销售鬼才
目 录 第一章 猛 进 经济界的弄潮儿市村清…………………3 五年便独领销售风骚的秘诀……………7 勤奋为本…………………………………11 诚招天下客………………………………16 非踏破铁鞋无销售可言…………………21 经营生涯不无风险………………………24 大胆进攻，不计一时得失………………28 不能身先士卒就无法严责下属…………34 创意出自投入……………………………38 第二章 碰 壁 杰出经营者的高明之处…………………45 1 出言不恭的人不会有出息………………49 我顶撞政客出身的新社长说： 你懂什么…………………………………52 实践还是理论与上司的争执……………55 有能者才更应注意不要浮游干群体……59 忠言逆耳利于行…………………………63 周围的人都高升了………………………66 突然被免职………………………………69 第三章 开 窍 危难之中见真情…………………………75 知己才能知彼……………………………79 滴水之恩当涌泉相报……………………82 正是由于心胸狭隘………………………85 重要的是从现在做起……………………88 被误解 原因在 自己的态度……………91 落到糊信封的地步………………………95 夫妻情义…………………………………98 肝胆相照的朋友………………………102 第四章 成 长 失败的考验……………………………109 在公司里应能畅所欲言………………112 2 仅靠主观是看不到问题实质的………116 忠告不一定顺耳………………………120 取信于员上……………………………124 只缘身在此山中………………………129 他山之石不可低估…………………?132 只有沟通感情才能激发干劲…………136 五天内作出的决策……………………140 感谢上天………………………………144 3 [pic] 经济界的弄潮儿—市村清 我与市村家是三代世交。 说起我的商务生涯，必要自与理光公司首任社长市村清间的关系说起。在我叙述正题 之前，我要先将我进人理光公司之前与市村的交往作一交待。 话要从1929年说起。当时设在上海的大东银行信誉危机，发生储户挤兑事件，并导致 大东银行破产。不幸的是，市村当时正任大东银行某分行的代理分行长，因此被作为事 件涉嫌者关押了数月之久。 我的祖父那时正任佐贺县律师协会会长，经市杜父亲的朋友田中虎三郎介绍，祖父受 理为市村辩护，结果是市村胜诉。这便是我家与市村家最初的交往。 之后，市村曾任富国生命保险公司外访员，后来又转承了理化学研究所研制的感光纸 的销售权，并以此为契机，在福冈开设了一家专营感光纸的小小的代理店。这家代理店 的保证人就是我祖父。 理化学研究所现在是一家有相当政治背景的、 3 进行遗传基因等高精研究的著名研究机关，战前，这家研究所曾集中了日本全国大批优 秀的人才。专门制造、销售理化学研究所研制的产品的公司是理化学兴业公司，社长为 大河内正敏博士。 大河内惠眼独识市村卓越的销售能力，以代理店维持现状即可为条件，将市村聘为理 化学兴业公司感光纸部部长。当时的理化学兴业公司的干部几乎是清一色的东京大学出 身的高才生，而市村不过是区区中央大学的肄业生。市村肄业于佐贺中学，为取得报考 中央大学的资格，他上夜校通过了同等学历考试。不仅这些履历不够辉煌，市村的年龄 也远远小于那些东京大学的骄子们。其必然结果是，市村很难在这种环境中施展，最终 辞职。 大河内也许是觉得失去市村太可惜了，又授意市村创建专营感光纸的公司。市村心领 神会，于1936年创办理研感光纸公司，一两年后又将代理店合并其中，建立了集感光纸 的生产、销售于一身的理研光学公司、即理光公司。 由于市村与我家的特殊关系，那之后不久，我父亲就被聘为市村的左膀右臂，加盟理 光公司。1942年，理光公司在满洲设系列公司满洲化学公司，父亲赴满洲任该公司专务 董事。可是战后不久，父亲就客 4 死拘留地西伯利亚。当时，我正在读中学三年级。 战后，市村又创建了三爱公司、三爱石油公司、日本租赁公司和北九州可口可乐装瓶 公司等新的公司。同时，还受当时的通产大臣佐藤荣作之托，将濒临破产的高野精密公 司重建为理光香脂公司。