电话营销全方位
电话营销全方位 今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电 话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用， 因为如果这个电话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说 ，良好的开始是成功的一半。 第一步　　策划 　电话前的准备工作 1．分析客户、准备资料 我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模； 是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后，根据初步 了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。 2．写电话脚本 【提问】在坐的有没有做过电话销售？有没有在打电话之前设计过电话脚本？ 　　设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要，因为如果这方面的工 作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没 有机会把应该介绍对方听产品说出来，因为，对方很有可能会在第一时间就发现你是一 个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的 工作。 　　在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中，我 们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈 的推销感。 　　问题按类型分，可分为“开放式”与“封闭式”两种。这两种类型的提问方式各有自己 的优点。开放试问题，就是问答题，主要可以引出对方阐述性的回答，我们可以了解对 方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题，是要求对方在有限范围内做出选择，YES OR NO，选A还是选B，在设计封闭式问题的时间，大家一定要注意，你所设计的这个问题的 答案90%以上应该对自己有利，你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”， 因为成功的封闭式问题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。 　　大家听着可能觉得比较抽象，下面我们来看两个举例。 例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？ 这是一个开方式的问题，你会听到各种各样的理由，然后你就可以针对对方的想法向他 进一步介绍。这样会更有针对性。 例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点击 率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？ 【提问】大家认为呢？【答】对。 是啊，这个问题的答案我知道大家一定会说“对”，因为按逻辑推理它的答案是肯定的。 那么，如果我们设计这样一系列的问题，对方的思路是不是就会逐渐向我们靠拢？最后 ，他会觉得真的不错，那就做一个吧！当然，这些问题的设计一定要非常有技巧性。 3．建立自信心 　　在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该 知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，你是愉快的，你的声音 也会愉快，你是忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对 方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说 的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对 我们的产品产生兴趣。 【提问】大家觉得我说话的时候有没有自信？【答】有。 对，我很有自信，因为我知道我要说什么给大家听，我对我说要讲的内容非常熟悉。那 么，如果我在讲课的时间语言表达吞吞吐吐，或者毫无生气的话，大家还有兴趣继续听 一个小时吗？对我所讲的内容还会产生很强的认同感吗？ 　　所以，大家在打电话之前一定要充满自信，因为我们所销售的产品是一流的，我们 还接受过专业的培训，我们当然会充满自信。 4．明确目的 我们做任何事都需要明确目的。【提问】大家觉得我们这第一通电话的目的目的是什么 ？【答】A为了签单；B为了让对方对产品有个了解；C让他感兴趣；D约负责人见面。 对，我们打这第一通电话的目的就是要找到决策者并与之约见。因为我们的销售并不是 完全通过电话来完成的，在电话中，只要让对方对我们的产品产生兴趣，我们就可以不 失时机地要求约时间面谈。因为，网络产品本来就比较抽象，而我们如果有机会到客户 那边通过彩色宣传资料和上网演示的话，客户对产品的了解就会更加到位，也就更能激 发他的潜在需求。在明确的目的之后，我们在接下来的电话过程中就要紧紧围绕这个目 的展开，找到负责人，然后与他面谈。 　 第二步　　绕障碍 　　在打电话之前，我们一定会事先准备好许多资料，然而这些资料可能大多数都只有 一个公司联系电话，公司名称，一般公司公布的咨询电话大都是总机或前台，那么怎么 让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的企业负责人呢？在这一部分，我们就一起来 讨论一下。 　　在这一部分我们需要作——自我介绍、电话缘由、初步探听主管及负责人。 自我介绍通常可以用两种抬头，以新浪企业服务的名义、以客户的名义。 以新浪企业服务的名义的时候我们可以用网站访问量调查或者企业在互联网推广介绍作 为电话缘由，主要要用大的电话来头提高通话的重要性，让对方觉得有必要转电话。 以客户名义的时候，我们可以直接要求转市场部、销售部、企划部，一般来说，企业是 不会拒绝客户的，所以很有可能你就会很轻松的绕过前台。市场部、销售部与企划部在 大多数公司里对企业产品的推广都会起到一定的负责工作，可以试着和那里的负责人谈 谈，在说完一个有效的开场白后，记住问一句“这方面的工作是由您亲自负责，还是……” ，如果此人不能对此事负责的话，他多半会告诉你和谁联系的。 　　绕障碍的电话缘由有许多，譬如我们还可以假设已和负责人联系过，是对方要求今 天这个时候再联系的；或者以免费试用服务的说词来吸引对方等等，相信大家通过一段 时间的练习，绕障碍将不会成为一个大的问题。 　　需要注意的是：电话缘由不要花太长的时间，主要目的是为了找到决策者，同时初 步了解该企业情况。 　 