似水流年影音公司商业计划书
专业 精准 价值 动感 引领 影音服务公司商业计划书 团队成员 韩娜 陈远锦 任涛伟 2004年7月28日星期三 似水流年影音服务公司商业计划 引言： “两瓶没有任何标志的水，消费者会随便抓起一瓶就喝；如果其中一瓶有注册商标， 消费者会选择有注册商标的那瓶水；如果两瓶水全都有注册商标，消费者就会选择品牌 信任度高的那瓶。” ——麦肯·光明广告公司总裁 此商业计划的目的： 发展中国自己真正意义上的品牌服务，在日渐同质的服务市场独树一帜，利用时尚的 理念、合理的投资、有效的管理和政策的支持，建立一家大型影音服务连锁公司。 一、关于影音服务公司 爱迪生和卢米·埃尔的灵光一闪从此改变了我们的生活，“影音”作为上个世纪最伟大 的发明之一，今天已经完全渗透入我们的生活空间，它打破了静态传媒一统天下的局面 ，推行着一种全方位的、极尽视听之娱的休闲方式，并且随着各种文明的交汇传播，它 的信息性在逐步增强。 随着我国的物质文明提升到一个新层次，继“有形商品”的自助选购备受推崇后，无形 商品──即服务的选购也渐入此境。VCD、DV机的热销可见一斑。其中人们对影音服务由最 开始的全盘接受，到后来的自主选择，再到现在的定制或自己制作，充分说明影音服务 的顾客群正在消费服务产品的更深层，即服务背后所潜藏的精神价值。例如女性购买“口 红”，实质诉求是购买口红背后所包含的“美”。 基于上述认识，结合对现今影音服务市场的调研分析，本公司拟建立以专业录影、剪 辑、刻制为主营业务，兼营其它各类相关业务的“似水流年”影音服务公司，并拟以“正规 连锁”加“特许连锁”并行的方式经营。由专人为公司设计统一的标志，主题化的店面装饰 ，重在传递一种新的生活理念和生活态度。此类服务虽不属于打入完全空白市场的新生 品，但崭新的经营理念同营销核心却可以无限拓展市场，正如崭新的餐饮理念（强调就 餐环境和标准化制作）使得洋快餐在我国近趋饱和的餐饮市场大放异彩一样。 1. 公司的经营特点概括： 1. 专业：体现在可物化的服务质量上，使顾客感观达到最大满足。 2. 精准：体现在对目标市场最大程度细分后的个性化服务。 3. 价值：体现在各项服务中所传递出的理性、时尚的生活观。 4. 动感：体现在经营管理中随淡热季转换而同步作出的最快捷的战略调整。 5. 引领：体现在各类细分项目中所传达的最时尚的信息。 2. 我们提供的服务是： 专业、时尚、高质量的录影服务及其他相关的各种影音服务。 （三）公司的根本追求是： quality ┅┅质量、品质（4种含义诠释如下） 1 服务的质量：专业、特质突出的最优服务。 2 观念的质量：为服务引入一种与时同步、昭显个性的高质量生活观念。 3 公司的品质：不懈探索、大胆尝试、规范管理、体贴顾客、倾听诉求。 4 生活的质量：热情、活跃、时尚、经典。 公司将向社会提供最专业、细致的服务，在创建行业知名品牌的同时，激发人们的潜在 需求，以推崇个性、严检产品的方式，使利润成为根本追求下可观的必然附带品。 4. 计划之所以诞生（概述）： 市场调研发现，VCD、DVD等相应播放设备的拥有者87%希望有纪录自己生活的短片可 看；13.5%的消费者已拥有重要生活场景的录影（参见图1-4- 2）；此13.5%的人中新婚夫妇占11%，学生占2.4%，其它占0.1%（参见图1-4- 1）。但是，这部分人中仅有2%对录影及相关刻录服务满意。综上可见，我国影音服务市 场发展潜力巨大，但现有企业普遍服务质量过差，故市场潜力巨大。[pic][pic] 图1-4-1 图1-4-2 （五）公司名称之由来 目前录影服务并不是人们的基本需要，因而，开拓市场不易。但市场调研人员发现 ，虽然，无法创造人的基本需求，却可以采用各种营销手段来创造人们的欲望，进而把 潜在消费变成现实消费。例如，“肯得基”满足的不只是中高档消费者的“食”，而是“食” 背后所潜藏的：舒适的就餐环境和洋快餐满足崇洋心理的欲望。同理，录影服务满足的 也不是生硬的纪录，而是对重要时刻的留念与追忆，是对美好时光和青春年华的珍藏， 这才是潜藏在录影服务背后的欲望。