《一字千斤》--如何定制完美的商业计划
《一字千斤》 为什么李泽楷一夜之间能赚回李嘉诚近乎一辈子的资产；为什么雅虎、搜狐等在一夜之 间从一无所有到巨额资产的神话般飞跃？新经济时代向资本的原始积累说不，从一无所 有到亿万资产只需 惊险一跳?商业计划书，一字又何止千金？ 要征服风险投资家吗？首先你必须有一份金光闪闪的商业计划书！ 如何制定完美的商业计划书？如何一步登天获得风险投资？ 　 如何定制完美的商业计划 　　　　　　　　　　第一章　大学生一步登天创业潮 　　　　　　　　　　第二章　赢得风险投资的步骤 　　　　　　　　　　　　　　步骤一：将知识转化为知本 　　　　　　　　　　　　　　步骤二：挖掘和论证知本的市场潜力： 　　　　　　　　　　　　　　步骤三：一次获得风险投资 　　　　　　　　　　　　　　步骤四：阶梯融资，渐次获得风险投资 　　　　　　　　　　第三章　商业计划书的编写规范与样本 　　　　　　　　　　　　　　一　商业计划书的编写规范 　　　　　　　　　　　　　　二　风险融资商业计划书样本 　　　　　　　　　　　　　　三　风险融资商业计划书案例分析 　　　　　　　　　　　　　　四　公司内部商业计划书样本摘要 　　　　　　　　　　第四章　风险投资的中介机构简介 第五章　风险投资相关的法律法规简介 如何定制完美的商业计划 2000年出现了一股风险投资热。因为对科技创新提升经济发展寄予很大的希望，各种媒 体对风险投资给予强劲的报道；其次，方方面面对风险投资有了很大的兴趣。要求风险 投资的人越来越多，有一批企业开始进行风险投资的资金管理。此外，科技企业主板上 市的门槛开始放低，上市公司资产重组，开始吸纳科技企业。风险投资已经进入一个良 好的发展时期。现在，关键是进入实质的运作和操作，让科技企业真正获得风险投资， 让投资青真正获得回报。 　　计划书不仅仅是一份信息披露，更是一种业务构思的策划，也是吸引投资的宣传书 ，更是以后公司运作的指导书，风险资本家是如何看待这份业务计划书的呢？下面五条 是风险资本家在评估业务计划书时最重视的方面。 　　1．产品或服务的独特性：确保产品和服务等有充分的市场需求，并且公司能以独特 的方式来推广，建立在市场上的竞争优势。 　　2详尽的市场分析：对目标市场有深入的了解。对当前和未来可能的竞争对手有充分 的了解和预测，通过各种渠道了解足够的市场信息并作全面细致的分析。 　　3．现实的财务预测：应用上面的市场分析的数据作出客观、现实和一定程度上的保 守盈利预测。 　　4；明确的投资回收方式：转售企业给后期投资者，为其他大企业收购，公开上市和 企业回购股票。 　　5．组建一支强有力的管理队伍：确保企业管理层有充分的技术、营销和财务管理的 能力来实现公司的潜力，确保有效的董事会和咨询委员来支持管理层。 　　高素质的管理层通常是投资者考虑投资的最重要因素。因为事在人为，产品或服务 的独特性是由管理层的技术能力来决定的，详细的市场分析和财务预测是否可靠准确也 反映管理层的素质、判断力、实事求是的态度，明确的投资回收方式反映了管理层的信 心和承诺。 　　需要强调的是，风险投资公司在审核风险投资申请时，对创业者本身的素质以及管 理团队的组成极其重视。所以创业者在企业规划书中必须于此不惜笔墨。因为对于创业 型企业而言，人力资源是决定企业命运的最重要的资本。而如果要想获取海外风险投资 ，你的管理团队必须是国际化的。 　　为你的事业筹措资金需要全力以赴。制定你的商业计划是你迈向成功的最重要的一 步。要想获得风险投资，你必须得制定一个完整的商业计划。商业计划课业指导公司的 发展，并能让人了解“你要去哪儿”和“你怎样去”。 　　执行总结 　　写执行总结时要抓住“买主”的心思。执行总结应描述你的产品或服务及市场前景， 管理机制，公司的结构，预计的高潮，资金申请，资金使用和投资期限。简明扼要地解 释下列条款，并且在以后的商业计划书中详尽阐述和证实这些条款。 　　●公司历史 　　你的公司的形成过程，你的创意起源，以及公司的发展过程背景等。 　　●目标陈述 　　道出公司的目标，要有分量，但切记夸夸其谈。 　　