市村的事业不断扩大，这就是理光o三爱集团的开始。 市村与我祖父母过往甚密，亲如一家，从我记事起，几乎每晚都来我家。我家老屋占 地400坪①以上，号称佐贺的田园豪邱。祖父母非常喜欢市村夫妇，在市村眼里，我家大 概是一个小安乐窝。后来市村建起的府邸与我家佐贺老屋竟是一模一样。 我读小学的时候，因父亲的工作关系搬到了东京。那时，每隔上一两周，就要请市村 幸惠夫人带我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百货公司，让她为我买许多东西。小孩 子家为此乐不可支，每每声称：我最喜欢市村阿姨。加之市村夫妇没有孩子，更是将我 视为亲生。 市村是位极重情谊的人，直至战后，每来佐贺必到我家，在我祖父母灵牌前敬香合十 。 我在西南学院大学读书时，每逢棒球部远征东 ①　日本土地的度量单位，1坪＝3．3平方米。 ②　东京的地名。 京，必去市村家过夜，因为在他家可以美餐一顿，这对我有不小的吸引力。 到大学四年级时，我开始考虑毕业后是否去佐贺银行等单位谋职。可外公坚决反对， 理由是：道信一旦留在佐贺，不定会干出什么来，何况银行也绝不适合那孩子。全家人 商量的结果，我的去向还是清市村帮忙景好。 市村也劝我：务必进理光集团工作。我立即接受了理光公司的就职考试。当时面试我 的人是市村社长的弟弟，当时的理光福冈分公司社长市村茂人（现三爱不动产公司会长 ）。不用说，我与市村茂人也是十分熟识的，所以，当他问到：你的履历书和学历证明 书呢？我竟回答说：要那些东西做什么，社长都说让我来这工作了，要这些东西还有什 么用。可市村茂人却不无恼怒地说：社长和我对你是很了解的，可其他人是一点都不了 解的。 现在想想看，我这满不在乎、大大咧咧的性格在那时候就已经露出苗头，竟然认为只 要有创业人市村的金口玉言，就可以免去一切人事手续。 这样，1953年4月，我被安排到理研光学公司福冈分公司工作。 6 五年便独领销售风骚的秘诀 推销的关键在于诚实和引导性谈话。 我进人理光公司仅仅5年，便被公认为最佳推销员。当时理光公司并不像现在这样公 开发表全国各地推销员的营业成绩，也就没有任何表彰。不过，成绩并不会被埋没，仍 会为人所知。我所推销掉的复印机的数字是遥遥领先的，全国任何一家分公司，也没出 现像我这样的，复印机推销个人月记录创10余台的推销员。 说是干了5年推销，可进公司的头一年并没有接触到推销业务，实际上，我的成绩是 在4年间作出的。进公司后的第一个月竟让我去拔草。有位比我早进公司一年的先辈叫山 本克已，他现在是九州可口可乐装瓶公司的社长，那时，每当他出门去跑营业时，总不 免西眼革履地对我表示些同情。我却身着工作服在拔草。走出校门步人社会，我为此专 做的新西眼也完全没有了用处。 第二件工作是搬运复印纸。福冈分公司下有一家小工场，我的任务就是把复印纸从这 家工厂送到代理店。没有拖斗汽车，唯一的运输工具是一辆木制 行李车，于是我每天以人力拖着这辆车搬运复印纸。 一天，突然碰到一位大学时代的朋友跟我打招呼。 你小子干吗呢？ 那家伙看上去衣冠楚楚的，我却疲惫不堪，衣帽不整。他很吃惊，同情地说。 你进的是家小破公司？唉，没法子。 后来，我被派到了复印课。当时复印生意的顾客只限于几种职业，如设计事务所、县 政府的修缮课、河川课、建筑课等。企业中常来送生意的有日本建铁公司、椿本联锁商 店、三机工业公司等。我当时的工作就是到上述这些部门的办公室去把要复印的文件拿 回，按要求复印好后再送回去。办公室里的小姐甚至直呼我为复印店的。每当我被吩咐 道：这个要多少张、那个要多少张时，我总是恭敬地答应着，拼命地骑着自行车到处送 活。 经过这项工作的磨练，我养成了良好的时间观念，直至今日，我仍对周围的浪费时间 的现象十分敏感。所以当时的时间、速度感觉现在仍然是有生命力的。 总而言之，那时的急活很多，一般情况下都是上 午取活下午送活。可往往有客户这样说：我得带着这份文件出差，下午就来不及了。我 当时总觉得人家给了我生意，我就得对得住人家，所以，碰到这种情况从不愿耽误了人 家的事，而是急而又急地为客户赶活。 那个时候，大学毕业生还不很多，如果碰到我这种情况，也许有人会说：我又不是为 了干这些工作去上的大学。