因而，“似水流年”这个名字，既有对光阴飞逝的感 叹，又抓住了消费者潜在的欲望。使不易量化的服务，充满质感，故取此名。 （六）公司的诞生 今天，服务经济在世界各地高速增长，服务业已成为众多国家的重要经济增长点。 随着中国入世，全球经济多元化趋势的加强，就我国而言，服务业的进入壁垒将远低于 制造业等行业。但服务市场对象的细分已近极限，很难找到空白市场。只有尚未充分发 展的市场，没有完全未开发的市场。而影音服务业因种种自身的特点和版权等问题，属 尚未充分发展的行业，市场开拓前景广阔。 我国服务业整体水平低，以散、弱、杂为主要特征。相对于名牌效应显著的有形产 品市场，呈现出细分过度，类别琐碎，技术含量低，缺乏规模性的特征。尤其是服务业 本身难量化的特点，相关行业标准难落实，加上传统的经营理念，盲动的投资，使我国 服务业同全球服务业的规模化、标准化、品牌化趋势日渐脱节。这其中的影音服务业就 更为突出。因为它起步较之于传统的饮食、旅游、运输业要晚许多，但正是这种状况使 得此行业进入较易。在无全国性知名品牌，地域性知名品牌抗风险能力差的情况下，开 创一家全国连锁，旨在靠质量、规摸、标准化服务而打造知名品牌的影音服务公司前景 大好，进入市场时机恰当。 并且，任何行业的高速发展都离不开一个积极健康的主流思想的引导，而目前我国影 音服务业的发展正缺乏这样一种思想的引导。我们希望本公司能得到目标消费群的认可 ，社会的关注，打造出知名品牌，从而促使整个行业进入一种良性竞争。基于上述初衷 ，本小组成员经过认真而细致的准备工作，拟成立“似水流年”影音服务公司。 （七）公司创建初期的核心管理人员： 1、公司的总裁：对影音市场熟悉，负责制定公司的经营战略和重大决策，激励员 工为公司的绩效而协调工作。提炼出一种每个员工都坚定不移的公司价值关系。将权力 与全面调动组织的内外资源相结合，实现组织长远目标，把组织的价值活动及时进行动 态调整。在公司内部组织关系的协调上保持灵活性并适时向他人授权。在公司外部与其 他战略伙伴之间建立稳定而良好的合作关系。能够在竞争中强占未来商机领域的制高点 。 2、财务副总裁：具备财务方面的专业知识，负责公司的财务，帐务管理工作。具 有敏锐的触觉，能够通过辨认一些事项和情况进而解释他们对企业财务的影响，来提高 财务信息的有用性。另外，应有良好的协调能力，能与投资者、信贷者和其他用户（如 ：律师、银行家）斡旋、谈判。能对公司的经济情况和发展方向作出准确的判断。但重 中之重，是有良好的职业道德素质，讲究诚信。 3、市场营销副总裁：指定服务价格，设计有形设施以量化服务形象。制定分销计 划和促销组合方案；为赢得新顾客和保持现有顾客而尽可能提供服务细节给公司总裁， 使其明确决策方向；负责人员的招聘和培训，并指定相应的管理目标。把对员工的管理 同公司的企业文化统一起来，以“人”为本，以“科技”为依托，此乃公司的经营理念所依 附的实体。 4、研发部副总裁：在定期市场调研的配合下，购入随市场变化而相应变化的软硬 件，建立顾客数据库，使服务细项做到预应式而非反映式，提高服务的科技含量。洞悉 世界科技发展的动向，找到流行元素同高技术化的服务的最佳契合方式。能够准确预算 企业的各项员工教育花费，负责招募专业人才。 最终，公司的整体运作需要功能强大、绩效显著的管理部门相互协调，上下员工把“ 不仅是利润，更注重生活品质”的经营思想贯彻下去。所以作为公司运营核心的管理部门 ，必须熟知公司的根本经营理念，并坚持把这种理念付诸今后的管理业务。 二、关于服务 （一）背景分析： 1.影音服务业现状分析： ★中国20%的人口生活在城市，消耗80%的商品，形成重度消费群。在此类消费者的消费结 构中，文娱设备消费占有重要比例。随着这部分人消费层次的提高，自助式服务已成为 大部分消费者的选择，从实物商品领域的自助购物到餐饮行业的自助餐，再到休闲娱乐 业的自助观影（即根据个人不同观影习惯而发展起来的VCD产业及在其带动下的碟片租赁 与销售），透过社会文化环境的变化趋势和相关顾客信息调查，营销人员发现越来越多 的消费者更愿意接受自助服务。