当猎手_也要当农夫
当猎手，也要当农夫

销售分为两种，一种是好的销售，一种是差的销售。好的销售又分为两种，一种是善于把握机会的“猎手”，一种是长
于精耕细作的“农夫”。
嵇俊兼具“猎手”的敏锐和“农夫”的细致，因而在趋势科技，他的销售业绩有目共睹。
三力合一
1998年夏天，学计算机的嵇俊毕业后到中外运敦豪（DHL）应聘做管理培训生。管理培训生需要熟悉公司的每一个运作环节，
因而每隔一段时间要到公司各个部门轮岗受训。在销售部门习惯和电脑打交道的嵇俊发现，与人打交道也是一件相当有意思的事。

嵇俊深切体会到，“同样的话，由不同的人在不同的场合说出来，起到的效果完全不一样。”他印象中销售只要脸皮厚的思
维定式也就此改变。
不久以后，他进入趋势科技上海公司，刚一开始是做市场，主要是策划论坛、路演等活动。这段经历对日后成为销售的嵇俊
相当重要，因为他将公司产品的卖点、技术服务的优势了如指掌。

嵇俊给人的最初印象是谈吐得当，颇具亲和力，这使得他能够和客户迅速打成一片。不过更值得称道的还是他的洞察力和说
服力，他能在一个陌生的环境里，很快了解客户的喜好并把握客户的需求。

“我从不会赤裸裸地谈我们的产品怎么好，有哪些优点，而是先通过沟通，了解客户究竟关心什么，然后再慢慢地根据他的
需要把符合他需求的产品优点吐露出来。很难说有最好的产品，但必定有最适合客户的产品，如果你描述的产品优点正好是客户所需的，
那么你就成功了一大半。”嵇俊如是说。

亲和力、洞察力和说服力并不是与生俱来的，而且它们一般不会集中在一个人的身上。嵇俊坦言，以前他的性格也有弱点，
每次和陌生客户打电话时只能硬着头皮上，但是他善于调整自己，把原本不属于自己性格的一部分，转换成自己性格的一部分。

当猎手_也要当农夫