●市场定位 　　你的公司在探求什么样的位置使其能在竞争中取胜。与竞争对手相比，你有那些优 势？你必须证明你自己正在做什么，你将要做什么。 　　●市场调查 　　这应是你或第三方所做的调查，它支持你的判断：你的产品确实有市场、有顾客。 这将形成支持你预期计划中的价格点和收入假设的中流抵柱，以此向投资人表明你的公 司能获得巨额利润。 　　●财务概述 　　你应简明地突出、勾画你出色的财务计划。这只是概述，这只是略略计算三年内的 销售额、净收入、净价值将达到多少。这里将不含有具体信息和证据。那些将在财务计 划中出现。 　　●个人简历 　　投资人关心你是否具备成功的潜力。着重突出那些证明你有能力使该企业成功的资 料。详尽地描述你地学历、以往的成功或使你更加坚强的失败。 　　●管理层 　　管理层十分重要。给出所有参与者的详细履历，同时，介绍他们将在事业成功中所 扮演的角色。如果你的管理才能或你的管理队伍还不够强大，那么要想获得投资并成功 地创业，你必须加强你的管理队伍。 　　战略定位 　　●市场畅达 　　行业的一般定义 　　目前的规模和要求 　　潜在的目标市场 　　潜在的市场增长 　　竞争对手的市场份额 　　行业的技术评估 　　行业的发展方向 　　行业目前的状况 　　●市场策略 　　获得市场份额的初期计划 　　用于市场渗透的可利用或可分配的方案 　　详尽的长期的市场战略 　　证实有能力控制市场份额的假设 　　●可行性 　　整个潜在市场的情况如何 　　公司地完成此项工作的能力 　　让外人了解这是可行的，并使他们相信能支持你所相信的一切！ 　　●产品或服务分析 　　产品是什么，作用是什么 　　同竞争对手相比，占哪些优势，是否有专利？ 　　从何处获得原料及供给 　　●外界因素 　　列出将影响你的产品或服务的重要的经济因素，以及国家发展总体趋势和行业现状 ，经济走势等。 　　目标 　　●里程碑 　　公司发展所需要达到的关键阶段。包括公司获得资金后最先完成的。完成这些项目 所需要的时间等。 　　●长期 　　勾画公司的蓝图，文字记录下估计公司五年的发展前景。 　　●回报方案 　　公司将通过哪种途径来回报投资方。 　　●竞争对手 　　向投资人展示你已找到所有竞争产品或相关产品生产商的名单，在竞争中有何种优 势。 　　应充分展示你对本行业的了解程度，这一点至关重要。 　　行业的发展趋势如何？ 　　行业的现状如何？ 　　为什么当前的市场如此分布？ 　　为得到他们的市场份额竞争对手采取了哪些措施？ 　　你的竞争对手采用了哪种媒体作为最有效的广告途径？ 　　财务估测 　　提供一个清晰的、精确的、有逻辑的并且有根据的财务预测也许是赢得风险投资的 最重要的因素。在第一年中一般按月计算比较合适，以后可按年计算。 　　估测包括以下内容： 　　销售估计 　　管理成本 　　产品成本 　　销售成本 　　资金支出 　　边际毛利 　　销售增长 　　债务利率 　　收入税率 　　应收帐款回收计划 　　应付账款计划 　　存货周转 　　资产利用率 　　●现金流量估测 　　（略） 　　●重要经济指标和比率 　　作是否善于总结财务要点将影响出资人对你在财务方面能力的看法。金融界根据RM A标准和比率来决定你是否有潜在的成功机会。 　　流动比率（1比1或更好） 　　资金周转率（0．5－l或更好） 　　负债与资产比率（3LLI或更好） 　　毛利率（60％或更好） 　　净利润率（10％或更好） 　　债务数额比率（1．25比1或更好） 　　应收帐款周转率（最好接近12） 　　结论 　　如果创业者在企业设计之初就能够捕捉到美国资本市场的选择偏好并“按需设计”的 话，就会大幅降低与风险投资者之间的沟通成本并提高融资的成功率，这也是许多风险 投资者格外看好留学归国人员的根本原因，因为他们早已经将这样的一种全球思考模式 内化为自己的行动框架，真正自觉地履践了“全球化思考、地域化行动”这样的一个时代 原则！ 第一章　大学生一步登天创业潮 一　邱虹云：狮子应站在狮子的行列 　　l999年7月，一直备受媒体关注的清华第一家学生公司——祝美乐公司进入紧张的冲刺 阶段：最终完成与投资方的谈判并签订协议，并完成产品的技术攻关，全力寻找合适的 产品生产厂家和材料供应商。