销售公司管理手册
[pic] 佛山市顺德格兰仕销售有限公司 管 理 手 册 二零零五年四月 目 录 1. 销售公司组织机构简介 1、销售公司介绍 2、销售公司机构图 第二章 销售公司职能部门介绍 1. 微波炉本部功能和机构图介绍 ⑴ 关于格兰仕微波炉本部新组织架构说明 ⑵ 05年微波炉本部组织架构图 ⑶ 中国市场微波炉本部业务操作流程 2. 空调本部功能和机构图介绍 ⑴ 关于空调市场本部人员分工的说明 ⑵ 05年空调本部组织架构图 ⑶ 中国市场空调本部业务操作流程 3. 小家电本部功能和机构图介绍 ⑴ 关于格兰仕小家电本部新组织架构的说明 ⑵ 05年小家电本部人员架构图 ⑶ 中国市场小家电销售本部业务操作流程 4、综合管理部功能和机构图介绍 5、企划部功能和机构图介绍 6、售后服务中心功能和机构图介绍 7、省级营销中心功能机构图介绍 第三章 人事管理 1、招聘管理制度 ⑴ 人员编制增补/缩减审批表 ⑵ 关于业务本地化操作和管理办法 2、试用期人员管理办法 ⑴ 人员试用申请表 ⑵ 试用期人员转正申请表 3、员工辞、离、调职管理 ⑴ 人事异动管理制度 ⑵ 人事异动申请表 ⑶ 驻外人员调、离职工作交接表 ⑷ 促销员工作交接表 ⑸ 公司总部试用、异动人员月度统计表 ⑹ 营销中心试用、异动人员月度统计表 4. 培训管理体系 第四章 行政管理 1、 档案室管理制度 2、 车辆使用及管理办法 3、 行政奖惩管理条例 4、 总部办公室管理制度 5、 P D C A 管理和考核规范 ⑴ 周记信息反馈处理单 ⑵ 项目经理/客户经理 工作周记 ⑶ 行政经理 工作周记 6、 文件管理体系 ⑴ 发营销中心文件格式 ⑵ 发客户文件格式 ⑶ 文件签收格式 7、 保密制度 8、 公司总部统一订购机票制度 9、 营销中心（办事处）例会制度 10、营销中心（办事处）计算机管理制度 11、办事处临时赠品管理、核销制度 12、营销中心（办事处）房屋租赁协议书 5. 财务费用管理 1、营销中心“2-1-0政策”操作办法 2、210、暗水、政策外费用报销指引 3、关于销售费用结算事宜的通知 4、关于固定费用管理的规范 5、关于加强210政策费用管理、考核的通知 6、市场、财务数据分析制度 7、银行票据注意事项 8、冲差、退货、折让证明不能办理手续原因和对策 9、企业进货退出及索取折让证明单样本 第六章 信息系统管理 1. 销售公司电子邮箱管理条例 2. 关于分销系统操作管理规定 佛山市顺德格兰仕销售有限公司 简 介 佛山市顺德格兰仕销售有限公司是广东格兰仕（集团）有限公司的中国区营销公司 ，主要负责格兰仕微波炉、格兰仕空调、格兰仕小家电在中国大陆的销售和市场管控。 佛山市顺德格兰仕销售有限公司秉承格兰仕“努力，让顾客感动”的企业宗旨，竭尽所能 每一位客户提供最卓越的服务， 佛山市顺德格兰仕销售有限公司总经理由广东格兰仕（集团）有限公司副总裁俞尧 昌先生兼任。设总经办： 负责协助总经理处理日常办公事务，以及协调各部门之间关系 。共下设七大部门即其职能如下： 一 微波炉销售本部：负责格兰仕微波炉在国内的销售和市场管控。具体下设终端管理部 、业务部、销售管理部、KA部等部门。 二 空调销售本部：负责格兰仕空调在国内销售和市场管控。下设空调销售一部、空调销 售二部、空调销售三部、业务管理科、市场部等部门 三 小家电销售本部：负责格兰仕小家电在国内的销售和市场管控。具体下设销售一部、 销售二部，销售三部，业务管理科、市场部等部门 四 综合管理部：负责销售公司人事、费用审核与管理，推进分销系统和信息化建设。下 设信息中心、人力资源科、工资薪酬科等部门 五 企划部：负责格兰仕品牌在国内的建设、传播、维护等。下设市场研究室、广告设计 科、广告宣传科等科室。 六 客户部：负责格兰仕品牌的售后服务工作。下设技配科、诉算科等科室。 七 KA总部：目前属于筹建中。职能由相关本部暂时代理。 | | | | 佛山市顺德格兰仕销售有限公司组织架构图 佛山市顺德格兰仕销售有限公司 微波炉本部新组织架构说明 为加强管理，提升反应速度，顺德格兰仕销售有限公司微波炉本部成立新组织架构 如下： 一、为加强对微波炉销售策略、管理、市场研究及相关部门的沟通、协调，决定成立微 波炉本部管理委员会，管理委员会的人员组成如下： 主 任：龚志安； 副主任：梁红生； 成员：杨卫萍、陈强、王俊华、缪永华、陈春、杨志、魏宏华、蔡杰荣、陆海华、申银 凤。 宗旨：民主决策、解决难题、培养人才、达成体系。 原则：定方向、建体系、搭班子、带队伍。 职能： A、销售本部的重大决策机构，目的在于集思广益，达成共识，统一步调。 B.问题市场的扭转调整、营销中心的队伍建设和新客户的开发 C、培养符合公司要求的业务骨干，起到帮、传、带的作用 D、点面结合，抓好50个重点二级市场建设 二、微波炉本部下设KA部、终端管理部、销售管理部、业务部（具体见附件）。 三、人员任职： 龚志安：销售公司微波炉本部总经理兼KA部部长； 梁红生：销售公司微波炉本部副总经理； 杨卫萍：销售公司微波炉本部终端管理部部长； 申银凤：销售公司微波炉本部销售管理部部长； 陈 强：销售公司微波炉本部业务部部长； 四、按照重点市场、重点人才的管理原则，微波炉本部业务部特下设大区经理，其管辖 区域如下： 缪永华 主管北京、河北 王俊华 主管福建、湖南 陈 春 主管河南、内蒙、山西 杨 志 主管辽宁、吉林、黑龙江 魏宏华 主管陕西、甘肃、青海、宁夏 陆海华 主管江苏地区 蔡杰荣 主管上海地区 五、在全国成立各省级管理处，各处长名单如下： 广 东：徐宽秀（辖海南） 四 川：仲 勇 重 庆：白永刚 海 南：黄伟奇 云 南：张 伟 浙 江：彭江华 福 建：王俊华（兼） 湖 南：杨海添 山 西：陈春（兼） 河 北：李永川 江 西：冯 凯 内 蒙：陈宇飞 安 徽：李尧康 天 津：李俊良 山 东：王世新 新 疆：王 峰 辽 宁：曾传涛 黑龙江：杨志（兼） 湖 北：王 斌 吉 林：徐 维 北 京：缪永华（兼） 上 海：蔡杰荣 江 苏：陆海华 河 南：周 震 贵 州：周继伟（原四川项目经理） 广 西：彭伟军 陕 西：魏宏华（兼，辖宁夏，原甘肃项目经理） 甘 肃：王国林（辖青海，原保定客户经理） 省级管理处处长职能： 辖区内所有促销活动的统筹、协调、管理、考评工作 辖区内各代理商（直供商）进度任务的考核 辖区内各客户经理、KA经理的目标考核 辖区内各KA客户高层的攻关、沟通工作 辖区内渠道市场的客户开发、考核跟进 负责全省各营销中心（办事处）的日常人事行政管理工作（即以前营销中心经理的职能 ） 六、各省级中心城市KA经理名单如下： 广 州：练惠芳 深 圳：孙永峰 成 都：杨启志 重 庆：白永刚 昆 明：丰 凡 福 州：范 涛 长 沙：陈跃辉 西 安：唐倚娟 郑 州：付素丽 武 汉：何志鹏 长 春：王 丽 南 京：刘正涛 杭 州：梁启仁 其他区域的KA经理由省级管理处处长兼任 KA经理工作职能： 所辖终端市场各项销售指标的落实 强势终端的协调及压货任务的落实 针对其辖市场与代理商层面的衔接与沟通 协助各终端经理对促销员体系的建设、管理、培训及终端形象建设 销售数据的收集与分析 佛山市顺德格兰仕销售有限公司 2005年03月01日 05年微波炉本部组织架构图 中国市场微波炉本部业务操作流程 1. 生产计划流程： 1. 每月20号各分部或各大区经理根据市场要求及各地区下月任务，做下月要货计划。 2. 每月22号微波炉业务管理科根据工厂库存和各分部的要货计划，结合生产调度情况 安排下月生产计划。 3. 本部总经理审批后抄送总裁办及相关部门安排落实。 2. 月度市场方案操作流程： 各分部每月20号提交下月市场方案及业务管理科提交相关建议方案——本部总经理批准 （报总裁办、销售公司、财务中心及综合管理部备案） 3. 月临时赠品计划申请与发放流程： 1. 终端管理科提交月度临时赠品方案——本部总经理审批——销售管理部或业务管理科发 货。 2. 货架、帐篷、围裙及微波器皿等小件临赠由各省级管理处提交申请——销售管理部审 批发放——月报本部总经理、销售公司备案。 