销售经理管理手册（第六部分）
销售经理管理手册(第六部分) 契约的注意事项 (一)订定契约时愈慎重愈有利 1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。 2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约 里。 3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。 (二)拟定交易规定或契约书 1.契约应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约时，应更加慎重 。 2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定 等)。 3.重要的和交易内容复杂的契约书，必须请专家(公司内、外的)过目。 4.任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。 (三)违反契约或发生纠纷时 1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。 2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。 3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。 □ 顾客管理的注意事项 (一)顾客总帐的作法和活用 1.根据一定的格式，作成顾客总帐(或卡片)。 2.顾客很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。 3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指 导。 4.应随着顾客情况的变化，加以记录。 (二)与顾客保持良好的关系 1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。 2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。 3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。 4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。 (三)指导顾客的方法 1. 积极地将有利的情报提供给顾客。 2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。 3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。 o 销售经理管理手册(第七部分)
销售经理管理手册（第六部分）