电话销售技巧导师讲义
培训重点
‧ 让参与的商务代表能掌握一套标准而专业的商务电话技巧
‧ 让商务代表有效的处理电话异议

目的 :
1. 概述电话对话基本原则
2. 探讨客户需求的重要性
3. 概述AIDA销售技巧
4. 讨论及练习电话流程的实际操作
5. 分析及制订电话手稿
6. 概述LSCPA异议处理法
7. 点出电话完结的注意项
8. 建议电话跟进的方法

技巧使用
1. 小组讨论形式，将全数分为三或四组，每组各有三至五名受训者
2. 小组游戏
3. 角色扮演

坐位编排
沿四张小型长桌分为两排的鱼骨形编排

培训所需的设施及器材
1. 电话销售技巧培训导师教材
2. 电话销售技巧幻灯片，共29页
3. 电话销售技巧讲义（电话手稿），共一页
4. 投影器及屏幕
5. 白板及水写板笔三支（红、黑、篮）

参考资料
1. “Secrets of Successful Telephone Selling?”, Robert Bly, 1997
2. “The Selling Cycle”, AIA Training, 1996
3. “Winterthur Induction Programme”, Winterthur Training, 1997


内容时间分配

拟定时间表 题目 时间(分钟)
10:00 ─ 10:10 打开话题 10
10:10 ─ 10:15 销售循环 5
10:15 ─ 10:20 电话目的 5
10:20 ─ 10:30 客户需求 10
10:30 ─ 10:50 AIDA销售技巧 20
10:50 ─ 11:00 如何开始第一句话 10
11:00 ─ 11:15 电话手稿 15
11:15 ─ 11:30 异议处理 15
11:30 ─ 11:40 休息 10
11:40 ─ 12:00 LSCPA异议处理技巧 20
12:00 ─ 12:05 完结电话对话注意 5
12:00 ─ 12:40 角色扮演 40
12:40 ─ 12:50 电话跟进 10
12:50 ─ 13:00 答问及总结 5
总共 ：180
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