XX公司的销售策略
大客户销售和客户管理研讨
目录
1、 作为销售管理者应具备的7个S
2、 XX公司的销售模式
3、 客户性格分析和探讨
4、 XX公司怎样运行一笔真正的生意
5、 提问和研讨
6、 经验分享
一、作为销售管理者应具备的7个S

个人观点：
XX公司曾经的销售组织架构：

存在的问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
2、 忽略了大客户本身其他的需求。
3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。
结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。

现在的销售组织架构：

二、XX公司的销售模式

个人观点：
1、 产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。
例如： A： 本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。
B: 本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。

2、 拿到客户最终的承诺。
例如： 下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。
我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。

3、 客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。
例 如：XXX的电脑太贵了！
分 析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成； 希望附送其他配件； 希望提供培训服务；希望送出国指标等等。
建议做法：
1、 不要立即正面回答问题。
2、 提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动机。
3、对症下药，给出解决方案。
4、 对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。
XX公司的销售策略