战无不胜--成功的销售系统
|战无不胜--成功的销售系统 | |专题演讲：于文博 泰康人寿总公司营销总经理 | |[pic] | |　　 尊敬的大会主席，尊敬的我们这次论坛组委会的各位领导和嘉宾，在座的中国 | |市场营销业的各位销雄和将帅吗，大家下午好！非常高兴，非常激动，非常喜悦有这| |样的机会，用一个小时左右的时间，和各位做一次分享。这次分享我把它取名为战无| |不胜，成功的营销系统。1994年的时候，一个偶然的机会，让我从象牙塔的高等学校| |，步入到波澜壮阔的市场一线，在这个历程当中，让我感恩于生命的这份赐予，让我| |时时感动于在生命历程当中，能够有一个这样的历程和历练的过程。我也非常感谢生| |命给我的赐予。在和各位分享之前，我有一个观念想和在座的人做一个分享。我认为| |认识论重于方法论。很多人渴盼希望找到好的方法，达至成功的道路。在座的朋友们| |，您在各自的领域都曾经叱咤风云，创造了很多杰出的贡献和成就。连续几天，我们| |听到了很多我们这个行业的顶级的人物跟大家做的分享，不过我一直在想，销售这个| |领域，为什么可以创造奇迹，销售这个领域，为什么能够汇聚英才，销售这个领域，| |为什么能够让人产生惊诧的成绩和成果。其实我一直觉得认识论重于方法论。中国的| |市场是太有意思了，在座的朋友们，你是抱着什么样的目的和期盼来到这里，在未来| |的六十分钟里面，我们去分享一些理念和价值观念。 | |　　我在泰康人寿这家保险企业，而保险企业它有一个，我们这个行业有一句话，人| |们常说，在保险业，人有多大胆，地有多大产，后来我把它在营销这个领域做一个规| |划和分享以后，我发现一个很大的事情。市场力非常非常的庞大，所以挑战的是我们| |的营销人员，你的意志，你的信仰，你的抱负和追求。如果我们能焕发一个大的志向| |，抱负和追求的话，假设中国的营销市场，它的潜力是亩产一亿吨，今天市场实际的| |水平，是亩产一千斤，这个时候蹦出一个人来，这个人很神经，他说今天我要亩产万| |斤，别人说这是疯子，这个人很相信，他很努力，拼命地去做，终于他做出了亩产一| |万斤，别人说创造奇迹了。我想跟在座的朋友们，开始之前真的分享这个观点，你相| |信中国营销市场，蕴藏着巨大的生机和活力，而这个巨大的生机和活力是靠我们的脑| |袋开发出来的，去给它巩固。我认为这是一个观念的问题，在我的思念当中，在我的| |价值观当中，有很重要的三个观点。 | |　　第一个观点就是这个世界上没有事实。我相信这个世界上没有事实，焦点就是事| |实，很多人说，我要怎么样，怎么样，很多的框框，我们很多人，是把事实当做了思| |维的框框。这个过程可能羁绊了你的创造性，让自己的发展受到影响。1994年，我进| |入人寿保险的行业了以后，我才焕发出生命的生机和活力，我是从一个小小的普通的| |业务代表，沿街背着包，去推销人寿保险，用6年左右的时光，跃升到全国性的寿险 | |公司总公司营销的总经理，这个历程当中，我感触太多生命的魅力，感触太多销售的| |魅力，以及我们今天所处于这个伟大的时代，波澜壮阔的时候，是何其的有幸。2002| |年的时候，我再次从宏观的领域，我辞去了泰康人寿总公司营销经理的职务，很多人| |很奇怪，我重新做回了一个保险的推销人员。同时我希望，在一个微观领域，站在中| |国这样一个具有未来重大潜力的这样一个市场因素当中，去创建一支有系统的销售团| |队。这是我今天给各位带来的历经了将近一年的探索，我的一些初步的成果，要跟各| |位分享。 | |　　第二，我要送给各位的是，这个世界上最大的监狱是头脑的监狱，人是自己思维| |的囚徒。第一点，我们说这个世界上没有事实，你所关注的东西，就是事实，所以关| |注就会发现，寻找就能得到。第二个，我想思维的囚徒，在销售这个领域，可能会更| |多。我发现很多生命历程当中，很多人，很多事都被这个所控制，是被自己的想象力| |所束缚，所约束，然后所击败。这是很可惜的一件事情。 | |　　第三点，我想跟各位分享，我认为生命有无限的可能性，未来有无限的可能性。| |正是秉持这三点信念，我在整个销售市场上遨游这个市场，去笑傲未来，我也是感觉| |到这种成就的喜悦，创新的喜悦，以及在历练当中，艰辛、苦恼、挫折、惆怅带来的| |这份芬芳。你能不能把所有的这一切的东西，酿造成芬芳的美酒，其实是生命满重要| |的历程。前不久从我一个人开始，重新创建的超过了150人的一个销售团队，我们正 | |好做一个公司化的改造，我在探索一个非常重要的事情。能不能把一个销售团队，用| |现实和虚拟相结合的方法，把它做公司化运作，企业化经营。所以我们不断的在销售| |领域可以做一些创新，下面我跟各位分享一下，我给各位准备的内容。 | |　　这个内容叫做战无不胜，成功的销售管理系统，在这样的一个系统当中，我们有| |很多应该让我们去思考和探寻的东西，有这样几个内容。在整个构架当中，它是由八| |个部分来组成的，这八个部分就是今天我认为所有的营销总监，我们面临有挑战和机| |遇，而这个挑战和机遇，恰恰是生命价值的最高体现。你能不能敏锐地把这个挑战去| |拥抱它，把它内化为生命和事业的一个机会，这是向所有销售总监提出的一个生命的| |挑战。而这个挑战所带来的这种喜悦，我常常为生命所感动，而且在这个感动过程当| |中，我认为语言不能表达这份内心的情怀。第二个，它是由软件构成的，第三，有领| |导力，下边有目标，招募、选择和聘用等等一个系列，在今天我们想分享前两个部分| |，一个是软件，一个是领导力。 | |　　今天我们销售总监面临的挑战和机遇到底有哪些呢？很多人可能来到这个论坛，| |我们也希望，能够从中得到一些体会，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中国，| |正在发生着一场静悄悄的革命。这场静悄悄的革命，它其实是波澜壮阔，但只要有为| |者，有实者，才能够洞悉未来，并在这个静悄悄的变革当中，去找到自己的定位。去| |抓住变革的机缘，创造自己辉煌、神奇的事业。在这里我在想，其实很多的时候，我| |们销售的革命，它源于销售管理领域的革命，我们销售领域特别注重的是结果，我们| |渴盼有一个好的结果，今天我跟各位讲，我在做销售的时候，我很信奉中国佛学有一| |个很有意思的一句话，叫做菩萨为因，众生为果，今天我们想想自己，当我们为一个| |不满意的结果而痛苦，而煎熬的时候，我们曾经想过，我们当初是怎样种下那个种子| |的。今天我们播下一个好的种子，明天我们可以想见我们可以收获什么。所以为了不| |错过我们未来的精采所以销售总监必须对正在发生的巨大的变化，有一个正确的认知| |。 | |　　当我们洞悉未来得时候，我们才知道，很多人奇怪，说你为什么敢于辞职。中国| |的人寿保险的这个行业，经过了十年高速的发展，它是粗放式的，是无序的竞争，而| |这样一个竞争，带来了在全中国范围内，有超过180万的营销大军，所以这个行业入 | |门的门槛相对比较低。但是这个行业迅猛的发展，远高于国民经济增长速度的成长，| |让很多人麻木地认为，这个行业确确实实蕴藏着无数的机会，甚至膨胀了自己的能力| |。很多人认为，我的能力太厉害了，比如说在三年之前，我就认为我是很厉害的一个| |人。今天，我很胆怯于这一点。三年以前，我带领我的销售团队创造一个又一个奇迹| |，在神州大地上，纵横驰骋的时候，我以为是我的本事。但是终于有一个机源让我在| |最顺利的时候，跌了一个小跤，掉了两颗门牙，我出任广州分公司的副总经理的时候| |，我的团队有65个人，月保费的平台是八万多块，当时我是8月1日上任，我当时在我| |的前一个岗位是武汉分公司的助总，我不能选择，我非到广州，我要到火车去，用这| |种平缓的切入方式来带动。但是我的心中有一个梦想，我的总公司告诉我，你的目标| |是年底要建立一个七百人的销售团队，你的保费的任务是1400万，当时我告诉他们没| |有问题，其实我根本不知道广州的情况。