销售经理管理手册（第十部分）
销售经理管理手册(第十部分) 销售方面计数管理的注意事项 (一)计数管理的内容 计数管理的主要项目如下： 1.与销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、 收款、回收率及其他。 2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、出勤率、工作 效率等。 3.各种计划的预估与实绩间的差异。 4.计数分析数值。 5.其他。 (二)计数意识及正确的实施法 1.管理者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价 等。 2.切莫捏造数字或玩弄计数。 (三)预估、实绩的研讨与对策 1.销售经理果断地研究自己所管部门的科、股、个人(个别的推销员、客户、商品等)的 预估与实绩。 2.要查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定对策与方法。 □ 配销的实施要诀 (一)销售目标的修订要诀 1.依分公司、科、个人的努力，编订可能实现的销售目标。 2.尽量依照利润本位(营业利润、毛利、大概的附加价值等)，分配销售目标。 3.分配销售目标时，要考虑各部门、各人的能力、特质等。 (二)尽量朝着目标管理的方向努力 1.要将上司分配的销售目标，当作自己(或者是科、股)的挑战目标，努力实行。 2.个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。 3.销售经理应教导部属，使之具有达成目标的观念。 4.管理者应努力提高部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。 (三)分配额的调整与检讨 1.公司内、外的情势激变时，要慎重地调整分配目标。 2.不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。 o 销售经理管理手册(第十一部分)
销售经理管理手册（第十部分）