吸引风险投资的法宝：带有重点的商业计划
吸引风险投资的法宝：带有重点的商业计划 作者：Murray McLaughlin博士和John Dickey(Foragen 技术管理公司) 假设你正努力地通过某种技术平台来研制新药，但你如何将研制出的新药商品化呢 ？人们心目中，成功的商业计划就是那些赢得了风险投资的计划，反之则会被认为是失 败的计划。这两者间的主要区别是什幺呢？对于大多数不成功的商业计划来说，缺乏重 点是个普遍问题。 “广泛的应用” 许多商业计划只注意描述某项技术是如何的广泛适用，但往往忽略了计划的着重点 是什幺。而清晰的重点才是成功的关键。商业计划是否成功往往是靠预测来确定的，即 通过现有的资源来推测。不幸的是，大多数商业计划并没有提供足够的有关资源方面的 信息，即时间和金钱，而只是描述纯技术层面和应用前景方面的信息。 绝大多数商业计划中，千篇一律的描述是：“我的这项技术具有无限的应用潜力。” “广泛的应用”这一概念来自高科技公司的“第22条军规”（Catch22）。“广泛的应用”代表 的正面意义是为商业成功带来更多的机会。但它同时又是忽视其它资源的带名词。 例如，一家位于加拿大中部的大型公司拥有一种能够有效提高效率的技术平台。这 项技术在医药、营养品、高营养动物饲料及化工等方面有广泛的潜在用途。在继续完善 这个方法时，该技术有可能在其中的任一领域都会有广泛的用途。但是如果不集中于其 中某一个领域的应用的话，这个技术注定就要失败。要想使得这个技术成功，就必须平 衡各个应用领域的重点以达到最大的利用价值。 一味追求广泛的应用并不是“保险”。事实上，缺少应用上的聚焦点是大多数新的高 技术产品胎死腹中的根本原因。举个例子，我们可以与加拿大的某个大学联合组成一个 生物企业。这个企业只有几百万美元的资本和20名雇员。尽管只有6项核心技术，但却要 同时展开100多个项目。这个企业就缺乏明确的，符合其实际资源情况的发展重点。这个 企业或许会完成一些有吸引力的课题研究，然而由于其没有明确的重点，该企业几乎不 可能成功地使产品商业化。 著名的管理咨询师和一本畅销书的作者Peter Drucker在他的著作里写到，企业应将 眼光放在“具有潜力的稀缺资源”上。上文提到的“广泛应用”使得这个看法对于高技术公 司来说无疑成为一个真理。请记住一句格言“你不可能掌握所有东西，也不可能拥有所有 的人”。制订的计划应仅局限于能够做得最好的方面。 表明你是有重点的 最能吸引风险投资家的一句话是：“我的技术可以应用于许多不同的领域。但由于技 术或是商业环境的原因，我们认为在最初的时候只将它用于一两个领域为好。我们将会 全力将其用于个别领域。一旦成功，我们就会将其推广到更多的领域中去。” 当还处于发展和验证某种设想时，需要灵活性，这一点都不会令人奇怪。科学发现 本身就是不断摸索前进的过程。耐心，创造力和开阔的视野在这个过程中是不可缺少的 。如果目标是产品的商业化，那么就必须作出承诺以把握自己，自己的同事和潜在的投 资者。做一个预测，指出前途在哪。制定商业计划以说明实现目标的步骤是什么。 选择最佳商机 选择最佳商机的时候需要格外小心，因为每一个商机对业务不同的方面的意义是不 同的。面对众多的商机面前，作个恰当的决定并不容易，但这对获得投资又至关重要。 新技术应该首先应用于哪里及如何应用，以及用于哪里最合适，这些问题应该首先考虑 到。 鼓励集中 在过去的几年里，许多公司破产或濒临绝境都是由于发展超出了自身所能承受的范 围。“对岸的*总是绿一些”或许被人们认为是老生常谈，但事实上正是由于许多公司认为 某些超出自身核心能力范围的领域有更多的商机而奋不顾身地投入进去而导致了失败的 命运。最明显的例子就是那些软件公司，农业和食品公司及一些医药公司。 理解“重点”的另一途径是阅读Geoffrey Moore最叫座的著作“跨越鸿沟- D日战略” 。Moore在这本书中的一个观点就是无须担忧长远的事情。“如果我们没有登 陆诺曼底，我们就不会担忧如何才能夺回巴黎。”将你的所有注意力集中于某一小块领域 就会大大增加成功的几率，并为长期的成功打下坚实的基础。另外，这也会使自身一直 处于技术的最前沿并增强实力。 首先应明确重点。Foragen的经验有助于企业家们思索商业上的种种挑战。尽量寻找 投资者很重要，但必须清楚地认清“重点”的重要性并将其体现在商业计划中。将重点放 在通向成功的最佳商业机会上，如果在专注领域这个问题上非得犯错误的话，那宁可犯 一个错误：太过专注！
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