电话营销手册
电话营销手册 一、行销流程 成功的业务模式是建立于先帮助别人，进而互助合作，它是一个团队经营者，一齐经营 客户（消费者）。成功的流程，必须按部就班，简单的动作重复做，并不断持续调整及 修正。 流程： 1. 准备　　A.建立名单：准备客户名称及KEY　MAN电话 B.项目内容：　信息数据库及辅销资料 2. 接触　　A建立形象：拉近彼此的距离—找出共同话题　 B建立观念：化对方问题为询问—了解需求 C预约时间：邀请不等于说明，可以确定访谈说明的时间 3. 说明　　A　彼此的观念与沟通　 　　　　B　需求对客户的利益分析 4、展示　　　A提供一份公司DM　　 B　告诉客户我们和其它同行不同 5、成交　　A　问题的处理：不夸张　不强迫 　　　　　　B　回执:引导式表达权利与义务 掌握时机取得确认 二、开发技巧 1. 开发话术 A开发 1. 您好！您是钱总吗？我是北京盛世愿景管理顾问公司的课程秘书，我姓李。 2. 您好！钱总，我可以用三分钟时间向您介绍一个专门为老板设计的项目吗？我们盛世愿 景是一家专门从事企业管理咨询与培训的公司。董事长林健安老师的课在清华，上海 交大等EMBA班上深受总裁学员的普遍欢迎。特别是他讲的企业转型期管理一课更给了 不少老板以新的启发。现在我们向您推荐的就是这个课程。您可以先了解一下，应该 对您的工作有帮助。 B追踪 1. 您好，钱总！我是盛世愿景的课程秘书小李，我昨天和您联系过，发过一份传真给您， 钱总收到没有？您对我们的公司或项目还有什么问题吗？ 2. 那不知道钱总，您能不能以专业的角度对我们的课程提出一些意见呢？方便我们必进， 从而提供给您适合您的课程或培训。 C、成交 1钱总，您好！我是盛世愿景的小李。您可以现在在回执上签名回传，我先帮您预订 位置。 2 钱总，您有需要的课程或培训提出来，我公司的企业管理研究所会根据您公司的实 际情况为您量身订做。 三、成交技巧 　坚持原则，提出附加值　软硬兼施　　具体的结论。 要当场成交，下一次老板会出国开会出差等。要趁热打铁。客户考虑什么？理由是真是 假？没有办法要问出日期，2天后吗？等到时再打去问。 电话营销技巧 随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重 要工具。如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售，这里是一些 小技巧。 　　一、1. 首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到 什么。 　　 ＊打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收 线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗 ？ 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切 记切记。 　　2. 在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表 ，并对可能得到的答案有所准备。 　　凡事预则立，不预则废， 　　3. 可以给一个公司或组织的不同部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的对象，还 可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你 需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、培 训部、外联部等都是可以进行首次接触的部门。 　　4. 选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始打电话是一个较好的选择。因 为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他 们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如："请问贵公司由谁负责……工 作？" 　　5. 如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始 访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如： "贵公司王总让我打电话给您，了解一下……"。 　　6. 在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电 话访谈的正式内容。 　　7. 如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择 性的问题，如使用"您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？"，"是下午二点还是 下午三点呢？"。 　　8. 电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲 话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。 　　9. 提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答 时正确理解客户的意图，包括话外音。 　　 　　10. 最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到 那个向你提供信息或者合作的人。 二、Cold-call找客户的要诀 　　打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供大家参考。 　A　要避免的习惯： 　　·切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面 再谈，千万不能在电话里说得太详细。 　　·切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评， 无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 　　·千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 用赞美的方式化解客户的抗拒：您很忙?您这么忙都是为了您的生意吧?您一定是个工 作非常投入的人,您公司有现在的成绩一定是全靠您热心的工作! 　B　·　　要做的准备： 　　打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？ 　　·所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下， 例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您 能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。 　　·将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记 本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋 友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。 　　·在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张 和分心，切勿让旁观者骚扰您。 　　·挑选适当的时间去找客户。 　　·要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以 产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。 C　　·订立一个工作时间表： 　　每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作 过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢 慢才能进入状态。 三、如何克服打电话前的恐惧心理 1. 还不习惯，电话打多了，自然也就不紧张了； 2.一定要进行充分的准备，充分的准备可以让人忘掉恐惧（恐惧人人都有） 3.一定要清楚产品及合作对客户的好处，心中有底。这一点要重复强调。 4.很好地准备开场白，直到脱口而出； 5.打电话前不要考虑太多，不要管电话效果的好与坏，直接打就行了，考虑得越多， 恐惧也就越多； 6.一定抱着帮人的态度，我们是合作，对对方有益。而不是求人的态度； 2. 原一平的经验之谈 o推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。 　　o任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 　　o对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事. 　　o越是难缠的客户，他的购买力也就越强。 　　o当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。 　　o应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 　　o要不断认识新朋友，这是成功的基石。 　　o成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 　　o只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。 　　o不要躲避你所压恶的人。 　　o忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。 　　o过分的谨慎不能成大业。 　　o世事多变化，准客户的情况也是一样. 　　o推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。 　　o光明的未来就是从今天开始。 　　o失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 　　o若要收入加倍，就得有加倍的准客户。 　　o在没完全气馁之前，不能算失败。 　　o好的开始就是成功的一半。 　　o空调的言论只会显示出说话者的轻浅而已。 　　o错过的机会是不会再来的。 　　o只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。 　　o“好运”光顾努力不懈的人。 　　o储藏知识是一项最好的投资。 四、这样可以提高打电话的效率! 站起来打电话； 微笑着打电话； 记录谈话内容.. [pic]
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