柜长销售与管理知识测试题库
一、填空。 特别陈列的最佳位置：首位经过处、逗留处、醒目处。 促使顾客决定购买的方法有：二选一法、动作诉求法、感情诉求法。 二、判断。 商品陈列时，最上面的货品要有意拿走一些。 短期性促销宣传品放置时建议避免杂乱、使其醒目、征得许可、匹配环境。（Ⅹ） 在其他因素相同的情况下，一个产品的销售率将依赖于它被亮相的机会是多少。（√） 在不降低价格的前提下，取得更多的陈列面积可以增加整个产品的销量和利润。（√） 商场销售服务的一般技巧顺序是：待机、接近顾客、商品陈列和展示、引导劝说、促进 成交、商品说明。（Ⅹ） 在商品说明过程中要实事求是，不夸张地说明本公司产品的优点、好处，也需要告诉客 户其它品牌的不足之处，以利于客户比较。（Ⅹ） 求实、求新、求美、求廉、储备、求名、好胜等都是常见的购买动机。（√） 气质主要表现为人的心理活动的动力特征和指向性特征，包括心理活动的强度、速度、 稳定性和灵活性等。（√） 多血质的人情绪易于激动和不冷静，抑制能力较差。（Ⅹ） 胆汁质的人对外界事物较为敏感，容易随着环境的变化而转变。（Ⅹ） 针对胆汁质的人介绍产品要强调产品新颖独特的一面；多介绍产品的质量、价格和服务 以免其购买后经常后悔。（√） 针对抑郁质的顾客在产品介绍时避免太多地直视对方，与对方保持适当距离；（√） 针对抑郁质顾客要主动耐心地了解他们内心需求的细微变化；对产品和价格变化作耐心 的说明。（√） 针对粘液质的客户介绍产品时说话节奏要适当加快，了解其心目中的需要；（Ⅹ） 针对粘液质的客户介绍产品时，不要说太多的话，他（她）们一般喜欢独立选择产品。 （√） 与供应商沟通应选用专门术语 所谓讯息过滤，仅仅指沟通中接收者作出选择性理解，只接收喜欢听或对自己有利的讯 息。 沟通中要经常留意自己和对方的身体语言。 训练部属过程中必须让员工重复叙述主管的说明，如员工叙述中有任何错误，应立 即加以矫正，并请员工重新叙述一次。（） 在销售服务过程中，当顾客注视特定商品时，不要接近顾客。 当顾客相伴谈论商品时，是接近顾客的适当时机。 三、单项选择。 产品陈列的目的是： A.吸引消费者注意力 B.降低仓储费用 C.提升品牌价值 D.尽快出货 在下列哪项购买信号出现时，不属于促进成交的最佳时机： A.突然不再发问；B.顾客进门时；C.顾客征求同伴意见时；D.顾客的话题集中在商品的 某一方面时 下列哪项不属于面对面沟通中必须注意的九大要点： A.衣着打扮得体 B.主动聆听 C.态度诚恳 D.幽默 E.声线清晰 F.内容简单明了 G.选用专门术语 四、多项选择。 下列哪些感觉有利于培养顾客忠诚度：（ ） A.归属感 B.优待感 C.尊贵感 D.实惠感 如何做好目标顾客日常维护( ) A.适时向顾客作问卷调查 B.定期客户回访 C.提供个性化服务，让客户有回家的感觉 D.建立顾客档案 E.组织促销让利活动 与供应商保持良好关系，对经营十分重要，因此应：（） A.协助供应商解决经营上的困难。 B.收集供应商对行政安排的意见。 C.向供应商提供当地市场最新讯息，政府最新政策等。 D.协调包括人员安排在内的各类活动。 E.及时反馈各专柜表现。 下列哪些因素会对沟通质量产生影响。（） A．语言运用 B.个人经历 C.情绪极度兴奋 D.太早下结论 E.时间、地点 消费者失去购买信心，主要会与哪些因素有关： A.没有称心的产品B.销售服务不当 C.广告或陈列方式 D.销售人员产品知识不足 E.天气 本次购买的结果，是下次购买或不购买的开端。 对部属的关心与体贴，体现在以下哪些方面： A.严格要求，信赏必罚 B.公平对待 C.以身作则 D.减轻任务 E.指导和激励部属 F. 听取并采用下属意见 对部属模仿结果进行回馈，其回馈顺序应是： A. 指出缺点 B. 接受并回答质问C. 赞扬优点D.综合评论时再度赞扬，以增加其自信心 E.提出具体有效改善方法 下面哪些是高明的赞扬法： A.当场赞扬，立即赞扬 B.抽象而不必具体 C.简单说出感受 D.当众赞扬 E.通过他人间接赞扬 高明指责法： A.当场指责B.以具体事实指责C.说出自己感受和希望 D.违反规定不可以当众指责 E.多次提醒，以加深印象 下列哪些决定顾客服务满意度： A.环境舒适 B.注意顾客隐私 C.反应迅速 D.谦虚有礼 E.指出顾客错误观点 良好的目标必须是与利益相关的、精确的、可以达到的、有时限的。 虽然授权，但仍要协助部属克服工作中的障碍。 授权可以公开。 凡是部属都可以授权。 讨论解决团队冲突时，容许发泄怒气和抱怨。 解决团队冲突时要把问题界定清楚。 不要因为团队冲突而改变自己一贯的行为。 当你有事向主管报告时，应： A.简明扼要说明事由 B.提出解决问题的2-3个方案 C.说明你最倾向的方案 D.完全尊重领导安排 E.提出3个以上方案 F.不要表明自己的倾向，以免影响领导决策 五、简答。 请简述消费者购买过程中的消费心理和行为。（8点） 说出训练部属的6个步骤。 在销售服务过程中，如何进行有效的引导劝说，增进顾客购买欲望？
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