他们位于清华东门学苑大厦的新办公室正在进入最后的装 修阶段。 　　夏日炎炎，祝美乐公司产品的研制者、清华％级材料系学生邱虹云埋头于实验室， 而他的伙伴王科、徐中、李益斌则忙碌地奔波于北京的大街小巷。 　　5月底6月初，祝美乐成立时主要由王科、邱虹云和同样是清华学生、正在积极准备 出国留学的慕岩、杨锦方组成，慕岩、杨锦方后来权衡再三，还是选择了出国留学的道 路并暂时离开了祝美乐，这样，96级MBA学生徐中和另一位非清华学籍的在读生李益斌就 加入祝美乐组成了新的创业团队。 　　采访他们是困难的，因为他们已经约定在7月29日之前不见任何记者，一则因为他们 实在太忙，二则因为他们怕有关的商业秘密外泄。记者不断地打电话，只有一个答复： 等到7月29日那一天吧，那天会有一个很隆重、规格很高、有教育部领导参加．的新闻发 布会，他们的产品在那一天公开亮相，相关情况也格在那一天一并向外界透露。 　　“总工程师”邱虹云：现在不便说，等到7月29日吧 　　7月22日下午3点40分，记者来到现美乐的投资与财务顾问清华兴业投资管理公司， 没有人。几经周折，记者来到位于清华园北侧学生宿舍楼中的邱虹云实验室。此前，他 们一再拒绝透露这个地点，生怕记者贸然闯入。 　　推开门，一股热浪扑面而来，只见邱虹云正在全神贯注地摆弄着他的产品。屋内、 地上、桌上放满了仪器、零部件和工具，一台电脑放在靠窗的位子上，几位同学正在帮 邱虹云查找网上资料，不过他们回来后，要一起出去办一件重要的事。这间屋有20平方 米，是学校专门为邱虹云和他的伙伴办祝美乐公司而腾出来的，放两张床，摆几张桌子 ，邱虹云说，还是太小。 　　22岁的的邱虹云是四川威远人，他主要负责产品开发，策划。营销、公关都是王科 他们的事。他因喜欢搞科研发明而被老师和同学视为“发明天才”。他是在今年寒假期间 着手研制现在成为公司唯一产品的科学发明的，经过几个月的捣鼓之后，他终于拿出了 样品。由于这一发明，他决定参加学校的挑战杯发明大赛，之后他又准备参加清华的创 业大赛。4月，邱虹云与王科等组成了创业团队，他们的产品在大赛上引起各方强烈关注 并获大赛第一名，成为清华参加全国创业大赛的五个项目之一。 　　在王科等人的鼓动下，邱虹云决定自己开发研制这个产品，大家一起创业办公司共 同把它推向市场。创业时大家有钱出钱，有力出力，邱虹云没有钱，他出的是技术，在 公司中占有的是技术股。邱虹云说，他不是公司法人代表，法人代表是工科；他也不是 休学创业，他是边读书边创业，以前有些媒体在这方面报道有误。邱虹云说，他在公司 的位置只相当于一个总工程师。 　　房间里有一台有几英寸屏幕仪器正播放着电视节目，很清晰，大概这就是邱虹云开 发的产品的主要内容吧，不然他们的公司为什么会叫一祝美乐”呢？ 　　记者求解，邱虹云说不便说，等到7月29回吧！虽然记者不知道他的产品究竟是什么 ，但是据媒体报道，这个产品集光化学、机械、电子技术于一体，是一个计算机外接设 备。 　　邱虹云说他目前遇到的最大困难就是时间紧迫。从5月初以来，他的产品已经由最初 的原理产品上升到即将成形的商品。在即将到来的三天疲劳实验之后，就可以大功告成 了。他说时间太紧了，他不得不玩命干。 　　王静和邱虹云之所以认定自己的产品具有极大的市场潜力，据报道一个重要的原因 是邱的产品虽然国外类似性能的也有，但是价格昂贵，而邱的产品因为设计独到，使得 产品成本大大降低，估计其价格只有市场同类产品的三分之一。 　　快5点了，邱焦急地等着王科他们到来，记者问他们要出去做什么事，邱虹云说不便 说。 　　“财务总管”李益激：小心翼翼避开敏感话题 　　5点多，门忽地被推开，一个精明强干的小伙子手提公文包满脸是汗地冲了进来，他 很兴奋。跟着的另外两个小伙子也是神采奕奕，一脸激动。 　　邱红云介绍，为首的是王科，后面的是徐中和李益斌。王科马上说，对不起，没有 时间和你说，能不能7月29日以后，我们现在有要事要出去。记者问可不可以随...
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