嵊州时代数码广场销售计划建议案
嵊州时代数码广场销售计划建议案 　　koners发表于搜房社区-王续升论坛 初次到来，愿和大家一起探讨关于广告，关于策划 嵊州时代数码广场销售计划建议案 第一部分：楼盘销售管理系统的建立 楼盘销售管理系统（本地管理系统）：建立房地产商楼盘资料、楼盘销售信息、财务情 况及相关售楼情况数据的汇总与分析，其中包括下列方面。 （1）基本信息管理：对房地产商使用的基本信息进行管理，包括基本信息的录入、定义 、初始化、修改等。包括了房产公司楼盘销售的方方面面，能够建立科学、完整的房产 信息，可快捷查询楼盘资料，简单、快速的初始化工作可以节约日后我们进一步开展数 码广场销售运作中的时间，便利于各项工作的顺利开展。 （2）售楼管理：实现售楼计划的拟定、客户资料的建立、认购书和合同的签定与管理以 及客户认购查询等功能。客户资料登记包括各客户购房的详细资料。合同和认购书的管 理能够有效管理各客户的合同执行情况以及楼盘销售情况查询。有助于我们建立起进一 步的市场研究，以便于开展怎么样的销售手段。将已购业主和潜在的业主群都进行数据 化处理，实施科学管理。并能给业主提供详细的商铺说明及配图表现，这些资料的整理 与收集都要集中体现在管理阶层之中。 （3）财务管理：提供强有力的财务管理，包括各种杂费的自定义与设置、销售中的房款 管理。付款模式管理可以灵活地设定分期付款、银行按揭、一次性付款等方式，以及每 一次付款的金额、时间，可自动生成付款进度表等。费用种类定义中地产商可根据不同 楼盘来定义不同的费用种类。在财务管理模块中地产商还可以做到根据客户付款的币种 定义不同的房价，打印客户欠款催缴通知单，楼盘的结算等功能。同时专门针对房地产 代理商的佣金管理，能让房地产代理商实现佣金的电脑化管理，杜绝了其中可能出现的 漏洞。让入住数码广场的每一位业主都能很明白的了解到我们的各项优惠政策和办理的 方法。 （4）统计报表：系统提供了高度集成的统计功能，可以方便快捷地查询与统计您所想要 的信息。包括楼盘信息统计、期间销售统计、业务员销售统计、代理商销售统计、特殊 资料统计、物业统计、楼栋统计、户型统计、朝向统计等报表，其包含了统计的方方面 面，房产商可根据统计报表与汇总分析未来房产发展的方向，并有立体图帮助分析，模 块虽多但使用起来不觉繁琐，并且方便、快捷。 楼盘前台演示系统：针对前台销售的业务特点及多媒体售楼的需要，强化现代多媒体特 性。地产商的自我简介及楼盘资料简介均可以多媒体的方式（如楼盘解说、楼盘录像的 播放、 各种房屋的实景图片等）展现出来，以提高开发商及数码广场的整体形象功能， 增加客户对开发商及数码广场的信赖程度，同时带给客户一种舒适的享受，激发客户购 买欲望。从而加大客户对此楼盘的购买信心。 售楼后台管理系统：为前台楼盘查询系统设置各项详细信息，包括开发商、楼盘、模板 房间的资料、图片、语音解说、录像广告等。轻而易举地进行客户方面的登记管理。 　 远程销售系统（网络管理系统）：远程售楼系统通过网络媒体使计算机接入Internet 或直接使用远程拨号方式实现数据的远程传输和接收、远程的数据分析汇总统计、远程 销售。可实时了解各售楼点的销售情况。真正实现一套售楼软件管理多个异地售楼点， 让不同的异地售楼点直接、方便地销售楼盘。在开发商的网站中建立起这一系统，进一 步详解数码广场的功能与升值空间。 　 远程查询系统（网络查询系统）：通过接入Internet连接WEB服务器直接查询近期各楼 盘销售情况、签订认购书和合同详情，包括签订时间、客户、房间面积、房价等详细信 息。 房产公司通过本售楼系统的管理，可彻底实现物业楼盘销售的无纸化、科学化、现 代化。系统的强大检索查询功能让地产商本地以及异地的楼盘销售点均可以实时、全面 地了解楼盘的销售情况及楼盘信息的装修新闻等。真正实现运筹于帷幄之中。 第二部分：销售计划框架 时代数码广场的建成即将实施全面的招商和销售阶段，从市场营销的角度考虑，楼 盘在开盘之后就要进入到招商和宣传活动中来。 为了下一步的工作做好必要的准备。现就数码广场的整体销售计划作进一步的规划和安 排，总体的安排共有四大阶段，依次如下： 　　 1.