如何提升医药商务主管的销售管理技能
如何提升医药商务主管的销售管理技能 2005-5-25 [pic] |如何提升医药商务主管的销售管理技能 | |第1讲 医药商务主管的角色认知 | | | |【本讲重点】 | |医药商务主管的角色认知 | |医药商务主管应具备的条件 | |医药商务主管的业务内容 | |可能存在的工作误区 | | | |医药商务主管的角色认知 | |www.3722.cn中国最庞大的数据库下载 | |1．对医药销售的基本认知 | |一 般的商品销售都是一个整体过程，而医药产品的特殊之处在于医药企业的销售一般分为商业 | |销售和药店、医院销售两个环节，也就是说产品从工厂出来后，首先进到 商业渠道，通过商业 | |渠道再到达各个医院和药店，因此分成了两个环节，一些人专门负责前面环节，另一些人则致力| |于后面环节。 | |这两个环节有很大的差别，主要表现在： | |◆销售对象不同 | |前面环节接触的是商业人员和商业客户，后面环节接触的是药店、医院的工作人员，比如医生、| |药剂师等等。 | |◆销售技巧不同 | |针对不同的销售对象，需要采取不同的销售技巧。对于商业客户要采用商业技巧，而对于医院、| |药店的工作人员，更多的是要讲究专业知识。 | |◆对产品知识的要求不同 | |对于一个产品，作为商业的销售人员，要知道这个产品的类别、前景、主要疗效等基本知识，而| |作为医院和药店的销售人员，不仅要掌握产品的基本知识，还要了解产品的药理、毒副作用等更| |详细的内容。 | | | |【自检】 | |请你阅读下列关于医药企业分工的讨论，并思考相关问题。 | |甲：我所在的企业是一支专门销售一种心血管新药的队伍，企业办事处负责临床推广医药销售工| |作，还有一支专门的商务队伍，直接隶属于总部商务部。 | |乙：我所在的公司主要销售消化系统用药，还有妇科用药和抗生素，其中临床推广中医院销售占| |60%，另外40%主要靠商业公司的辅助。我们公司办事处的经理既管医院销售，也负责商业销售，| |没有截然分开。 | |在这场讨论中有两个关键问题： | |1．在一个医药企业里，两类销售人员是不是一定要分开？什么情况下需要分开？什么情况下可 | |以不分开？ | |2．如果两类销售人员必须分开，商务人员是否一定由总部直接领导？ | |针对这两个问题，谈谈你的看法。 | |@___________________________________________________________ | |____________________________________________________________ | |____________________________________________________________ | |见参考答案1－1 | | | |2．医药商务主管的岗位描述 | |作为医药商务主管，首先要了解自己的岗位职能和工作职责。概括来说，医药商务主管的岗位职| |能主要体现在三个方面。 | |具体地说，医药商务主管的工作职责包括： | |◆选择、确定药品营销通路方式 | |一个产品生产出来之后，根据首先投放的地点不同，会得到不同的药品营销通路方式。如果先投| |入商业，再通过商业到达医院，就是正渠道；如果把产品直接投放到药店和医院里，就是反渠道| |，所以首先要确定采用哪种药品营销通路方式。 | |◆评估、筛选和管理分销商 | |在选择分销商之前，首先要对分销商进行评估，根据企业的要求筛选。在确定了分销商之后，还| |要采取有效的管理措施，对不同背景、不同区域的分销商有针对性地采用不同的管理方法。 | |◆签订企业购销协议及合同，签收发票与货物 | |企业与分销商的合作以及运营需要协议来规范，因此签订一个双方协议是必要的，而且接下来的| |每一笔实质业务运作都要有合同。此外，发票和货物的签收也由商务主管负责，包括从开具发票| |到分发、邮寄直到最后签收的全过程，需要提醒的是发票一定要由客户签收，货物也一样。 | |◆企业货款的回笼，提供商业回款明细 | |这一项职责是商务主管与医院、药店销售人员的不同之处，商务主管不仅要把产品销售出去，而| |且还要负责把货款及时收回来，这样才能进行下一个发货、开票、收款的循环。 | |◆保证医院、药店销售人员的供货 | |药店和医院销售人员选择了目标医院，全力进行开发，一旦开发好，商务主管一定要保证能及时| |供货，如果货供不上，所开发的医院和药店就不能形成销售。 | |◆与商业联合开发深度市场，扩大销售 | |药店和医院销售人员要开发目标医院，商务主管不仅要保证供货，而且随着推广时间越长，自然| |的消化量就会相应的越大，可以称之为深度市场，所以商务主管如果能够充分利用商业作用来开| |发深度市场，就能进一步扩大销售。 | |◆核查企业库存，提供流向表 | |流 向表包括商业的进、销、存和具体的销售明细，对企业来说，产品销给商业不能算是真正的 | |销售，只有产品从商业公司销售到医院和药店，并在医院、药店销售掉之 后，才算真正实现了 | |销售，所以企业必须知道产品发给商业后，商业又发给了谁，商业发给的地方用量有什么变化等| |等，这些资料要通过库存的核查流向来提供。 | |◆商业客户的资讯收集和信息反馈 | |商务主管的另一个重要职能就是负责收集客户的资料，及时准确地进行信息反馈，并且做好优质| |的售后服务，包括处理客户投诉、管理退换货等等。 | | | |3．医药商务主管的考核指标 | |◆商业单位的回款 | |前面已经提到商务主管和医院、药店销售人员的最大不同就是既要负责销售，又要负责收回货款| |，回款本身是销售的一个重要环节。 | | | |表1－1 回款指标的具体说明 | | | | | |【自检】 | |一家医药企业卖出甲药品，开票30万元，2个月后回款30万元；卖出乙药品，开票50万元，1个月| |后回款40万元。请你分别计算甲药品及乙药品的回款率、ＤＳＯ、回款总额及回款明细。 | |甲药品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________ | |乙药品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________ | |回款 总 额是_____________，回款明细是。_____________ | |见参考答案1－2 | |◆已开发医院、药店的商业覆盖率 | |假设没有开发任何一家医院、药店时指标为零，考核所开发的医院和药店的覆盖率，如果达到了| |98%或99%，那么完成的任务就是98%或99%。 | |◆深度市场的开发 | |开发深度市场也就是自然消化量的增加，比如一个产品通过医院和药店的销售覆盖率为80%，医 | |药商务主管通过商业的作用联合目标医院、药店以外的医院和药店进行销售，自然消化量由20% | |上升到25%，有所增加。 | |开 发深度市场一方面使自然的销售额增加，从而扩大整个销售额，另一方面使得促销成本降低 | |，原来80%的销售量需要通过促销工作来推广，20%是自然消化的， 现在自然销售规模扩大，自 | |然消化量占25%，那么促销只占75%，促销的费用肯定要比原来低，这也是企业提高盈利的一个重| |要因素。 | |◆团队的销售完成率 | |作为主管不仅要求自己做得好，还要考核团队的整体业绩，如果主管一人非常优秀，但是团队销| |售额没有增长，那么这样的主管还不能算是合格的主管。 | |医药商务主管应具备的条件 | | | |作为一名医药商务主管，必须具备一些基本的条件。 | | | |1．扎实的产品知识和相关的医药知识 | |虽然商务主管人员对医学、药学知识的了解不像医院和药店销售人员那样丰富，但是至少要知道| |基本的产品知...
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