并且近年来VCD、DVD等相关播放器的热销及DV的市场持 续升温，不难得出如下结论：虽然影音服务业并非空白市场，但由于提供此项服务的多 为规模小（单店铺经营）、设备简单（市面上流通的非专业器材）、技术含量低（软件 商批量生产的简易音效合成软件）而且竞争力不高的公司，因此市场进入壁垒低。 ★相关家用影音设备的热销使影音服务的市场需求越来越大：2003年，DV的销售量比 去年的32.5万台增加了53%；“e网拍”、数码相机已成为继手机后又一校园流行的新宠…… 然而消费者的普遍反映是： （1）“专业录影”根本无专业可言，镜头晃动、图象模糊、音效差，后期制作过于简 单。 （2）千篇一律，影音服务近于同质化，无个性可言；工作流程简单。 （3）虚假的“自助化”服务，场景、服装、剪辑版本的选择度过小，甚至可能为零。 2．广阔的市场： | | |完全顺应 系统服务 标准产品 自助服务 | |消费趋势 | |医生 电脑公司 保险 快餐业 | | | |咨询师 会计事务 售票 自动取款 | | | |小公司 大公司 | | | |图2-1：不同规模公司对顾客的顺应程度 | 参见图2—1，展示了不同类型的服务公司如何在市场上各自定位。市场调研显示，我 国现有的各类影音服务公司市场定位于制造专门订做的产品，抵御风险能力差，受资金 、技术掣肘，缺乏规模性，市场发展空间狭小。与之相对，消费者却愈加偏好产品标准 化下的差异化消费，（麦当劳的汉堡包连锁组织就是高效标准化生产与消费差异化的成 功实例）。相比之下，规模化的大公司则有雄厚的资金技术支持和标准化、工业化的生 产条件，再配以自助式的选购模式，则必将占据市场的大部分份额。同理，把不同的影 音成品处理成模块化的播放文件，在规模化生产下辅以顾客差异化的选择，市场前景广 阔。 3、岁过留痕，人皆爱之 与VCD、DVD累计销量的6000万台相比，DV的销量实嫌过少。也就是说有6000万人（最保 守估计）有自主观影的条件，却只有0.08%的人有相关设备记录自己的生活。其他人不想 吗？其实大部分人都希望除了相片之外有更丰富、动态的方式作以留念，多数却又由于 经济条件和缺乏对这种新型娱乐仪器使用的基本常识而不去自购摄像设备，而求助于专 业影音制作公司。但服务质量不高且费用昂贵往往成了这些人对此不了了之的原因。调 研发现该服务的目标市场潜在需求非常大，尤其是各级学校毕业生和白领阶层，步入婚 季的新人和初为父母的年青人，他们的不定期聚会十分频繁。 （二）服务分析： 1. 主营服务：各类特定场合录像、后期制作及转制各种格式光盘。 2. 兼营服务：VCD、DVD的转制刻录，相应道具的租赁及场景的提供，代购电影票及演唱会 入场券，顾客自制录像的修补剪接及加工制作。 3. 服务宗旨：卖服务，更要卖情感和文化 服务是难以量化的，但品牌和企业文化是有性格、有灵魂的。当公司制造出一种品牌 下的服务时，传递的更是一种生活方式。同是香烟，为什么“万宝路”会在趋近同质化的 市场胜出呢？因为“万宝路”传达的是一种粗犷、硬朗的生活方式。同理，“似水流年”影 音服务公司选择一种传递着珍藏岁月、雕刻时光的感情述求，一种兼备高雅和激跃的生 活方式作为着眼点来吸引顾客，引发他们的潜在购买欲望。 4. 服务特色： ①专业化服务乃是重中之重 如今提供影音服务的商家越来越多，但最大的弊端在于专业化程度低。马斯洛的“需求 理论”指出：当一个人的需求没有被满足时，他有两种选择——寻找可以满足这种需要的 东西，或者降低这种需求。目前的市场状况表明，一部分有相当经济能力的人通过购 买DV或“e网拍”来满足这种需要，另一部分人则对此项服务不做问津。也就是说，除非 人们在特别必须的场合用到此种服务（如婚庆），多数情况下对“影音服务”仅是种欲 望而非需要。实在因为高价低质的服务和...
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