生产导向阶段 　　生产导向是在特定的时期，特定的市场背景中所表现出来的关于需求，和怎么样的 需求为主。对消费者而言，就是急于购买怎样的 升值空间和营利地段。好的环境，好的地段，好的规划设计就能产生巨大的经济效益。 我们的最初销售计划就是要告知市场，告知消费 者在这里有一座数码城，具备了上述的条件，让受众者觉得选择性少，价格适中合理， 他们就会购买。所以，他们的需求及欲望并不受 到那家房产公司开发的影响。 面我们的目的，就是将楼盘推出去，采取必要的手段让市场接受。因而开发商只要 力求楼盘标准化，设计合理化，提高效率，尽快 让楼盘浮出水面，以高少投入，大成效以获取利润。 　 我们的“生产导向”是针对于主楼的二三层的数码广场而建，因为在楼盘开盘前期就要 实行告知性的方式进行宣传，我们所采取的手 段就是长期销售，全面推出的思路。在生产导向的阶段只要有人来预定我们就可以销售 ，建立长期销售的资料库，方便销售工作的进一 步开展和安排。 　2.楼市导向阶段 　　生产导向的阶段性成果之一，就是使楼盘市场上数码城的形象得以较大的增加，这 使得消费者在入驻数码广场铺下前期的形象概念 作用。主要的针对于完善楼盘销售中心，各种关于数码广场的宣传资料的设计制作完成 ，举办有成效的数码城推广活动。可在市中心进 行数码广场义演宣传活动（可另加策划）。 这一时期的高层消费者具有这样的心理：业主入住时有了更多的选择机会，在目前 商铺繁杂的情况下，他们都倾向于商铺的设计格 局和多大的升值空间。这一时期我们就主推数码广场的各种卖点和完善的服务体系。大 多数的消费者也开始注意同类商铺楼盘在升值空 间，地段，设计格局等等的差异，并对创新的楼盘表现出极大的兴趣，一些知名的企事 业单位宁愿花高一点的价钱去购买质量较高和比 较新颖，基础设施齐全的商铺。 　　为此我们的销售目标就开始从这方面入手，加大数码广场的立体宣传力度，明确的 告诉消费者数码广场的总体结构，功能，配套， 基建等等这一时代要求售楼中心的人员严格按照销售礼仪上下班，展示数码城的总体形 象。售楼中心要各种宣传资料齐全，包括总体楼 书、宣传单页、仿真立体效果效果展示台、开发公司形象宣传册、合同附件及种办公所 需的工具和资料。 　3.销售导向阶段 　　90年代以后，随着工业化和商业化的发展，开发者的楼盘生产率和楼盘数量，质量 迅速提高，这就使楼市中出现大量的各式各样的 房产信息充斥市场，出现了楼市环境中楼盘泡沫的现象。买卖双方的位置也因此发生了 显著的变化，市场状态由原来的卖方市场转化成 了买方市场。消费者一般不会主动去买一些正规化、专业化、气候化的商铺。 买什么、买谁的、买多大面积都是由消费者在更大的选择范围中做出决策。所以， 开发商的工作重点乃是用尽一切手段去刺激消费 者购买欲望，使开发中的楼盘能尽快地大量推销出去。销售部门的组建，运用各种推销 和促销手段，如广告、打折、赠送礼品、推销员 上门游说等，来达到急迫的目的：实现最大的销售量。 　　 　　4.消费者导向阶段 　　现在摆在面前的就是招商的这一大问题，开发商的地位越来越变得江河日下，随着 社会发展和经济进步，一个空前严峻的课题摆到 了开发商做为楼盘销售和业主入住的面前：那就是市场竞争变得日益激烈，而消费者却 变得越来越挑剔。商铺的卖方不仅必须使其楼盘 具有竞争能力，而且更重要的是要真正认清消费者的需求，激起和满足业主的欲望，把 业主作为整个市场活动的起点和中心，一切从他 们出发。 　　消费者导向也称为市场营销导向，基本上包括两个方面：消费者导向和竞争导向。 消费者的需求是市场营销活动的起点及中心。市 场营销的任务在于认清消费者的需求，开发相对的楼盘以满足市场需要。数码广场在这 方面应该是具备了一定的条件，数码广场将形象 定位于绍兴地区最大的数码科技集中地，从形式和市场前景有着自身的优势。但我们也 要注意到市场营销导向的各种观念的完善： 　　(1)认清消费者的需求；从这方面做为主要的宣传力度，迎合潜在业主的需求。 　　(2)激起和满足消费者的欲望；突出表达数码广场的集中亮点，告诉这些潜在的业主 数码广场有着怎么样的发展前景和未来。 　　