《销售经理》第三章：销售经理的技能
《销售经理》第三章：销售经理的技能（上） 　　对一个合格的销售经理，只有知识是远远不够的，知识只是保证成功的必要条件。 你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能，远非读完本章就可以做到 ，但本章就销售经理需要掌握的基本技能作一个概述。至少，在学完本章后，你可能不 会犯常识性错误。 　　学习完本章，你应该了解以下内容： 　　1．销售经理需要哪些基本技能； 　　2．商务活动中应遵循那些基本准则； 　　3．商务活动中需要注意的基本问题； 　　4．言语沟通中需要注意的问题； 　　5．非言语沟通的方式； 　　6．基本谈判技巧； 　　7．如何与下属沟通。 商务活动中的基本准则 　　1．实事求是 　　销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销 售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致 企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和 经营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表 现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前 ，销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销 售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品 。销售经理在这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。 　　在遵循这一规范时，就注意三个问题： 　　把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散 布假消息。 　　保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称 为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。 　　公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传 的生命所在。 《销售经理》第三章：销售经理的技能（上） 　　2．信用至上 　　无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什 么，那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引 起注意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以 在关键时候挽救企业。 　　讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个 销售人员是否具有合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是 不符合销售人员的工作规范的。 　　3．奉公守法 　　销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作 仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场 经济体制的完善，和法律法规的健全，以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没 有市场。事实上，也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。 　　销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价， 如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国 推销学会场规定：“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推 销联谊会则明确指出：“推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取 得有知方面同意下，不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。” 《销售经理》第三章：销售经理的技能（上） 销售经理的基本技能 　　1．组织能力 　　销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真 的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。 　　例如：广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工的“全家福”，制作 成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密 的组织创意之中。2000多名职工集中在同一运动场，排成整整齐齐的28排，其中还有一 部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中” 字，这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想，如果销售经理没有一定的组织能力 ，这样的一项工作能在两小时内完成吗？ 　　2．交际能力 　　销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样 的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方 都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。 　　我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善 于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也 可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两 种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销 售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾 客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得 到圆满解决。 　　3．表达能力 　　销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多 的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨 。 　　表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。 文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为 销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、 拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。 《销售经理》第三章：销售经理的技能（上） 　　4．创造能力 　　X.O白兰地酒，因为品质比一般白兰地好，多为高级宴会选用，怎样继续提高它的知 名度，让这为更多的顾客所熟悉呢？销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了 该酒瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路，不断充实 发展，终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶，它的外观非常富有特征，显得不同凡响 。酒瓶的颈部特别长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求，他 们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地，高人一等级”，正好与它的形象 彼此衬托，相得益彰。 　　从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可 以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股“别出心裁 ”的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。 　　5．应变能力 　　在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗 教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程 中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶 层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素 的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和 企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。 　　6．洞察能力 　　由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异 ，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯 不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可 以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的 敏感性和洞察力是有一定差别的。 　　一位成功的推销小姐这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但 你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐 着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方 的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判 断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留 一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对 方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这 位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的奥秘。 《销售经理》第三章：销售经理的技能（上） 商务技能 　　1．约见客户的方式 　　·约见对象 　　曾有这样一件事：一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的 时间，但一直未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之 后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机 电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后了解 到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。上述事例说 明，弄清谁是真正的买主，关系到销售工作的效率和成败。销售人员要搞清楚约见对象 ，认准有权决定购买的人进行造访，避免把精力放在无关紧要的人的身上。 　　·约见时间 　　不少销售人员的失败不在于主观不努力，而是由于选择的约见时间欠佳。要掌握最 佳的时机，一方面要广泛收集客户信息资料，做到知已知彼。另一方面要培养自己的职 业敏感，择善而行。下面几种情况，可能是销售人员最好的拜访客户的时间： 　　·客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候； 　　·对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等； 　　·顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候； 　　·节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际； 　　·客户遇到暂时困难，急需帮助的时候； 　　·顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候； 　　·下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的 时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机，因为在 这样的环境下前往推销，往往会显示诚意。 《销售经理》第三章：销售经理的技能（上） 　　·约见地点 　　在与客户的接触过程中，选择一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时 间一样重要。就日常生活的大量实践来看，可供约见的地点有顾客的家庭、办公室、公 共场所、社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交 率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户。从“方便客户，利于推销”的原则出 发择定约见的合适场所。 　　家庭 　　如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。有时， 销售人员去拜访法人单位或团体组织的有关人士，选择对方家庭也往往能收到较好的促 销效果。当然，在拜访时如有与对方有良好关系的第三者在场相伴，带上与对方有常年 交往的人士的介绍信，在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对方办公室更有 利于培养双方良好的合作气氛。如果没有这些条件相伴，销售人员去某单位负责人家里 上门拜访，十有八九让对方产生戒备心理，拒你于大门之外。 　　办公室 　　销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式。选择办公室作为约见地 点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成识。与家庭相比，选择办公室为拜 访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选 择办公室作为造访地点，销售人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对 方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响买主 作出决定。 　　社交场合 　　美国著名的营销学家斯科特·卡特利普曾说过这样的话：“最好的推销场所，也许不 在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上，网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建 议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。”我们看到国外许多生意往往不是在家 里或办公场所谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如洒吧、咖啡馆、等。在中国的南 方如广州等地，销售人员与顾客见面洽谈也愿意在吃早茶、进娱乐厅时进行。对于某些 不爱社交、又不愿在办公室或家里会见销售人员的顾客来说，选择公园、茶馆等公共场 所，也是一个比较理想的地点。 《销售经理》第三章：销售经理的技能（上） 　　·约见方法 　　书信约见 　　书信约见是销售人员利用各种信函约见顾客的一种联系方法。这些信函通常包括个 人书信、会议通知、社交请柬、广告函件等，其中采用个人通信的...
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