索芙特销售管理手册
营销公司年度工作项目表 |月份 |主要工作活动 | | |1日－10日 |11日－20日 |20日－30日 | |一月 | | | | |二月 | | | | |三月 | | | | |四月 | | | | |五月 | | | | |六月 | | | | |七月 | | | | |八月 | | | | |九月 | | | | |十月 | | | | |十一月 | | | | |十二月 | | | | 月份客户状况表 |分公司（或办事处 |原有 |计划 |有效 | |现有 | |） |客户数 |开户数 |开户数 |成功率 |客户数 | |广州 | | | | | | |杭州 | | | | | | |南宁 | | | | | | |武汉 | | | | | | |梧州 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合计 | | | | | | 分公司（或办事处）通路开户计划表 |区域 |编制|实到 |城市人口 |计划客|目前客|开 户 计 划 数 | | |人数|人数 |（人） |户数 |户数 | | | | | | | | |1月 |2月 | |1 | | | | | | | | |市场动态 | | |品质反应 | | |客户抱怨 | | |建议事项 | | 业务员工作报告内容要求细则 1. 本月工作完成情况 A. 销售量（销售月报表） B. 回款 C. 对客户拜访情况 2. 销售费用（个人差旅费用报表） 3. 广告和促销活动效果 4. 重点客户情况 5. 新客户情况 6. 异常客户或信誉不佳客户 7. 待开发客户及其情况 8. 竞争对手动态 9. 问题与合理化建议 10. 下月工作计划 注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经 理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处） 。 月（周）预订计划表 部门： |预订物资 |单位 |数量 |金额（元） |交货地点 |交货单位 |接货人 |交货时间 |预订业务员 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |小计 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |小计 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合计 | | | | | | | | | 选择客户 1. 选择客户的程序流程图 2. 选择经销商要素 3. 选择经销商资讯要素 4. 批发商资料卡 5. 终止客户报告书 6. 新市场信息反馈表 7. 购买心理七阶段 选择客户的程序流程图 选择经销商要素 1. 经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。 2. 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。 3. 经销商的信誉，信誉调查包括： 1. 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。 2. 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。 3. 委托资信公司调查。 4. 从个体市场了解。 4. 经销商的经济实力。 5. 经销商是否本地区行业中的佼佼者。 6. 经销商的预期合作程度。 7. 如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。 选择经销商资讯考察要素 1. 分销商的基本情况 1. 组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人 物） 2. 所有权/注册资本/流动资金 3. 业务范围 4. 主营业务 5. 雇员人、权 2. 销售情况 1. 所经营的品牌权 2. 96、97年至今营业总额 3. 各品牌（或各公司如 、 、 ）销售额 4. 97年至今为止□□□的销量、总销量、 总订货额 3. 分销商业务员 1. 专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权 2. □□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等） 3. 业务员有没有经过专门培训 4. 业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？ 5. 业务员基本工资 4和5注意了解竞争品牌的情况 4. 覆盖率 1. A/B/C/D店的覆盖权 2. □□□对覆盖率的要求 3. 业务员有没有划分区域 4. 乡镇覆盖情况 5. 二级分销系统 5. 销售运则 1. 客户名单 2. 拜访程序卡 3. 客户拜访卡 4. 每月销售指标 5. 销售情况报告系统 6. 资金 1. □□□和其它竞争品牌的专属营运资金 2. 放给零售商昨批发产的帐期 3. 与□□□公司每月结帐的日期 4. 最新□□□库存报告 7. 供应链 1. 订货周期 2. 谁负责下定单 3. 收到订货所需时间 4. 谁负责送货给客户（送货车辆、人员权） 5. 坏货情况 6. 分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等） 8. 价格 1. 分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利 2. 分销商经营费用（办公费、车辆费等） 3. 竞争品牌的情况 9. 假货情况 1. 哪种产品有假货？ 2. 假货集中在哪里？零售？批发？ 3. 对我们的影响（价格） 10. 分销商与□□□关系 1. 历史 2. 资金/人员投入程度 3. 经验 4. 合作态度 5. 是否经营竞争品牌或水货/假货 6. 谁有决定权（下定单、结款方面） 11. 公司业务情况 1. 工作职责 2. 促销的管理 3. 对分销商的管理 4. 主要困难 批发商资料卡 |单位名 | | | |是否为代理商 | | | |称 | | |其它名称 |或经营部 |97年销 |97年销额 | | | | | | | | | | | |经 | | | | | | | |营 | | | | | | | |其 | | | | | | | |它 | | | | | | | |厂 | | | | | | | |家 | | | | | | | |主 | | | | | | | |要 | | | | | | | |产 | | | | | | | |品 | | | | | |地址 | | | | | | |主管姓名： |性别： |电话： | | | | | | |业务联系人 |性别： |电话： | | | | | | |： | | | | | | | | |仓库地址： |电话： |注册资金：| | | | | | |邮编： |电报挂号：|传真： | | | | | | |经营性质： |专业性质：|员工人数：| | | | | | |店面面积： |库房面积：|车辆： | | | | | | |与公司开始合作时间： |去年营业额| | | | | | | |： | | | | | | | |品名 |97年销售量|97年销售 |97年各月销售量统计（出货） | |我公| | | | | |司产| | | | | |品情| | | | | |况 | | | | | | | |代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 | |至 月 | |97年代理商所在城市索|主要大中型店名称 |上货品种 |代理商所在城市 | |芙特零售网点布货统计| | |大中型商场总量 | | | | | | | | | | | |小型店及批发市场康达产品上货统计： | |小型店索芙特产品上货家数： | |批发市场索芙特产品上货家数： ...
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