客户购买的决策流程(doc)
客户购买的决策流程 随着销售环境的改变，客户的决策流程日益复杂，其选择越来越多，这给销售员带来 一个非常严峻的挑战。以前销售人员在介绍产品的用途、性状和提出购买建议时，总是 站在自己的角度；而当客户的选择越来越多时，他们越来越会站在自己的角度去选择供 应商和产品。以前销售人员会根据企业的规模、产品的价格、数量来介绍，而在这种情 况下，客户已经越来越没有兴趣。以客户为中心来介绍产品，在销售表达之前销售人员 必须要了解客户完成一次购买要经历哪几个阶段，而销售表达是在其中的哪个阶段。 作为一名客户，完成一次购买要经历以下几个阶段： [pic] 图１－２ 客户决策流程 ◆客户没有购买欲望。 ◆客户产生了购买意向。请注意：这时客户只是有意向买，但是并没有真正决定要买 ，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严重时，客户才会进入下一个阶 段。 ◆决定购买。 ◆选择。在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、特征、功 能最能够满足他的需求。 ◆购买。在决定购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售 人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍 自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对 性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。 【自检】 假设你刚刚得到一份新的工作——为某一媒体推销广告。在开始工作之前，你首 先要做的 是什么？
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