可这样想就错了。无论多不顺心的工作，都可能是在为你今 后的发展打基础，应该是为了自己的将来去干这些工作。 首先，应为客户竭尽全力，这是销售的主题。 我在从事过上述这些工作之后，便长年从事销售工作，我体会到销售工作最要紧的就 是诚实。无论嘴上说得多么地有说服力，没有诚意也是绝对不行的，客户是无法蒙骗的 。当然要有销售技巧，但这技巧只有对客户满怀诚意时才会生效，否则是会碰壁的。 干干这个干干那个，不知不觉过了一年。这时，市村茂人被调往总公司任总务部长。 行前，他把我叫去说：你已经苦干了一年，下任分公司总经理到任后，你就可以正式干 营业了。 当时的情景我至今难忘。市村茂人目不转睛地 9 紧紧盯着我这毫无怨言苦干了一年的新职工。 开始正式于推销之后，我迈开双脚、马不停蹄地到处走访，在走访客户之中，布下了 销售的种子，建立了客户关系。这关系可分为三大类。 我分析这三大类为每周走访一次的客户、每两周走访一次的客户和每月走访一次的客 户。不过，即使是第三类每月走访一次的客户，只要连续走访下去，它也会成为第一类 每周必见的客户。经过三年充满诚意的努力，我联系的客户发展到五百家、一千家，又 经过与这些客户精心发展关系的过程，我终于成为公司头号推销员。 当然，我走访客户，并非一开始就以销售为负担，强求客户买货。首先要以最大限度 的耐心听客户把话讲完，然后对他说：真是这么回事。不过，您是不是再试试这一种。 听客户把话讲够是十分重要的。我现在是个好言谈的人，可干推销时却不那么话多。与 客户交谈时，百分之七八十的时间是听客户讲。对于推销人员来说，会听客户讲话是很 重要的，无论什么人，都高兴与之交往的人认真听自己讲话。 对客户以诚相待、不扯谎话、信守诺言，这是铁的原则。销售中最重要的莫过于以诚 实的态度，耐心听客户把话说完、一切为客户着想的作风。只要心记 这一条，那么你一点点建立起来的客户关系，早晚有一天是会结出丰硕果实的。 勤奋 为本多看多学才能出成绩。 现在，无论哪家企业都组织新职工研修学习，都建立各种各样的教育制度。可我初闯 世面的时候，大多数企业中还没有职工教育这一词汇。 但是，我身边却有着被称为销售之神的市村社长这一活教材，所以我一心观察市村的 经营之道，总想把这套本领偷到手。听说相声等行业的大师们，并不是手把手地教铭弟 ，而是严格要求徒弟看艺、偷艺。我学习推销的方法便与此相似。 偷艺的方法之一是高架天线，广集信息。用今天的话来说，就是要有收集信息的意识 。 以最快的速度收集信息，然后通过活生生的信息确定销售战略。或者先对初级信息进 行粗加工，使之成为可行方案，这些，都应经过深思熟虑。 1928年，理光复印机首次面市，应如何销售呢？大家都在苦苦思索。碰巧当时正逢民 法修正案出台，家长制被废除，所有户籍登记都以夫妇为单位。我突 11 然意识到：机不可失！ 修改后的民法，导致市政部门的户籍卡全部要重写。以往的户籍卡和居民身份卡等文 件全部靠手写，于是这一次，我利用理光复印机展开了一次革命化的运动。 最初，法务局的官员总是支支吾吾的，不愿接受我的建议。终于，我偶然碰到的福冈 地方法务局的户籍课长曾是在我家住过的学生。他说：我总得帮帮少爷的忙。 他说到做到，帮了我的忙。那个时代，地方法务局的户籍课长都说机器好用，市公所 、镇公所的官员们自然也就异口同声地称赞：还是机器活儿地道。 之后，我到各政府部门去转，在那些地方推销，需要首先进行演示。于是我在机器演 示的前一晚，一般都要去助理长官和收入课长官家里拜访，而且是提着大号酒瓶去做客 。 明天蒙贵处安排我们演示，我是来道谢的。小地方人生性实诚，听我这样一说大都会 应道：大老远的，快进来。进了门，当然是一醉方休。 第二天演示时，我当然就有了支持者。 演示之后，无论对方是否决定买，是否有预算，我总是求他们把机器留下来试用，于 是用着用着就 12 想买了。 最初，无论把理光复印机拿到哪一家企业，人家都会说：我们用不着这东西，有眷写 板就足够了。或者说：这东西太贵了。 这时，推销员不能说什么是吗这种六神无主的话．而...
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