柏景丽园项目营销建议
柏景丽园项目营销建议 海开纪元房地产经纪有限公司 第一部分 公司介绍 一、海开集团简介 海开集团（原北京市海淀区房地产经营开发总公司），成立于1981年，是海淀区国 有独资企业，具有资质一级，资信一级的综合开发建设能力的房地产开发集团。20年来 ，海开房地产开发集团累计完成投资42亿元，完成竣工面积200多万平方米，已发展成为 总资产20亿元人民币，净资产10亿元的大型房地产企业集团。长期以来，海开本着“心怀 高远，脚踏实地”的企业精神，坚持“源于社会，还于社会”的经营理念，以住宅小区开发 为主导，先后建成了志新村、知春里等8个住宅小区，目前在建的还有玉阜嘉园、天秀花 园等多个现代化小区，为社会提供住宅近1.8万套。集团还致力于大型公建项目的投资建 设，开发建设了四通大厦、知春大厦、海泰大厦、北京科技会展中心等9各具有现代气息 和品质的智能大厦。 随着市场经济的到来，海开集团科学运筹，锐意改革。在相关部门的大力支持下， 大胆进行企业改制，走规模化、专业化道路，进一步巩固企业的核心竞争力，大胆实行 用人制度的改革和组织结构的调整，整合人力资源，提高组织运行效率，将企业发展成 为一个以资本为纽带的现代化企业集团。 海开的昨日光彩照人，海开的明天将更加灿烂辉煌。我们将一如既往，用我们实实在在 的劳动力为社会提供不断创新的优质的生活和工作空间。新世纪、新海开，海开永远是 新生活的倡导者。 二、海开纪元房地产经纪有限公司简介 我们的企业理念：“心怀高远，脚踏实地” 我们的经营理念：“一切为客户着想” 我们的业务理念：“因专业而完美” 我们的服务理念：“更多满意微笑 一切因您而在” 伴随着蓬勃发展的中国经济，房地产业也在不断经历着市场经济大潮的洗礼以及全 方位的观念革新。从操作模式到服务理念，市场规律已为房地产行业开拓了全新的发展 方向。在房地产业向多元化发展的今天，海开集团敏锐的意识到了房地产服务行业其中 蕴涵的巨大市场，并于2000年，成立了北京海开纪元房地产经纪有限公司。 北京海开纪元房地产经纪有限公司是海开房地产集团所属的，专业从事一手项目的 推广及销售、二手项目的买卖、租赁以及写字楼租赁、房产评估、市场研究、政策法规 咨询、售后服务等多项业务于一体的大型、全方位、多元化的房地产经纪公司。公司凭 借超前的意识，紧握房地产市场的脉搏，积极开拓市场，经过自身不断的努力进取，已 成为京城极具规模及影响力的专业性房地产代理咨询机构。 公司依靠强大的理论基础，先进的经营管理模式，丰富的市场营销经验，科学的数 据分析，持续的创新能力，不断扩大自身的市场占有率，同时为各大地产发展商、业主 以及各类形客户提供“专业化、规范化、服务化”的地产经纪服务，在业内外树立了良好 的声誉。 作为房地产服务性机构，公司本着“一切为客户着想”的经营理念，始终坚持以市场 需求为导向，遵循市场经济条件下的市场细分化原则，将一手房买卖、二手房买卖、项 目展示、产权办理、信息交流、政策法规咨询以及售后服务等房地产领域原本分散的， 不连贯的各个环节融为一体，创造了全新的“循环销售”全新销售理念，实现了从房屋买 卖直至产权办理的持续性服务。在实践中我们还不断将服务延伸,极大的方便了各阶层客 户的需求。随着市场跨入顾客中心论的时代，海开纪元的每一位员工都将以客户为导向 ，从每一个环节都提供细致而深入的服务。 我们从未停止过学习的步伐； 我们从未停止过创新的步伐； 我们从未停止过发展的步伐； 所有的成功都不值得我们骄傲，每一次的成功都是一个新的起点，我们要努力攀登新的 高峰。 我们始终坚信；“更多满意微笑 一切因您而在” 三、海开纪元房地产经纪有限公司业务介绍 1. 销售模式及理念 I. 全新的“循环销售”模式,该模式是通过将策划部的项目推广, 销售部的一手项目、尾盘销售;二手住宅部的二手房销售,售后服务部的产权及贷款服务 办理, 融合到每一个项目的销售进程中,有机的将内部各个部门的业务紧密相连, 可以使客户资源得以充分利用，真正实现在销售过程中客户有机的进行互动，相互消化 客户,充分的发挥了每个业务部门的优势. II. 全方位立体化的“四位一体”销售理念 全程策划;销售执行;售后服务;产权办理; 2. 