第三步　开场白 　　现在假设我们已经和决策者联系上了，那么也就进入了电话的实质阶段，怎样让对 方对我们将要介绍的产品的感兴趣，关键在开场的前30秒。在这头30秒中，我们的目的 是要引起对方的注意，从而让他愿意继续听下去。 【提问】有很多业务员在电话接通之后习惯这样说“您好，我是某某公司的，我们公司最 近推出了一种产品……”，听了这段开场白大家有什么感觉？【答】在推销 【提问】对，大家很明显地感觉到这是在推销，大家在日常生活中都会遇到各种各样的 推销，在碰到推销的时候大家会有什么感觉？【答】A讨厌B不感兴趣C不需要 对，因为在遇到推销的时候，大家会在第一时间筑起一道心理防线，潜意识里就会有不 需要的想法。所以，当我们在开场白的时间绝对不要过早地暴露目的，让对方一下就感 觉是推销。 在开场白部分，我们要注重提问，而不是介绍。可以以企业的客户、企业的竞争对手、 企业目前网络应用存在的问题作为切入点进行提问，这样会使对方觉得问题的重要性， 然后他才会继续听下去。那么，此时你所扮演的角色已不再是个销售员，而是以企业市 场推广顾问的身份在与他交流。接下去你将提出一个解决企业该问题的建议，而不是要 推销某一个产品。 让我们的来看一看开场白的基本原则（五角星原则）： n 要让企业的客户来影响企业——更加关注企业的客户，包括其客户的想法，要让企业的客 户来影响企业，使企业对新浪的网络业务产生极大的认同感，从而购买我们的服务。不 要让网络产品成为我们和企业之间沟通的障碍。 n 适当地运用竞争对手对企业的影响 第四步　需求确认 一． 产品介绍 在成功打开话题之后，我们就会开始进行产品介绍，在介绍产品的时候我们一般都会介 绍产品的特性、性能、优势。但是，关键是要介绍产品能给企业带来的利益。因为这才 是企业老板们真正关心的东西。 另外，在介绍产品时要注意，如果对方对网络产品不是非常的熟悉的时候一定要尽量使 用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使沟通造成障碍。但如果对方对网 络产品比较熟悉的话，我们应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。 　　二．倾听 在我们与客户沟通的过程中，切记注意倾听，听比说重要，因为我们需要通过倾听来了 解客户的需求。我们有很多业务员非常能说，但是说来说去就是不能打动客户，为什么 呢？因为他说的东西不是客户真正需要的，所以，得多提问，多听，针对客户所说的进 行介绍才是有效的。 另外，我们还要养成边听边记的好习惯。 【提问】大家平时打电话时习惯用哪只手握听筒？【答】A左手B右手C左右手都有 为什么要问大家这个问题呢，因为刚才说了要养成边听边记的好习惯，所以希望大家都 养成用左手拿电话的习惯，这样右手就可以随时拿笔写字。这有两个好处，第一强迫你 认真地倾听，因为据分析，一般有效的倾听只全部的20%左右，这是正常的生理现象，所 以如果你能够边听边记的话有效率会有所提高。第二个好处就是可以随时记录下有用的 客户信息，这些信息可以是很细小的，包括公司的经营范围；曾作过哪些媒体广告；或 者负责人的姓名等等，总之所有可能有用的信息都应该随手记录下来，特别是对方的称 呼，因为如果刚才你在电话中已经询问过对方的称呼，那么切记在通话过程中至少要称 呼对方两次以上。 第五步　异议处理 　　在与客户进行沟通的时候，我们会遇到客户提出的各种。一个成功的的销售人员应 该把异议变成机会。除了要对产品有深切全面的认识外，对于异议的处理也要掌握一定 的技巧。 【提问】大家平时在与客户通话中，通常会遇到哪些异议？【回答】A不感兴趣B不需要 C没时间D没钱…… 客户的异议各种各样都会有，但是我们在处理这些异议的时候要以企业的客户为出发点 ，向企业决策者解释，也就是前面我们提过的五角星原则。 下面我们来看如何化解这些异议： ê 很忙、没时间 o 恭维——您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。 o 找第二负责人——您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一 下，再给您汇报吧。 o 顺水推舟——那您现在在忙什么呀……促销吗？我可以给你提个建议。 o 直截了当——我认为这事对你们很重要啊，您抽个时间，我们谈一下吧 ê 没效果　 o 做了多久呢？……时间太短了，所以没效果。 o 你在什么地方做？**网当然效果不大了，网站平台太小了。 o 分析没效果原因——是因为没有做推广。 o 网络肯定是有效果的，资源这么大，上网的人这么多，做网络广告的企业太多了。关键 是要怎么做，在什么地方做，做什么业务。 ê 发传真 o 资料是彩色的，发传真不清楚 。 o 要传真的资料太多了，还是我过来一趟当面讲讲吧，这样更清楚，花不了多少时间，　 还能演示给你看。 ê 没计划、没预算 o 以退为进——没关系，先了解以一下，等下次有了预算时在做。网络业务性价比高，了解 以后您做出来的计划会更专业的。 o 以时间来压他——这么好的推广位置过几天就没有了，等不到你们的预算。这名称太好了 ，必须注册一下，金额又不是很大，不必要预算。 ê 不感兴趣 o “您的客户对我们的产品感兴趣，您需要我们的产品服务客户。” o “您对我们的服务不感兴趣没关系，关键是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您需要我 们的服务。” o “我们的产品是给您的客户使用，而不是给您使用。” ê 有需要会和你联系的 o 您可能比较忙，不见得记得，到时我会打电话提醒你的。 o 我明天正好要去拜访客户，在你那边。顺便也拜访一你。 下周我们有一个促销活动，到时我再通知你。 ê 电话询价——不要过多谈论 o 我们的服务从几百到几万都有，关键是看你的需求和预算，见面谈比较清楚。 o 发传真不清楚，现场演示更清楚。而且传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，对你 的企业一定有帮助的，不一定要这次做啊，先咨询一下。 　　无论如何我们都避免不了遭拒绝，但我们要正确面对拒绝，有许多业务员在遭到一 次拒绝以后就对这个客户放弃了，但请大家记住一个成功的销售人员必须能够在遭到客 户拒绝后，仍然要保持与客户的联系，并持之以恒。通常与一个客户要保持至少五次联 系，客户拒绝你并不是很多时候并不是因为拒绝产品，而是当时他并没有意识到他的潜 在需求，但当有一天他觉得需要时，他一定会来找你，因为在这么长的时间里一直是你 在联系他，在这个产品方面可能他只认识你。 要学会总结，把客户的拒绝理由收集起来，作成FAQ，提前做好准备 。 　　新员工打电话前必须熟记这些应答词 第六步　约定面谈 在我们澄清...
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