4. 发货（订单、回款）流程： 1. 原则上新开发的代理商和直供商发货要求现款现货。老客户发货要求在信用额度内 发货。 2. 业务员必须在票据（汇票、银行承兑、电汇底单）复印件签名确认后发货。 3. 返利财务未达帐：客户提交申请（出保证书）——财务部核对——业务管理科审批。 4. 客户信用额度（累计总额度不超8000万）：业务分部申请——本部总经理审批并报总 裁办、销售公司、财务部备案——100万以上销售公司总经理审批报总裁办、财务部 备案。必须签署信用额度协议书（三月期）。 5. 临时信用额度（30天内必须回笼，大的连锁超市不超过45天）：业务分部申请——业 务管理科根据客户应收款情况予以初审- ——本部总经理审批并报总裁办、销售公司、财务中心备案。政策内价格由业务管 理科审核发货。 6. 政策内价格由业务管理科审核发货。 7. 产品价格：市场需求变动——分部提交申请——2.5%范围内（含2.5%）本部总经理审批 ；5%范围内（含5%）销售公司总经理审批；超过5%报集团公司审批。 5. 运费结算流程： 运费单证结算员审核——业务管理科审批——本部总经理审批——财务结算。 6. 阶段返利、年返结算流程： 1. 市场方案、年度政策返利——财务核算协议履约——超政策20000元以下（含20000元） 本部总经理审批；20000元以上由销售公司总经理审批。 2. 财务核算出具对帐单——业务管理科核对——客户确认、办理财务手续——财务核算主管 审核——业务管理科审核——本部总经理审批——财务结算（报总裁办、销售公司备案 ）。 7. 降价冲差结算流程： 1. 市场需求——分部提交申请——本部总经理审批——200万元以下销售公司总经理审批；超 过200万报集团公司审批。 2. 业务管理科按条形码盘库存、签订冲差协议——代理商盖章确认、办理财务手续——财 务结算。 8. 滞销机退货流程： 项目经理申请——分部部长初审——本部总经理审批——仓库开验收单——打单——审核科开折 让证明或代理商倒开增值税发票——代理商办理财务手续——财务结算。 9. 残机退货流程： 分部提交申请——售后部鉴定——本部总经理审批——代理商办理财务手续——财务结算。 10. 调货流程： 分部提交申请——业务管理科出具公函——代理商办理财务手续——财务结算。 11. 发货串号处理流程： 营销中心申请——业务管理科审批——代理商办理财务手续——财务结算。 12. 临时赠品采购流程： 业务管理科根据业务和终端条线的月市场方案需求申请——本部总经理审批——供应部采 购。 13. 申请阶段性政策： 分部提交申请——本部总经理审核——销售公司总经理审批（报总裁办、综合管理部、财 务部备案） 14. 销售公司宣传物料申请、制作、发放流程： 1. 制作流程：终端管理科申请——本部总经理审批——企划部设计——终端科定稿。 2. 申请流程：终端管理科月申请计划——本部总经理审批——供应部采购。 3. 发放流程：营销中心申请——终端管理科审批——业务管理科发放。 15. 政策外费用： 营销中心申请——8000元以下由分部长审批；8000元——20000元由本部总经理审批；20 000元以上由销售公司总经理审批。 本流程为中国市场销售公司成立后的新业务操作流程，从即日起生效；在试行过程中 ，如有变动再予以修正和不断完善。 微波炉销售本部 2004-12-8 佛山市顺德格兰仕销售有限公司 关于空调市场本部人员分工的说明 各营销中心： 05年度是格兰仕空调中国市场最关键的一年。随着中心基地的竣工,产能释放，中国 市场将担负起推动格兰仕空调成为集团第二个世界冠军产品的光荣使命。元月份集团进 行了机构改革，空调销售本部乘改革的春风对内部管理层的分工进行了调整，引入部分 高层管理人员充实管理队伍，现将人员分工公布如下： 总经理：陈曙明，主管全面工作 副总经理：钱争鸣（女），协助总经理推进...
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