销售前期准备调查工作表格
表24 顾客数据问检验表 |问 题 |回 答 | |谁是或将会是你的顾客？ | | |你公司里谁负责管理顾客？最起码是| | |负责不断更新数据） | | |这些顾客的购买潜力有多大？ | | |过去他们从你这儿购买了多少产品？| | |其购买频率和购买时间如何？ | | |你的营销或销售活动是否已取得成功| | |？ | | |谁从哪一个竞争对手处购买产品？ | | |他们是否可以被争取过来？ | | |顾客为什么和你或将会和你保持对话| | |？ | | |保持这种对话成本如何？ | | |怎样保持顾客？ | | |如何使他们增加购买？ | | |哪儿可以找到与他们类似的其他顾客| | |？ | | |什么时候他们最有可能从你这儿购买| | |？ | | |怎样正确确定他们的通信地址？ | | 表25 事合传播策略 1. 消费者 1. 消费者购买诱因 产品类别： 族群编号： Ａ　族群的消费者，是如何认知这类别中的各种产品的？ Ｂ、本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？ Ｃ、本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为： Ｄ、对本族群的重要观察： Ｅ、本族群的消费者想从本类别产品得到，却得不到的，是什么？（未满足的欲 求） 消费者的购买诱因：“我会购买此产品，因它较其他产品更　　　　　　　　　 　； ２、推荐主要的消费族群，理由：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　； 2. 产品适合本族群吗？ 1. 产品的实质是怎样的呢？ Ａ、产品里面有什么？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Ｂ、与其他品牌有什么不同？　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2. 消费者如何认知该产品？ Ａ、产品的外观、感觉……如何？　　　　　　　　　　　　　　　　 Ｂ、产品质量如何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3. 消费者如何认知制造该产品的公司？　　　　　　　　　　　　　　　 ４、“赤裸裸的事实“为何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　 ５、结论：这项产品适合这个族群吗？建议事项：　　　　　　　　　　　 三、竞争对手会影响我们达成目标吗？ 1. 品牌网络、竞争范畴是什么样的呢？我们与谁竞争？为什么？　　　　　　 2. 我们的竞争对手是如何与消费者沟通的？　　　　　　　　　　　　　　　 表２６　　楼盘调查表 |楼盘名称| |位置 | | |发展商 | |代理商 | | |规 模 | | |配 套 | | |工程状况| |管理费 |元/㎡ |实 用 率| | |推出日期| |交楼日期| | |装修标准| | |销售范围| | |主要户型| | | |户型 |面积（|数量（ |占总量 |销售 |销售数量占|销售数量占| | | |㎡ |套 |面积的 |数量 |本户型比例|总套数比例| | | | | |比例 | | | | | |一房一 | | |% | |% |% | | |厅 | | | | | | | | |二房二 | | |% | |% |% | | |厅 | | | | | | | | |三房二 | | |% | |% |% | | |厅 | | | | | | | | |四房二 | | |% | |% |% | | |厅 | | | | | | | | |复式 | | |% | |% |% | |最高价 | 元/ |最低价|元/㎡ |均价 |元/㎡| | | |㎡ | | | | | | |一次性均| 元/ |销售率 |% | |价 |㎡ | | | |卖点 | | |综合点评| | 表27 细分市场表 |属性 |细分市场 | | |单身汉 |退休者 |年轻家庭 |中年家庭 | |价格 |++++ |++++ |++++ |++++ | |面积 |+ |+ |++++ |+++ | |邻居 |+++ |+++ |++++ |++ | |购物便利性 |++ |+++ |+++ |+ | |学校 |+ |+ |++++ |+++ | |社会接受能力|++++ |++ |++ |++ | |社会作用 |++++ |+++ |++ |+++ | |娱乐/愉悦 |++++ |++++ |+++ |++ | |安全 | |++++ |++++ |++ | |低税基 |++ |++ | |++ | |接近工作地 |++ |+++ | |++++ | |公共交通 | |++ | |++ | |接近娱乐场所|++++ |++++ | |++ | |保养 |++++ |++ | |+++ | |融资便利 |+ |+++ | |+++ | |公众工作 |++ |++ |+ |+ | |土地的可获利|++ |++ |++++ |++ | |性 | | | | | |属性 |选择性 | | |自己的单套房|租用公寓 |独户住宅 | |价格 |++++ |++++ |++++ | |面积 |+ |+ |+++ | |邻居 |+++ |+++ |++ | |购物便利性 |++ |+++ |+ | |学校 |+ |+ |+++ | |社会接受能力|++++ |++ |++ | |社会作用 |++++ |+++ |+++ | |娱乐/愉悦 |++++ |++++ |++ | |安全 | |++++ |++ | |低税基 |++ |++ |++ | |接近工作地 |++ |+++ |++++ | |公共交通 | |++ |++ | |接近娱乐场所|++++ |++++ |++ | |保养 |++++ |++ |+++ | |融资便利 |+ |+++ |+++ | |公众工作 |++ |++ |+ | |土地的可获利|++ |++ |++ | |性 | | | | |公平 |++++ | | | 表28 楼盘市调详表 |名称 | |公开日期 | | |市场类别 |□外销房 □内销房 | |地址 |市（省） 区（县） 路 | |区域 |关系图 | 表29 目标客户群调查统计表 |项目 |年 |特性 |性别 |收入 |学历 |职业| |房型喜好 |龄 |2 |3 |4 |5 |6 | | |区 | | | | | | | |间1| | | | | | |生命阶段 | | | | | | | |A |独身阶段 | |几乎没有债务；追求时| | | | | | | | |髦；领导生活新潮流 | | | | | |B |新婚夫妇（未| |经济充裕、生活幸福；| | | | | | |有小孩 | |注重购买耐用消费品 | | | | | |C |有小孩的家庭| |购买活动频繁，流动资| | | | | | |（孩子未满六| |金缺乏；关心新产品，| | | | | | |岁的夫妇） | |喜欢广告介绍的产品 | | | | | |D |有小孩的家庭| |经济状态开始好转；妻| | | | | | |（孩子已满六| |子开始外出工作，对广| | | | | | |岁的夫妇） | |告淡漠；想购买称心的| | | | | | | | |产品 | | | | | |E |有小孩家庭（| |经济状态好转。大多数| | | | | | |尚需抚养小孩| |妻子在外工作，几乎不| | | | | | |的夫妇） | |受广告影响；购买耐用| | | | | | | | |品较热心 | | | | | |F |孩子已独立出| | | | | | | | |去住的家庭（| | | | | | | | |丈夫在外的老| | | | | | | | |年夫妇 | | | | | | | |G |孩子已独立（| |收入急剧减少，一直呆| | | | | | |丈夫不工作的| |在家里，不出去 | | | | | | |老年夫妇 | | | | | | | |H |一个人孤独生| |收入很少，希望受人重| | | | | | |活 | |视得到亲情、保护等 | | | | | |调查总结 | | 表30 市场分析执行表 |项目名称 |要点指引 |执行情况 |执行时间 |负责人 | |市场分析 |周边市场情况| | | | | |楼盘分析 | | | | | |近期楼市动向| | | | |项目分析 |地理位置分析| | | | | |小区规...
销售前期准备调查工作表格