营销九连环第四环
营销九连环 第四环――启 动 启动即采用合适的方法与途径，创造与客户沟通、洽谈的机会。那么你该怎样接近你的 客户而不被赶走？启动篇会帮你推开顾客的“心门” 一、创造面谈机会，才有成交机会 记住，没有人请你来，你是不请自来 一）接近客户的三个技巧 1、好奇接近法 所谓好奇接近法，是指推销人员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。在实际推销工 作中，推销人员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后讲明产品的 利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法灵活多样，要尽量做到得心应手，运 用自如。 例如：美国一位保险推销员接近潜在客户便问：“12磅软木，您打算给多少钱？”客户回 答：“我不需要软木！”推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上,你愿意花多少 钱?”保险推销员成功地引发了客户的好奇心,然后阐明了这样一个观点：必须实际需要出 现之前就购买人寿保险。 2、震惊接近法 所谓震惊接近法，是指推销人员利用某种令人吃惊或震憾人心的事物来引起客户的注意 和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中，推销人员的一句话，一个动作 ，都可能令人震惊，引起客户的注意和兴趣，一般来说，在使用震惊接近法时，推销人 员应注意下述问题： 1）无论推销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他什么手段来震撼客户，都应该 与此项推销活动有关。如果为了震惊而震惊，就会转移客户的注意和兴趣，甚至引起客 户的反感，无法达到接近客户的目的。 2）无论推销人员利用何种手段去震惊客户，都必须结合客户的特征，仔细研究具体方案 。有些客户见多识广，有些客户麻木不仁，有些客户固执不见，而且一般客户都对推销 人员持怀疑或防卫的心理态度，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做 到触目惊心,达到接近客户的目的。 3、戏剧化接近法 所谓戏剧化接近法，是指推销人员用各种戏剧性的表演活动引起客户注意和兴趣进而转 入面谈的接近方法。 有一个比较夸张的例子是，美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该 公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家捷运公司送进广告公司的内室。 二）直接接近客户的9种方法 如何以不速之客的身份走近客户？ 下面简单介绍9种常用方法： 1、利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。 2、故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。 3、帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。 4、求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。 5、赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。 6、解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。 7、赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。 8、询问接近法：是较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。 9、调查接近法：以市场调查的方式接近。 以上是较常用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。 1、良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。 2、唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及客户表 示好感。 3、早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。 复访——注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如 果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要吸引人、新鲜，对 其心腹及下属表示特别好感。 三）跨越推销障碍 对推销员来说，客户的接触、约谈和客户的异议，并称为推销的三大难题。