谈销售之二
从米卢的“三大法宝”看销售团队管理 Jon R. Katzenbach和Douglas K. Smith在其合著的《团队的智慧》（The Wisdom of Teams ，New York: Harper Business, 1993） 中对于团队的定义是：团队就是在技能上可以取长补短的少量人，他们承诺达到共同的 目的和绩效目标，并且按照相互负责的步骤行动。（A team is a small number of people with complementary skills who are commitment to a common purpose, performance goals, and approach for which they hold themselves mutually accountable.）。无论是一个足球队，还是一个销售团队都符合以上定义。基于其丰富 的管理指导足球队的经验，在韩日世界杯即将开赛之即，米卢抛出了中国队参赛的“三大 法宝”，即：弄懂足球的基本概念、场内外都要团结一致、球员要对自己的能力有自信。 而销售团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中 总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的 稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划 分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有 章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何 培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。所以销售经理对米卢的 “三大法宝”当有“于我心有戚戚焉”的感觉。因为“三大法宝”正好对应了销售管理中对销 售人员管理引导的三个方面：业务基础（Business Basic）、团队精神（Team Work）和信心（Confidence）。 业务基础的重要性不言而喻，很难想象一个对自己产品、服务或解决方案完全没有 了解的人，一个对行业知识一无所知的人，可以成为一个好销售。而没有团队精神，只 知道自己埋头苦干，不懂得如何调动公司资源为自己所用，或者只顾自己利益，不理会 团队中其他人的看法的，当然也不是一个好销售。 但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默森说过，自信是 成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出 “故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”（《尉缭子·战威·第四》），其中的“励” ，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销 售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去 争取胜利。 笔者曾经遇到过一个非常优秀的销售经理，现任天盟网络技术公司业务发展及销售 副总裁的荀毅先生。他对销售人员的最大支持和帮助，就是培养了销售人员很强的“自信 心”。不论是销售人员和他讨论项目的进展，还是他观摩销售人员给客户打电话，以及共 同去拜访客户（Joint Call），他总是给与很高的评价，如：“很有职业水准”、“相当不错”和“好极了”。对销 售人员的不足，最多说某某方面“如果这样就更好了”。他当时所在的团队，面临的是打 入一个完全没有用户基础，却竞争十分激烈的领域。如果没有他的鼓励和以身作则，销 售团队就不能对前途始终充满信心，始终保持着顽强的斗志，在多个看似绝望的项目（ 最惊心动魄的一次是竞争对手已经和客户草签了合同）中都起死回生。也使整个团队在 全公司树立了决不轻言放弃的形象。 笔者也遇到过一个糟糕的销售经理，他的管理指导方式刚刚相反。老外常说Nothi ng is Perfect.（没有什么是完美的。），意思是不要太苛求，而他却完全按照字面意思理解 这句话，所以总是去寻找能指责销售人员的地方。例如，销售人员从客户那边得到好消 息后，兴致勃勃地回来汇报，他一定是先板着脸哼一句“是吗？”，然后再进行一番“鸡蛋 里挑石头”。时间一长，人人都灰心丧气地感到无所适从，不知道到底怎样做才好。因为 不管怎么做，他看到的都只有缺点。没人在销售工作中得到乐趣，更不用说对业务前景 认真安排，销售们成天想的只是被他少指责一点。指责是很容易的，因此这位销售经理 觉得管理团队十分“得心应手”。结果，很自然的，大家离开了他，因为没人愿意被他领 导，更不用说关键的时候帮助他完成任务，而他也成了一个到处捞救命稻草的歇斯底里 的销售经理。 再回到米卢，有人说他运气好。但在我这个标准“假球迷”的眼里，中国队在场上至 少有一个非常明显的转变，那就是踢起来逐渐能心平气和不骄不躁。依我看，作为一个 团队的领导，尤其是作为屡战屡败的、被国人评为“又爱又恨”的中国足球队的统帅，他 最大的成就是使全队拥有了自信，从而能在球场上找到乐趣。也许这就是所谓“快乐足球 ”的真谛吧。
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