(3)制造你能销售的东西；研究市场，了解市场，把握市场规律。 　　(4)以已购业主和潜在的业主为主体。 　　对于开发商来说，树立市场营销观念十分重要，一个楼盘的成功将意味着以后的楼 盘操作有个形象可依，才能在风云四起的楼市竞 争中立于自己的地位。所谓树立市场营销观念，就是要把入住业主的需要及欲望作为市 场营销的起点，换句话说，就是把这批特殊的消 费者当作市场营销体系中的主人，一切市场营销努力都是为了满足消费者。 　　做为数码广场立志于建立起绍兴地区最具专业的大型数码集成中心，高起点的要求 致使数码广场在进一步的销售营销过程中有必要 建立起自身的理念与宗旨。 　　(1)建立消费者是中心。消费者是我们最终活动的起点和归宿。我们一直致力于迎合 市场，满足市场、维持及吸引消费者； 　　(2)注重市场营销的主要功能。确认消费者需要及欲望，将消费者意见及偏好有效地 与其他部门沟通，并通过与其他部门合作的方式， 努力达到满足及服务消费者的目的； 　　(3)不能忽视其他部门。在观念及组织权责上，市场营销部门的功能并不大于其他部 门的功能。其他部门听从及支持市场营销部门，是 因为市场营销部门更能较好地传达消费者的需求和更直接地面对消费者； 　 (4)要有整合性的市场营销观念。市场营销部门必须具备持续的、系统的策略，并与 其他部门保持密切合作，发挥公司整体性的最大力 量，这样才能确保生意上的成功。 　　一般来说，许多开发商并不是一开始就以市场营销为导向的，通常是随着竞争环境 的改变而逐渐发展起来的。也有的开发商是在开始 时就以市场营销为导向的，但是由于满足于已经取得的成就，不求进步，使原有的市场 营销手段不再适应新的竞争环境。当新的竞争对手 出现时，这些公司只有销售对策，却无新的市场营销策略，不得不以失败而告终。 　　时代数码广场的建成，无疑于本地区已有的经济模式紧密接触，形成嵊州市内最具 繁华的经济开发发展中心，这一中心的形成将极大 的影响到嵊州数码科技技术的发展与嵊州楼市发展。因此有必要将形象工程应用在整体 的营销计划中，实现开发商建功立业的最终目的。 数码广场实施销售计划的过程总体上要严格把握上述四大类的主题，力争在销售上创效 益，在形象上创不凡。 第三部分：销售策略的提升（针对于数码广场我们建议提升服务为我们销售的主打策 略） 　　 　　(一)服务——市场销售的新杠杆 　　服务完整地讲就是为顾客服务。它作为市场营销的独立要素，从产品的整体概念中 抽取出来，其服务对象及内容也出现了新的变化。它 不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务；不仅要提高顾客的现实和 售后的满意程度，还要提高预期的和售前的满意程度。 把服务作为独立要素，进一步体现了市场营销的核心思想，即以消费者为中心。服务可 以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业 的新销售和再销售实现机率。 　　服务作为独立要素的导入为市场营销提供了一个新的杠杆支点，为市场细分及市场 定位等开辟了一条新的路径，突出表达了楼盘的差异 化能力。数码广场的落成，从很大的业主入住机率考虑，占据高层百分之五十的是嵊州 本地区的经营者，地域性的局限，致使他们享受过的 特殊的楼市服务有限，我们的立足点就是抓住这部分消费者的心理，研究他们所能承受 得服务体系，建立起数码广场特有的服务理念。以迎 合市场，带动消费观念。 　　1.价格导向型 　　价格导向的要求主要精力投放到二三楼的商铺中来，通过本地区的普遍商铺价格参 考，给出整个楼市最诱人的价格优势。严格按照我们 最初策划的价格定位来引导市场，影响市场。让每一位入住的业主觉得物有所值，同时 潜伏着更大的发展潜力和升值系数。做好价格导向的 服务也是我们成功销售的主要手段之一。 　　2.商铺结构导向型 　　在某些场合，只要商铺的性能及质量保持优势，顾客可以容忍服务方面的某些不足 。但做为数码广场的主打销售商铺来说，结构显得格 外的重要，我们承诺过...
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