CES销售实战第3课-逐步浮现的千万大单(doc)
CES销售实战第3课-逐步浮现的千万大单 CES销售实战第3课 本以为是100万的小定单，在经历半年跟踪，几番起伏后，原来是个总值千万的大项目。 02年4月，在青岛电信展上，精确公司新来的漂亮小姑娘小美，认识了来自大连某电子研 究所的何主任。何主任告诉小美，他们准备做个公司的内部网，正在寻找合作伙伴。 小美回到北京，把这个销售信息告诉精确公司总经理金总。金总对这件事的分析如下： ★ 这个项目远在大连，而精确公司在北京，对对方情况没有深入了解； ★ 从小美的描述来看，这个项目规模不大，总价应该在100万以下。 所以，金总把这个销售信息的基调定为一次锻炼新人的机会，他要求小美做到如下： ★ 继续和何主任联系，进一步搞清这个研究所的组织结构和定单的来龙去脉； ★ 了解他们是否有北京联络机构，或者有没有人近期来北京—公司目前不可能派人出差去 跟踪这个定单的消息，而有些情况是不能通过电话和MAIL了解到的。 一周后，小美给出了最初的答卷。原来，该电子研究所被大连的上市公司海城收购，而 该电子研究所目前正在规划的是覆盖该上市公司34家子公司的大型网络。 金总一听，马上眼睛亮了。精确公司虽然没有和海城集团直接打过交道，但是海城集团 的大名他是知道的。最基本的一点，海城是个有钱的公司，据说大连所有的银行都争着 为它提供贷款。 这个项目有价值继续搞清楚。但是，不见兔子不撒鹰，没有更多的信息支撑之前，精确 公司不想过多投入。而且，金总相信，对于海城这样的公司，有足够多的出差经费，而 且只要有合适的理由，这些领导干部是愿意出差的。 这时，正好有个机会，Cisco将召开一个规格较高的技术探讨会。 金总让小美给何主任打电话，向他们介绍此会的相关情况，推荐他们来开这次会议。金 总认为，如果海城真的计划上这个项目，公司必然会批准这类出差机会。如果公司根本 对该类信息的态度不积极，则说明这个项目还没有正式列入时间表。金总让小美问他们 需要几张邀请函，由精确公司去帮他们找。 下午，何主任回话说要6张。 为什么是6张？ 虽然国营单位的人喜欢出差，但是似乎这次一起来做技术考察的人也太多了。金总判断 ，这次和何主任一起来的，一定还有在这个项目中，比何主任更有决策权的人。 马上，金总决定提高对这次海城集团客人的接待规格。由金总亲自出面，除了吃饭，还 安排参观公司和其他休闲活动。 不出所料的是这次来的是比何主任更有决定权的人，意外的是，似乎在何主任之外有了 其他单位的海城集团的技术人员。金总本能感到事情起了变化。幸运的是本次来京的人 中，有一位属于海城科技的方总家在北京。金总认定，方是目前精确公司没有任何内部 线索前的第一个窗口或者突破口。 果然，在这个考察组离开北京前的晚上，老方向金总合盘托出本次项目的全部来龙去脉 。 原来，海城集团麾下有34家子公司，包括酒店、制造、电子、酿酒等，全部为传统产业 。为了进军IT，半政策半收购，兼并了该电子研究所，并将该集团全部IT网的建设委托 该电子研究所来做。 该项目已在集团立项之后，才发现电子研究所的人并不了解这个，于是将此项目转交由 海城集团下属的另一子公司海城科技公司来承办。 至此，金总终于明白，这个项目的决策权，既不在这个何主任的体系，也不在现在的这 个子公司，而在集团总部的领导手中。 临别，金总再三拜托，如果海城总部的领导近期出差来北京，一定安排一个机会见面。 金总决定： ★ 小美继续和何主任打交道，不能给人家人走茶凉的感觉，并且从旁打听消息； ★ 另外请小张和本次来的海城科技的工程师保持接触，了解一线动态； ★ 在金总没有见到海城集团领导前，公司不就这个项目进行投入。 事情还算顺利，海城集团副总裁刘威来北京出差。 金总找到借口见面并相处甚欢。 刘威邀请精确公司参加投标。 这次投标的共有四家公司，两家Cisco的金牌代理，一家是IBM中国，精确公司是资质最 弱的。