某通信公司营销管理中心管理手册
营销管理中心 管理手册 2004年3月 目 录 第一部分 营销管理中心机构设置-----------------第3页 一、背景及目的--------------------------------第3页 二、部门职能----------------------------------第3页 三、营销管理中心组织架构----------------------第6页 四、营销管理中心职务体系----------------------第6页 第二部分 营销管理中心岗位说明书 ---------------第7页 第三部分 营销管理中心制度汇编-----------------第27页 1. 营销计划管理制度-------------------------第28页 2. 营销信息管理制度-------------------------第34页 3. 营销业务管理制度-------------------------第36页 1. 渠道管理条例--------------------------第36页 2. 窜货管理规定--------------------------第59页 3. 签订销售合同管理办法------------------第69页 4. 盘库实施细则--------------------------第70页 5. 价格管理办法（略） 6. 市场推广、促销管理办法----------------第74页 4. 营销人员管理制度-------------------------第82页 1. 考核管理办法 2. 奖惩条例 3. 市场人员岗位配置管理办法 第一部分：营销中心机构设置 一、背景及目的 为了完善管理体系，加大管理力度，使每位员工都能明确各自岗位职能及职责，提高 工作效率，特制定本管理手册。 二、部门职能 营销管理中心是公司的营销业务专门管理部门，全面负责监督监控销售流程，按 时完成销售指标，是各分公司营销工作的管理者和监督执行者。营销管理中心直接上 级：公司总裁办，下属部门：销售管理部、战略合作部、市场部、驻外分公司；部门 性质：公司产品的经营、管理与销售；管理权限：受总裁办委托，行使对公司产品的 经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务；管 理职能：负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的 专职管理部门，对所承担的工作负责。 营销管理中心下设三个二级部：销售管理部、市场部、战略合作部。 各部门主要工作职责如下： 1、10项内容 1、制定年度营销目标计划； 　　2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 　　3、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段的收集、整理和分析； 　　4、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划； 　　5、制定产品企划策略； 6、制定产品价格； 　　7、新产品上市规划； 　　8、制定通路计划及各个阶段实施目标； 　　9、促销活动的策划及组织； 10、制定及实施市场广告推广活动和公关活动； 2、四个控制： 1、年度计划控制 检查规定的计划效益是否达到：销售分析、市场份额分析、销售收入与费用支出 之比； 2. 盈利能力控制 检查公司的盈亏状况：盈利分析、销售渠道、订货规模； 3. 率控制 评估提高市场营销费用的效果及效率：效率分析、销售人员、促销与分销； 4. 战略控制 检查公司是否正在寻求市场、产品、渠道的最佳机会：市场营销效果、市场营销 审计； （一）销售管理部： 1、 结合公司月、季、年的销售工作，分析工作中的不足与优点。根据全公司年度销 售计划和各分公司提交的市场报告，制定《营销实施方案》及分公司月、季销售 指标。 2. 据各分公司的月、季、年总结报告，做各地区数据分析（人口、人均生活水平、 可支配收入、放号量等）,做为合理分配销售任务的依据。 3. 对销售管理工作全面负责并对下属各分公司有直接管辖权。 4. 对各分公司工作业绩、回款、销售指标完成负责。 5. 主要对各分公司业务操作进行支持，指导分公司完成计划指标。 6. 指导协助市场部完成各区域组织框架，建设及推广活动的实施。 7. 协助分公司对销售人员的招聘、选择、培训、调配。 8. 公平合理的为各分公司制定销售计划，确定销售目标。 9. 设定销售操作模式，制定详实、严谨、周密的销售政策，并能根据市场变化，及 时调整，确保市场发展的重要。 10. 配合人事部门设计销售人员的薪酬方案、激励政策，并制定各种营销规章制度。 （二）市场部： 1. 负责公司所有市场活动、终端拉动、产品宣传等工作。 2. 结合厂家的销售意图，建立分公司市场管理队伍，并对其进行整体科学化、规范化 管理。 3. 在营销管理中心领导下完成市场规划和日常营销管理工作。 4. 指导、监督、检查、考核本部门各机构对公司制订的相关市场营销政策及企划宣传 的执行。 5. 协助并指导各分公司开展外联工作。 6. 负责公司各项产品宣传用品的计划供应和配送、调度工作。 7. 负责制订本部门各机构的奖惩政策、经销商、零售店终端奖励等相关政策。 8. 对各类市场报表及档案等的编制、收集、整理，作好本部门各机构日常服务工作。 9. 拟订和实施本部门各机构管理方案；对本部门各机构的人事任免事项提供参考意见 ；负责拟订本部机构设置定编定员方案的上报。 10. 拟订本部门的基本管理制度和制订本部门的具体规章。 11. 