一些推销员 试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的推销是优良推销的基本条件，但并非是 充分条件，也就是说，推销员除应具有诚意外，更需克服推销中的实际困难，才能置身 于优秀推销员之列。下面结合西方成功的推销经验，介绍一些突破三大难题的有效方法 。 写信、电话、突击会谈——攻破接触潜在客户的障碍 当你知道你的潜在客户，如何与他们接触一件大伤脑筋的事，有效的方法有三种： 1、写信。写信是一件简便但失败率较高的方法。运用该方法时应注意： 1）要使收信人清楚了解你在关心他的需要； 2）要令收信人心中在疑惑哪种方法才能最大限度满足他的需求； 3） 要求会晤 2、电话。电话是最常用的与潜在客户接触的工具，需注意的是，绝不应在会晤前给予过 多的资料，以免影响会谈的效果。在你用电话进入推销时，应避免选择新客户，尤其是 一些关键话应留在与客户面对面时才说。 3、突击会谈。突击访问潜在客户能收到省时高效的效果，但应注意： 1）不应在两次约会中进行访问； 2）要了解掌握了潜在客户的一些情况后再突访。假如你不能预约好，不要重复突击访问 。因为他们会准备好拒你于门外的方法，这时应尽量采用电话。但在另一方面，在突击 访问时，不要先拨个电话给潜在客户，因为他拒绝与你会晤，那么你连突访的机会也失 去了。 在突击访问时，潜在客户的秘书是一大障碍，应尽量少给他们资料，绝不给他们名片。 因为你越给他们资料，他们便能够找到借口而拒你于门外。你应假设自己有权与潜在客 户会晤，不要表现出很软弱的样子。对秘书的问话应简单应对，尽量避免回答“你找他有 什么事吗？”的问话。 同时，应把握以下要点： ◎不要试图向秘书推销； ◎ 不要让他给你找一个不能作主的人； ◎ 假如你想找的人不在，不要留下你的名字； ◎ 应尽量采取主动，不要留下电话号码； ◎ 不要留下有关销售册子和电话，这只会浪费你公司的金钱和时间。 四）电话妙语助你成功约见客户 1）事先未经招呼就拨打电话给新客户 1）基本用语： ①“喂，XXX（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是XX公司（你所在的公司名）的XXX （你的姓名）。我打电话是向您介绍我们的XXX（你所推销的产品或服务项目）。要是我 有办法帮助您达到甚至超过您的目标和希望，您一定想听听我的意见，是不是？” （停两秒钟再说话，但不要指望对方会在口头上回答你） “XX先生（女士），我想与您当面谈谈这件事。可不可以定在X月X日，是否X月X日对您更 合适？上午X点钟好不好？或者在下午X点钟对你更方便？我盼望着能与您见面。” ②“喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XX公司的XXX。” （激动地说话） “我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法。我们见面时，我会向你说明我 们的XX产品（服务项目），会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次面好不 好？或者在X月X日对你更合适？” 2）曾向另一家出售： （下面这种讲法有一定风险。请注意，不少公司想由单独一家公司为它们供货，而且销 售量不大） “喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XX公司的XXX。我想让您知道，上星期我们曾将我 们的XX产品（服务项目）出售给XX公司（另一家公司名）。鉴于那家公司与贵公司有相 同的业务，我想贵公司在竞争中也许希望能享受到同样的优惠。享受同样的优惠对贵公 司很重要，是不是？” “在X月X日X点钟我想同您见面。X月X日X点钟是否更方便？” 3）重要数据: “喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XXX公司的XXX。” “我有几个重要的数据想让您知道。” （接着往下说） “我们的XXX产品（服务项目）每年可以省下您XXXX元。我要向您说明怎样能做到这一点 。XXX先生（女士），您一定对明年节省XXX元有兴趣，对不对？这只要花XXX分钟的时间 就会弄清楚的，是不是？” “查日历，X月X日时我们见面是一个好时间，也许X月X日X时更合适？” 4）增大营业额: “喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XXX公司的XXX。” “只需要几分钟我就能向您说明您怎样就能将贵公司的营业额至少提高XX%。” “增大营业额正是您想做的事，是不是？” 5）更大利润: （下面这个电话的确会引起对方的兴趣） “喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XXX公司的XXX。” “明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能碰一次面，我就能 告诉您几种增加利润的办法。” “让我们在X月X日X时见见面，或者X月X日X时是不是对您更合适？” 