公司各部门协作工作流程： 一手项目独家销售代理：利用本公司庞大客户资料库，以直销方式推介物业；统筹销售 前准备工作，开展销售工作：参与策划售楼处、培训及管理售楼人员、跟进直至完成正 式签约手续、配合各类促销活动。 二手项目买卖及租赁：促进二手项目买卖及租赁交易；按客户需求物色各类型房产、地 产及合作项目，并协助谈判完成交易；提供“一条龙”式周到服务，包括协助办理按揭手 续等；协助客户处理一切与交易相关事宜；与其它代理行组成联网，协助转介客户买卖 及租赁本地之房产。 项目顾问服务：项目可行性研究：项目优劣分析、投资回报分析；市场调查研究：市场 总况分析、区域市场分析、竞争对手分析；项目前期策划：户型设计改进、建筑形象建 议、园林绿化、建筑配套设施策划；定位分析：市场定位、客户群定位、产品定位、价 格定位、形象定位；宣传推广策划：项目包装、宣传策略、推广计划；执行推广策划： 跟进广告、楼书、平面图、地盘包装、统筹推广活动、配合媒体新闻推广。 同时，我公司还针对销售市场的需求推出了与一手项目销售紧密结合的全新营销房 试 A.“以旧换新” 将客户现有的住房由我公司进行评估定价，公司出资收购此房，再由我公司推荐正 在代理销售的项目，客户只用补足购房差额即可入住新房。 B.“房赚房” 客户将现有住房评估定价，交由我公司办理抵押贷款手续，用贷款资金再次购买我 公司代理销售的项目，再将原住房或新房出租，偿还贷款。对于暂时资金紧张的客户来 说，选择此种方式比较理想 这些全新购房模式的推出，在形式上极大的丰富了销售的手段。 在销售尾盘的形式上，我公司也具有独到之处，成功销售城市经典、新纪元公寓、 玉海园、妇联小区、昌平住宅小区、等尾盘所积累的宝贵经验，为项目销售尾期的清盘 提供强有力的支持，顺畅的解决发展商对于楼盘销售的最大顾虑。 3. 海开营销体系完，善客户资源丰富 住宅部：业务主要涉及二手房买卖、房产置换、尾房代理销售，通过把“以旧换新”、“房 赚房”模式与尾盘的销售紧密结合，取得了出人意料的业绩。为客户提供“一条 龙”式周到服务，包括协助办理按揭手续等；协助客户处理一切与交易相关事宜 。 商业部：专门负责写字楼、厂房、商铺等商服物业的租售、策划、招商和销售等业务。 它是本市少数从事此类业务的专业部门之一。目前合作客户有：上海联华、上 海华联、首创网络、小网通等。 客户服务部：协助客户办理二手房商业贷款、二手房公积金贷款、房产买卖过户、房地 产政策咨询、协助开发商办理商品房预售登记、产权过户房屋销售后的相关服 务 、及为客户提 供业务咨询的专业服务部门，是本市中介机构中较早提供此类服务的专业部门。 商业楼宇部：从事写字楼市场信息咨询、租赁价格信息发布、写字楼租售代理为一体的 专业部门。拥有自己发行写字楼信息月刊每月发行3000份，通过直投、邮寄送到客户手 中并与客户保持长期合作关系。本部门与一手部门合作密切，通过“全员营销”理念是销 售业绩突飞猛进。 五、公司代理项目介绍 （一）、一手楼盘代表项目 1. 青云当代科技大厦 o 2002年3月-10月全案策划代理销售青云当代科技大厦写字楼项目, o 总建筑面积：34836㎡ o 销 售 周 期: 7个月 o 销 售 率：总面积80% o 销 售 额：1.5亿元 2. 新时代大厦 o 2002年4月全案策划代理租赁销售新时代大厦写字楼及商铺。 o 项目面积：18000㎡。 o 销售周期：02年4月-02年10月 o 销 售 率：总面积近90%. o 销 售 额：4000万元 3. 海泰大厦 o 2000年5月代理销售海泰大厦商住公寓 o 项目面积：60000㎡ o 销售率：95%, o 目前为小业主作租赁代理 4. 知春大厦 o 2000年1月全案策划代理销售知春大厦写字楼及公寓项目 o 项目面积30000㎡,销售率近90%以上, 目前为小业主作租务代理. 5. 中物理想大厦 o 2002年 o 中关村西区理想国际大厦写字楼项目 。 o 项目面积：68000㎡ o 中关村西区超5A级智能写字楼 o 本公司负责项目前期产品策划及后期营销推广方案制定 6. 海德堡花园 o 全案策划并独家代理销售住宅项目亚北海德堡花园联排别墅和多层住宅 o 项目规模40万㎡ o 目前在售三期项目 7. 