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销售，重要的是观念和态度 销售，重要的是观念和态度 几乎所有的销售人员在他们询问的问题中，我们不难发现几乎都是跟方法和技巧有 关，我如何作才能让客户下订单将商品销售出去？是不是这些销售人员都不知道其实销 售的观念与销售的态度才是最重要的呢？其实我相信大多数的销售人员都是知道正确答 案的，只是不愿意去正面面对罢了，因为观念与态度的部分是必须要面对自己自身的问 题，举例来说：做事虎头蛇尾，没有下定决心，没有花时间学习，懒惰，思想消极等等 ，面对自己的缺点，承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的事情，所以大多数人会 选择避免去碰触到这个部分转而希望从方法和技巧上去找到快捷方式，来解决业绩成长 的问题，试想看看如果一棵树的树根如果扎的不够深的话，风一吹就倒，禁不起任何考 验，如何有可能可以安然长成大树，而销售的根就是观念与态度，而销售的枝和叶才是 方法和技巧。 　　 所以一个销售人员所产生的问题当中有百分之八十的问题是来自于自身的问题，解 决了方法与技巧的问题也只是治标而已而不是治本的方法，所以要训练出一个成熟的销 售人员最重要的是如何能够使一个销售人员能够先建立好正确的销售观念与态度，否则 后面的问题丛生错综复杂，要解决都不知要从何处解决起。 　　 有很多企业也有这些错误的认知所以不断的对销售人员进行所谓的销售训练，期待 透过这些训练能够让业绩突飞猛进，试问如何能够做到在错误的地方而去找到对的答案 ，如果一个销售人员态度消极害怕面对拒绝的挫折，你要增加的是他的勇气，降低他的 得失心，增加他对于压力的抗压性，让他愿意去面对市场面对客户，这样才有可能能够 将业绩提升上来，如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，不停的告诉他方 法与技巧终究也不过是浪费时间而已，因为他的大脑会决定他的行为，改变他大脑里的 想法才能够改变他的外在行为，所以方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全 的销售心理的销售人员。但是在训练这样的健全销售心理的过程中会让人感觉好象看不 到实际上与业绩有直接的相关的课程，所以很多的企业都很容易的忽略掉了这个部分， 举例来说：训练员工沟通，乍看之下并没有跟训练如何让客户下订单来的直接，但是一 个员工如果能够学会沟通他所影响的层面却很广泛，一个和谐的工作环境和同事关系也 会影响业绩，与客户之间良好的互动其实这才是未来订单的基础，甚至一个和乐的家庭 气氛也会对他的工作情绪产生莫大的影响力，如果他的家庭是天天充满了吵架的声音， 他是否有可能可以拥有一个很好的心情去面对他的工作，能够真正做到严格要求自己公 私分明的人毕竟是少数，即使是自认为能够做到公私分明的人也很难察觉到自己被情绪 所影响的程度不是吗？ 　　 以下的几个部分都是一个销售人员最基本必须具备的观念和态度： 　　 一． 下定决心 　　 如果只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是他过渡时期 的选择，而你要在这样的状况下去要求他去面对自己，不断的调整，这就是一件很难做 到的事情了，除非你能够让他看到身为一个销售人员是很有希望，很有未来的，否则当 他面对自身的问题需要改变的时候就是他要离开的时候了。 　　 很多销售公司面对销售人员的流动率很大，基本上都是因为销售人员没有下定决心 所造成的结果，业务提成很高不见得就留得住销售人员，这个销售人员到底有没有下定 决心好好从事销售才是关键，如果没有这样的心理准备，业务提成再高领不到还是等于 是零不是吗？ 　　 试试看是很多销售人员一脚踩进这个行业里的心态，如果不行的话就打算离开，他 们忘记了一个销售人员跟公司内部行政人员之间是不同的，行政人员领的是固定工资， 而销售人员除了基本工资之外还有额外的提成，为什么要让销售员拥有提成呢？