对本部员工的录用、培训、晋升、调配、考评、奖惩提出建议和意见。 12. 负责配合各级主管领导对下属员工的业绩考核、计划制订和具体实施过程的监督、 反馈，并负责归档管理。 13. 积极配合其他各部门努力完成公司下达的各项任务。 （三）战略合作部： 从事运营商和大客户的管理工作，着眼于手机新的分销模式的战略性研究和相关业务的 管理工作。 3. 营销管理中心组织架构及组织结构的设计原则 1. 精简原则：采取职能部门化的矩阵动态结构，保证部门内组织结构设计中管理幅度、管 理层次和岗位设置的合理性，实现组织效率与效益的最大化。 2. 统一指挥原则：营销管理中心总监是营销中心的第一负责人，下属各部门主管是第二负 责人。负责本部门的各项工作与人员管理。 3. 业务指导与监督原则：营销中心各岗位人员分别接受其部门直接主管的业务指导和管理 ，各部门主管是各岗位人员的第一考核人，对其下属的任免、考核、晋升具有建议权 。营销总监是各岗位基层人员的第二考核人，同时对各岗位人员的业务工作进行指导 和监督 4. 规范性与灵活性原则：规范性是指营销中心必须按照组织结构图的规定设置岗位和统一 岗位称谓，确定相应岗位职责，并保持相对的稳定性。灵活性是指各岗位的人数，具 体设置由营销中心根据公司的实际情况报总裁办批准后执行。 营销管理中心组织架构图： | | |营销管理中心总监 | | | |销售管理部经理 战略合作部经理 市场部经理 | | | |客户管理主管 运营商主管 终端管理主管 | | | |助理 大客户主管 助理 | | | |销售计划主管 渠道管理主管 市场推广主管 | | | |助理 助理 助理 | | | |市场调研专员 | | | | | 四、营销管理中心的职务体系 （一）、营销管理中心的岗位设置及人员配置的原则 1. 营销管理中心的岗位设置遵循权责对等、目标明确的原则，严格按照组织结构图中的 职能划分进行岗位设置。 2. 营销管理中心的人员编制根据公司发展规模，设计合理管理幅度，依据管理成本领先 的原则进行配置。 （二）、营销管理中心的岗位设置及人员配置的标准 1. 营销管理中心设营销管理中心总监一名，副总监四名，部门经理/主管九名。职务、 薪资晋升按公司职级体系，实行十档晋升体系。 2. 营销管理中心其它岗位人员按照组织架构图根据具体工作饱和度确定人员编制报行政 人事部审核，经总裁办批准后执行。职务分为助理、专员、客户主任、区域销售主 管、区域销售经理、分公司市场主管、分公司销售经理、分公司总经理级别，职务 、薪资晋升按公司职级体系实行多档晋升体系。 3. 各个岗位人员职责详见岗位说明书 第二部分：营销管理中心岗位说明书 岗位说明书 |职位名称 |营销总监 |所属部门 |营销管理中心|任职人 | | |直接上级 |总裁办 |直接下级 |销售体系 |任职人签字 | | | | | |部门经理 | | | |任职条件 |学 历 |专科 | | |专业知识 |企业管理、市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识 | | |专业技能 |市场营销规划与落实能力、创新能力、组织调控能力、沟通谈 | | | |判与公关能力 | | |工作经验 |3年同业营销管理经验，其中2年同等职位的管理经验 | | |其 他 |进取心强 | |职位目的 |负责管理营销全面工作（含销售、产品、市场），确保公司资源、推广、销 | | |售任务的完成，并建立营销管理体系和推广网络 | |沟通关系 |内部 |总裁办、营销副总监、部门经理、分公司总经理、分公司部 | | | |门经理、属员 | | |外部 |政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、新闻媒介 | |职责项目 |主要工作内容 |衡量指标 |责任程度 | |目标规划 |1）协助总裁办制订年度、季度营销策略和月度营销计|计划落实 |直接责任 | |与管理 |划，经批准后执行 |与完成 | | | |2）合理按月度分解下达各项业务与考核指标 | |直接责任 | | |3）制订营销管理中心工作流程和规章制度、实施细则| |领导责任 | | |经批准后组织实施并监督检查 | | | |2、业务管理|参与重大销售合同的谈判与签订工作 |产品资源 |直接责任 | | |合理按月度分解下达各项业务指标 |的合理利 |直接责任 | | |必要时直接参与产品的价格指导 |用、任务 |直接责任 | | |协助总裁办建立营销组织和营销网络，制订各项营销 |指标有效 | | | |政策 |达成 |领导责任 | | |按公司总体规划与厂商接触争取新的产品资源，保证 | | | | |公司有效资源的充足 | |领导责任 | | |与厂商接洽，在产品推广方面争取新的合作机会，并 | | | | |在此基础上指导市场部分公司的市场推广队伍的建设 | |直接责任 | | |职务范围内对经销商、代理商的评定工作 | | | | |按有关制度和操作程序签批各项返利 | | | |3、货款与费|按业务计划回款，职责范围内费用额度的审批 |货款及时 |直接责任 | |用管理 | |费用合理 | | |4、人员管理|制定和修订直接下级的岗位描述，定期听取直接下级 |工作绩效 |直接责任 | | |述职并对其工作做出评定 |良好 | | | |指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情 | |领导责任 | | |况和相关数据 | | | | |不定时地主持本部员工的业...
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