6）经别人介绍而拨打的电话,我们曾为他人服务过: （颇为自信地说） “喂，XXX先生（女士）吗？您好！XXX公司的XXX先生（女士）（介绍人姓名）建议我向 您打一个电话。我们为向他们提供过许多服务，XXX先生（女士）（介绍人）和他（她） 所在的公司感到我们的工作对他们很有帮助，认为我们同样也可以为贵公司服务。” 7）我们的客户: （很有把握地说） “XXX先生（女士），今天我特意打电话给您是XXX先生（女士）（介绍人）的建议，他（ 她）从19XX年起就是我们的客户。他们对我们专门为他们公司提出的计划（程序）的确 感到很高兴。 2）打电话给以前的客户: 1）业务主管 “您好，XXX先生（女士）（以前的客户）。我是XXX公司的XXX。现在我是本公司本地区 的业务主管。我知道贵公司以前曾经用过我们的产品，对不对？” “你们为什么改向别家订货呢？” （等一下对方回答） “我们新近对我们的XXX产品（服务项目）作了许多改进，我想你会感兴趣的，什么时候 我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况？” 2）很高兴找到了您: “您好，XXX先生（女士）（以前的客户）。我很高兴今天找到了您。我了解到贵公司现 在采用了我们竞争者的产品（服务项目），情况确实吗？” （说明你打算为对方效劳） “我们对本公司的生产线作了重大的改进，对此您应当清楚，我会高兴地向您介绍这方面 情况，使您及时了解我们这个行业采用的现代化最新技术，我们今天下午可否见面谈谈 ？” 3）由对方秘书接电话时用的推销用语: 1）希望了解 （掌握主动） “我叫XXX（你的名字）。我能与XXX先生（女士）说句话吗？我打电话是因为我敢肯定X XX先生（女士）希望了解我们的XXX产品（服务项目）对你们公司能有什么益处。” 2）为公司出力 （有礼貌地然而也是很坚定地说话） “我是XXX，我可以知道你的尊姓大名吗？我们希望与你们贵公司共享我们的XXX产品（服 务项目），它在像XXX公司（对方公司名）那样的许多的公司里很受欢迎。我的确认为， 如果您能安排让我向XXX先生（女士）（对方公司的决策人）说明用这种产品（服务项目 ）有哪些好处，你就为你们公司出了大力了。” “从日历上看，我们会面的一个合适时间是X月X日X时，X月X日X时是不对您和XXX先生（ 女士）更加方便呢？” 3）需要的材料 （用权威性语言说） “我是在XXX公司工作的XXX。XXX先生（女士）在家吗？我有他（她）需要的材料。” 4）打电话来了 “您好！劳驾您告诉XXX先生（女士），XXX公司的XXX打电话来了。” 5）老板是否谢过您 （称赞对方是有效的方法） “我是XXX公司的XXX。你们老板是否因为您帮他（她）与什么人建立了联系而谢过您？现 在就有这样一个机会，请把的电话接过去。老板知道我。” “XXX先生（女士）在吗？我是XXX公司的XXX。他（她）熟悉我的名字。” 4）对方老板接电话 （下面列举了对方老板可能使用的各种典型说法以及你可以回答的推销用语：） “我太忙，现在没时间与您谈话。” 许多老板认为他们太忙，别让这难倒了你。 1）又一个打扰者 （在此要表现出你的幽默感，幽默有助于推销） “我理解您说的话，您也许把我看作为又一个打扰者了。因此，您会高兴地发现，这可不 是一个普通的推销电话，我要告诉您的事肯定会有利于贵公司的最终成果。要是您此刻 确实不可能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面？” 2）很忙 （以下说法需要具有一种非常认真的语调，以切合对方的口气） “您很忙，我也很忙；浪费您的时间也就是浪费我的时间。若不是我相信我信可以提供的 XXX产品（服务项目）可为对方利用的话，我是不会与对方通话的，所以您与我谈话花费 的时间是非常值得的。这对我们来说是同样重要的事。允许我向您说一说我谈的情况。 ” 5）“你在浪费你的时间” 1）谢谢关心 （谢谢对方表示的关心具有消气的作用） “谢谢您对我的关心，我也知道时间的价值，而正因为这样我才认为我们用一刻钟面谈极 为重要。我要让您了解的情况可能会大大影响贵公司的利润和产量。您能在X月X日抽出 15分钟时间吗？或者X月X日对您是否更合适？” 2）仍是朋友 （以下说法使对方不至于担心受到一个磨劲十足的销售代表无休止地纠缠） “为什么不同意我们用15分钟时间见见面呢？如果花了这么一点时间，你仍不相信我们彼 此之间还有什么事情要谈，那就中止我们的商谈——当然我们仍是朋友。但要是您的确相 信我真的能帮您解决您面临的问题，我们可以继续交换意见。” “我们可以安排在明天X时用15分钟时间见一次面，或者在X月X日X时，哪一时间对您更加 合适？” 3）我深深感受到 （以下说法会马上改变谈话的气氛） “...
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