书香苑 o 楼盘位置:大连市沙河口 o 区学苑广场西北侧 o 销售面积:212500㎡ o 楼盘起价:2800元/㎡ o 开盘(认购)日期:一期2000年9月26日、二期A区2001年12月10日、二期B区2002年7月2 8日 o 发展商:大连金弘基房地产开发有限公司 （二）、独家租赁代理项目及合作销售项目： o 怡升园商务公寓 o 紫竹花园（尾盘销售，进行中） o 华澳中心（尾盘销售，进行中） o 新御景（尾盘销售，进行中） o 亚运花园 o 高登大厦 o 广源大厦 o 石家庄中房家园 （三）、尾盘销售代表项目 1．玉海园 o 玉海园尾盘销售300套 o 销售面积约35000㎡ o 销售率：90% o 销 售 周 期: 5个月 o 销 售 额：7000万元 率先采取售前、售中、售后、产权服务四位一体的全新销售形式。代办所有产权证件及 入住交接，从根本上解决了客户、发展商、物业公司以及产权办理之间的矛盾。 2. 城市经典 o 尾盘销售约30套 o 销售数量：25套 o 销售周期：2.5个月 o 销售率：83% o 销售额： 采用尾盘精装修销售的形式，在短期内的销售效果非常理想。 3. 新纪元花园 o 尾盘销售约40套 o 销售数量：30套 o 销售周期：3个月 o 销售率：80% o 销售额：约1900万元 4. 当代满庭芳园 o 尾盘销售，约50套，跃层11套 o 销售数量：33套 跃层5套 o 销售周期：100天 o 销售面积：约4000㎡ o 销售率：65% o 销售额：约3000万元 （四）、以顾问形式合作的项目有： o 学院路海开集团自己的酒店式公寓项目“学林雅轩” o 南戴河度假式酒店公寓项目“美丽亚海滩” o 延庆产权式酒店项目 o 亦庄国荣置业公建项目 第二部分 销售建议 一、销售方式 （一）设点直销 主要方式是在本案附近设售楼部，通过广告宣传，将项目信息传递给购买者，销售人员 接待客户咨询，办理交易手续的直销方式。 （二）充分利用我公司自身的现有资源 公司通过长期有效的经营，从多个层面积累了大量的有效的客户信息，在项目的销售过 程中可提供充足的客源，朝阳、和平里、花园桥、清河、团结湖等多十家分部，使得公 司的业务遍及各个不同的区域，为项目的销售及推广打下了坚实的基础。公司每月的月 刊《海开月讯》定期发行量为3000份，发行面覆盖城区内各大写字楼、高档公寓，具有相 当的影响力，在项目的销售过程中可以极大的促进销售工作的进展。 （三）公司全员销售 公司员工利用自己的关系网向亲戚、朋友推销或接待朋友咨询，以达到实现销售的目的 。 （四）内部员工认购 内部员工购房视同外部客户购房，规范所有交易制度，内部员工必须履行购销合同规定 ，只是公司在开盘销售期内对内部正式聘用员工购房可适当让利（3%—5%），让员工通过 自己努力实现销售，内部员工原则上购房不超过两套（董事会成员除外）。 （五）网络销售 我公司建有自己的网站，并委派专业人员进行管理，网站刊登了大量房地产相关方面的 新闻以及我公司代理项目的详细介绍，同时通过与大型门户网站的链接，读项目的销售 起到了很好的宣传作用。 二、销售策略 （一）价格策略 建议采用低开高走的价格策略，这种低开高走的方式好处在于： 1、增强已购买客户信心保障； 2、对观望的客户具有一定的促进作用； 3、很好地引入投资者； 4、同竞争对手项目相比有较大的竞争力，便于抓住市场份额，给后期销售留下空间。 5、对于规模较大的项目为后期销售的楼盘留了空间，同时在开盘销售时聚集了人气。 另一种方式为高开平走，即根据目前的市场上同等档次和类型的房子的市场售价为开盘 价格对外销售，其优点是： 1、有利于提高楼盘档次； 2、开盘时间便于实际操作，聚集人气（如打折优惠等）； 其缺点是： 1、首次推向市场，在许多方面都还不齐备（如：广告宣传、概念宣传、工程进度等）的 情况下对抢占市场，扩大项目市场形象不利； 2、对后期项目的销售及缩短项目运作周期不利，毕竟本案是一个住宅面积达四十万平方 米的小区。 由此，从整个小区的销售出发，尽量缩短销售周期，实际做到利润最大化，价格“低开高 走”的策略也相对比较适合于市场情况 三、销售计划： 本案遵循原则： 1. 分批推案，控制上市总量 2. 低开高走，...
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