流程 市场经理每季度抽查一次他所管理的1个分销商。或当客户经理检查的分销商的CRA连续 两次低于90%时，市场经理应该马上去核实并找出解决方案。 分销商渠道促销部检查标准流程 每半年对各市场的1个分销商进行随机检查。 P 54
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