但最终精确公司赢得了这个标案。我们将在下一课谈关键点。 大连海城集团的城域网项目 上课我们谈到，精确公司偶然得到了一个公司建网的销售信息，精确公司的总经理金总 采取低投入跟进的方式，穷追不舍，最终这个定单的执行者几易其人，浮出水面时，原 来是个总值千万的大项目。 金总通过一个和本项目不直接相关的内线，基本了解清楚了这次定单的来龙去脉，并与 这个项目真正的决策人刘威在北京见面，从而被要求投标。然而此次应标的企业中，精 确公司是实力最弱的一家。 金总判断，这个项目会很快喊Yes or No，所以，他觉得亲自来追这个定单。 海城集团和这个项目相关的人包括如下： 这个项目中，最高决策者是刘威，与金总已在北京见过面，双方相谈甚欢。但是顶多算 是对个人的欣赏和对公司资质的初步认可，绝对谈不上交情以及信任；海城科技的党委 书记张龙是项目组组长，办公室主任马汉是项目组副组长，从二人资历来看，主要从管 理信任及抽得出身这两个角度任用的这二位，他们对技术是完全不懂，因此虽然位置很 高，但是对用哪家公司或者不用哪家公司，他们的推动作用不会太大。 接着就是四个技术人员，王朝、李东、钱木、刘强。这四人中，王朝年纪最大，30岁， 专业为计算机工程的硕士研究生，其他三人基本上刚刚大学本科毕业。那么，王朝无疑 是技术团队中最有发言权的人。并且，虽然他没有职务，但是他将对这个项目的选型发 挥重要作用。 至于以前的项目组，何主任率领小张、小李，基本上已经排除出局，对这个项目没有影 响力。 金总决定，花大工夫在王朝身上，从他这里寻求突破口。 让客户选择你得首先要让客户尊敬你。 对于王朝这样的没有职务的技术人员，虽然金总比他年龄大，比他有钱，但是他不一定 会尊重金总。金总决定通过和让王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。 在金总熟悉的圈子中的人，王朝不认识但是必然会尊重的一定是有地位的技术高手。 金总决定，邀请CISCO的技术高层章雷同他一起去海城出差。与章雷的关系，除了CISCO 对其代理商的支持的职责所在之外，更是金总多年有意识地培植。 章雷在海城集团上次来参加CISCO技术会议的人中引起震动，因为他们知道章雷的级别和 能力。使海城科技对金总马上另眼相看。虽然精确是银牌代理，但是人家能把CISCO的技 术高层带来啊。 出于对章雷的尊重和推崇，招标会的专家委员会马上请章雷为副组长。在章雷的斡使下 ，CISCO的两家金牌代理出局。只剩下IBM和精确两家做最后的比试。 与此同时，金总抓紧时间与王朝套关系。 他的切入点非常直接：“王朝，我见过不少人，以你老兄的能力和背景不应该如此啊。和 这个项目没关系。你看有哪些我或者我们公司能帮得上忙的，我敢赌你只要背运一过去 ，马上就能起来。” 这番话算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作，为一些原因离职。而海城城市不大 ，工作岗位有限，于是就到了海城科技，现在的月薪只有过去的1/4，但是那有什么办法 ，老婆孩子等着，什么事也得干啊。 在金总承诺在未来事业的发展上给王朝一系列的帮助，比如介绍人、提供信息等之后， 王朝彻底成了精确公司的铁杆。 在他的影响下，其他3个技术人员全部偏向精确公司。 同时他提供了一条信息，办公室主任是IBM的铁杆。 当晚，金总与IBM的代表达成协议。最终报价，IBM比精确公司高30%。如果IBM中标，将 该项目外包给精确公司；如果精确公司中标，所有的设备通过IBM（中国）进货，这样无 论最终合同给谁，两家大约都有十几个点的利润。 在王朝等具体施工技术人员的坚决支持下，最终，精确公司获得了这个定单。
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