那个时候我激情澎湃，那个时候我甚至是充| |满了那种豪迈和创新的冲动，以及去拯救落后公司内在的激情。在座的朋友们，你在| |接受一项新的使命的时候，有没有这样的一份内在的冲动。到了年底的时候，我顺利| |的达成了千人团队的组建，我最后一个月，12月份，完成了保费952万这样的奇迹， | |当年我被泰康全系统评为仅有的三位优秀经理。但是，销售这个领域，常常暗浮着危| |机，稍有不慎，你可能就会前功尽弃。我愿意很坦诚地跟大家分享我失败的经历。 | |　　因为它在一个人生命当中留下的烙印，给一个人生命的成长，和内在灵魂的成长| |，是更加的有价值。所以当我在这样的一个辉煌的顶级的时候，我也忽视了一些问题| |，我忘记了我这个团队是快速组建的，其实是根基非常不牢固的。有点像沙上建塔，| |我也感知到这个团队是要做一些调整，需要做一些固化，去巩固它。但是呢，我忽略| |了它的脆弱程度，所以在2000年的元月份过去以后，2月份是广州的一个危机，广州 | |过完春节以后，大批的外地人要回家，等过完春节以后，我的千人团队回来了七百人| |。等到4月份的时候，因为一些销售策略的影响，我的团队由七百人降到五百人。各 | |位你去看一看，成也箫何，败也箫何，都是在同一个市场，同一个人主导，我跌了一| |个跤，让我学到了很多东西。所以我要跟各位分享一下。 | |　　今天我们作为销售总监，我们拥有一个必然的选择。那就是我们要为自己的行为| |去负责任。我认为我生命力得到成长，最大的机源，就是当我在辉煌之后，跌入一个| |低谷，跌入一个坎坷的境地的时候，我没有去逃避这份责任，我从内在的，深深的反| |省，反省我自己，是不是我的决策能够造成这么大的失误，是不是对这个事业的前程| |带来这么大的损失。当你是一个责任者的时候，我要恭喜各位，责任者一定能够得到| |成长，这是我要跟各位分享的一个很有意思的事情。在2002年以后，我在思考一个问| |题，就是如何进行团队销售。在团队销售这个领域呢，我在想，一个人再能干，你可| |能创造辉煌，但你难免步入你自己的盲点和误区。今天我们的销售经理，应该说都是| |叱咤风云的人物，越是杰出的销售经理，个性越鲜明。我们有很鲜明的优点的同时，| |也不自觉的有一些不足，有一些会制约我们发展的瓶颈。所以在反思我个人成功与失| |败的经历的时候，我在想，如何去组建一个销售的团队，销售决策的团队，将对长久| |的致胜起着至关重要的作用。随着我们步入21世纪，一个高度协调，经过专门训练的| |战略销售团队正在成为时代的要求。今天我也实实在在的跟在座的朋友们讲，如果你| |再认为，你是可以化腐朽为神奇的那一个魔棒的话，可能会创造短期的辉煌，以及阵| |发性的奇迹。但是没有办法在这样一个激烈竞争的时代，去永恒地创造辉煌。所以这| |也就是为什么，在我的团队当中，他们很多人也不理解，你于文博今天辞职了，你就| |好好的干你的事，你一个卖好你的人寿保险，第二建好你的销售团队就行了。但是你| |为什么老是变着花样，要做一些事情呢？我周围的这些朋友们，他们有时候赶不上我| |思维的频率，因为毕竟一个人的思想，他有一个形成，完善和演进的这样的历程。别| |的人去看你就觉得很奇怪，我今天非常坚定的建立一个销售的团队，一个销售中心，| |只有建立一个战略的团队，才能成功。 | |　　另外要以史为鉴，如果作为一个销售的统军人物，您必须思考一个问题。销售的| |成功，不单是把销售人员的激情、技巧、活力去膨胀起来，今天这样的时代，我们更| |需要把消费者的心弦拨动。如果我们已经跨入我们所统领的销售团队，去到市场的一| |线，做一个真正的扎根的动作的时候，我们才可以恒久的占领这个市场。很多的朋友| |读过《定位》这本书，很多人讲，各种品牌，在一个消费者的头脑当中存留的时间长和| |短，今天我们怎么让消费者心动，和让消费者动心，这两个问题，是我们恒久去思考| |的。 ...
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