因为他 必须要面对市场上的种种挑战，对于陌生的恐惧，面对拒绝，面对挫折，甚至面对客户 的不理不睬，他的心情可能跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对辛勤 耕耘却没有结果的失落，一个成功的销售员必须不断的透过超越自己来获取高的报酬， 这些就是要掌握高收入所必须付出的代价，所以高收入是每一个销售人员希望的结果， 但不是每一个销售人员能够得到的结果，因为有很多没有下定决心冲过难关的人会在考 验的过程中被淘汰出局。 　　 二． 接受改变 　　 一个好的销售人员必须要跟水一样圆形方形随时改变自己，接受改变缺点的挑战， 有人说江山易改本性难移，如果是要客户去接受你的个性可能吗？每一个销售员都应该 要清楚的审视自己有哪一些自身的缺点是会阻碍自己业务的发展，并且把他记录下来成 为自己改进的计画簿，如果我希望自己成为一个优秀的销售人员这就是一定必须要做的 事，因为如果不改变，这些就将会变成我自身业务推展上的障碍，所以我们常说：一个 销售人员业绩最大的障碍就是自己，不是客户，也不是公司。 　 　 很多的人会愿意改变自己常常是因为在遇到了刻骨铭心的事件之后，但是那是有准备改 变自己的人，有些人根本就没有打算改变自己，这些人便会在遇到重大事件的时候面临 离开市场跟改变自己之间的选择而去选择离开市场。有些人认为改变自己很难，是的没 有错，因为那可能是已经几十年积累下来的习惯，人对于习惯会产生依赖而拒绝改变， 可是常常真正的财富就会藏在这些改变之后，有人说这就是上帝为了那些改变自己的人 所准备的礼物，他要告诉这些愿意改变的人，改变虽然痛苦，但是他一定值得！ 　　 微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，感恩，接受挑战，坚持，乐观，兴 奋，等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质，在你的身上是不是已经 具备了呢？还是这中间缺了好多呢？我一定相信这里面有很多特质都不是你天生就拥有 的特质，但是这些却是一个销售人员在面对市场时必须具备的特质，要拥有这些特质说 简单也很简单，但是说难也会很难，全部决定在你自己的一念之间，我是不是愿意去接 受改变，我要去适应市场还是要市场来适应我呢？改变是一个决定，不改变也是一个决 定，但是这两个决定却会决定两个完全不同销售人员的人生，你决定了吗？ 　　 三． 活到老学到老 　　 到老学到老最常的是被拿来讲道理给别人听，说总是容易，其实这句话不适合讲给 别人听这句话最适合讲给自己听，也最适合拿来检查自己，为什么呢？市场上的消费者 只会越来越聪明不会越来越笨，市场上的选择只会越来越多不会越来越少，不去学习进 步自己如何可以满足市场上瞬息万变的需要，世界和社会的并不会因为你的不进步而停 止转动因为这个叫做真理，如果我希望能够站上销售的颠峰，这绝对是我应该做的事， 有一句话说的很好 ” 如果你希望在销售业中交出漂亮的成绩单，做你应该做的事，而不 是做你喜欢做的事！！ ” 　 　 知识的收集以及进步对于一个销售人员是很重要的一件事，因为你的客户来自四面八方 每一个人有兴趣的话题是不同的，而共同的话题是搭起友谊桥梁最重要的关键，所以销 售人员不是只需要学习自己商品的专业知识，而是全面性的知识，也许是赛车，也许是 股票，也许是旅游，也或许是高尔夫球，你只要相信你的用心付出是不会白费的，你学 习的越多你切入话题以及成交订单的机率就会比别人大，因为共同的话题是销售当中很 重要的润滑剂，否则你只是在做销售而不是在做完美的销售！ 　　 所以对于时下流行的话题要有敏感度，固定阅读报章杂志，甚至上网，注意所有的 信息，藉助这些额外的知识来帮助自己销售的事业，对于新鲜事物保好奇心，让自己成 为一个不退流行的人，任何人都会喜欢跟一个博学多闻的人相处，我们应该要自我期许 成为一个知识丰富而且人人喜欢的人！ 　　 所以一个拥有积极人生观的人才会有积极主动的行为，让你的销售人员先具备有这 些必备的观念和态度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功决心的人会自 己去创造出方法和技巧来，如果本末倒置了自然就会有本末倒置的结果！
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