联合利华-销售操作手册
联合利华中国股份有限公司 销售运作手册 二零零一年八月 简介 该手册为1999年12月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销 售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。 因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为 一个联合利华分销系统。 该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。 所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括: 1. 信用条款 2. 无退货政策 3. 现金处理政策 4. 收/送礼及交际政策 5. 财务授权表 计划于2002年3月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的 文件形式与所有公司职员沟通。 欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户发展董事 主办人: 胡辛顿 撰写人: 伍齐元 译本: V200108 内容 第一部分：分销商合作伙伴关系 第1章：分销商业务关系阐述 5 第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务 9 第4章：与分销商的交易条款 10 第5章：分销商价目表 11 第二部分：分销商的聘用和终止 第6章：新分销商聘用程序和步骤 12 第7章：保证金流程 18 第8章：信用额度调整程序 20 第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止 25 第三部分：销售人员的职能与职责 第11章：HPC分销队伍 28 第12章：区域管理队伍 29 第13章：地区销售经理的职责 32 第14章：联合利华销售主任的职责 34 第四部分：销售信息的维护 第15章：分销业务信息维护 36 第16章：周库存表 39 第17章：二级库存控制表 41 第五部分：分销商和运作管理 第18章：订单 44 第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表 47 第20章：固定拜访计划和永久行程计划 48 第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划 52 第22章：分销商利润管理 54 第23章：分销商仓储标准 56 第24章：分销商管理项目核查清单 58 第25章：销售拜访报告及流程 60 第26章：不退货政策 66 第六部分：附录 附录 1、新分销商申请表-意向书 2、新分销商申请表-业务详情 3、新分销商聘用表-HPC中国 4、增/减信用额度建议表 5、HPC-中国分销商业务计划 6、对于联合利华共同原则的认知 7、分销基础设施品质检验清单 8、分销商辞职凼 9、分销商协议终止的确认 10、分销商协议终止函 11、书面警告 12、退货申请表 13、不可销售商品损失补偿金申报表 14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告 15、周库存控制表 16、周期库存控制表 17、客户订单 18、DSR日销售报表 19、DSR固定拜访计划 20、USS永久行程计划 21、分销覆盖报表 22、市场价格监控表 23、竞争对手活动报告 24、分销商投资回报率分析表 25、协同拜访报告汇总表 26、协同拜访报告 27、协同拜访报告-改善重点 28、合同AB店销售台帐 29、合同AB店名单 30、分销商合同AB店销售信息汇总 31、AB店月销量表-USS填写 32、AB店合同签署进程表-USS填写 33、AB店月销量表-办公室汇总1 34、AB店月销量表-办公室汇总2 35、AB店合同签署进程表-办公室汇总 第1章: 公司与分销商业务关系阐述： 公司： 委托方 分销商: 代理方 分销商定义 - 分销商是公司的代理。 - 分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。联合利华分销商应是全权负责联 合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。 - 分销商应买卖联合利华所有产品。 - 分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。 - 分销商只在指定的地理范围内销售联合利华产品。分销商与联合利华共同决定分销计划 如网点数、拜访频率等。 - 分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。 - 分销商应根据联合利华建议客户价转售联合利华产品。为避免市场价格波动，分销商必 须严格遵守联合利华统一价格政策。 - 分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华公司具体规定。 - 作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的扣率，以保证其获得充分的利 润。 第2章: 分销商的义务 分销商有义务帮助增加联合利华产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该 目的，分销商须履行以下主要职责。 1. 首要职责： - 资金： - 分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。 - 人力资源： - 提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定区域深 入分销联合利华产品。 - 基础设施： - 提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存。 - 运输： - 提供在指定地区分销联合利华产品所需的运输车辆。 - 价格： - 严格遵循联合利华价目表中的建议销售价格。 - 促销： - 保证100%的促销分配量进入通路。 - 拜访路线周期： - 按拜访路线周期开展所有的促销活动。 - 定单： - 根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定单。 - 信息系统： - 将销售信息有序地填入联合利华设计的系统里，以便对每天、每周及 周期的销售、收货和库存进行管理。 - 分销： - 必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在 指定区域内的预定覆盖率. - 产品种类： - 必须涵盖所有联合利华产品类别内相应产品。 - 独立的业务： - 分销商使用单独的业务单位操作所有联合利华产品种类的业务。因此 ，分销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专供储存联 合利华产品的仓库及一名专门负责联合利华业务的经理。 - 信用额度： - 为客户提供适当的信用额度。 - 付款： - 严格遵循公司的交易条款。 - 专营销售： - 严禁分销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品。 2. 次要职责： - 通过周报表的形式向联合利华汇报有关库存、信用及二级销售的信息。 - 定期与联合利华销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况。 - 清点送货及签收送货清单。 - 与公司核对及确认所有的应收帐款。 - 分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表。 - 分销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品。 - 分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。 - 通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。 - 营运业务时应遵守当地法律法规。 - 营运业务时应遵守联合利华的商业准则。 3. 知识产权： - 未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。 - 分销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。 - 汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。 第3章： 联合利华的义务 联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。为实现该目标，联合利华承诺 通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售并且： 1. 协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。 2. 提供高质量的产品用于销售。 3. 公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。 4. 提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目的和目标。 5. 提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。 6. 提供分销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识，提高其作业水平。 7. 配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。 8. 提供专营区域供分销商开展联合利华业务。 9. 创新开发与消费者有关的产品。 10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。 第4章： 与分销商的交易条款： 1. 目的： - 使分销商获得良好的利润和投资回报率。 - 维护全国范围内统一的批发和零售价格。 - 禁止低价销售及跨区抛售。 2. 定价原则： - 消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的。 - 公司公布给分销商统一的客户价。 - 公司提供给分销商建议批发价以转售至批发市场。 3. 定价方法： - 在客户价基础上公司提供给分销商固定折扣作为利润。 - 依据不同的产品种类制定不同的分销折扣。 4. 提前付款折扣： - 提前付款折扣适用于分销商在15天内付款。 5. 信用额度： - 在正常情况下，联合利华提供相当于4周销量的信用额度。 - 联合利华有权在对分销商风险评估基础上降低其信用额度。 - 公司将对分销商信用额度做季度回顾，主要依据分销商的销售业绩及付款情况对其信用 额度作评估。 第5章： 分销商价目表 - 统一、稳定的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于分销商驾驭市 场以不断提高分销量和利润。 - 作为合作伙伴方的分销商有义务依照公司价目表销售联合利华产品(或公司针对不同通路 及批发市场的建议的价格)，联合利华销售主任(USS)有责任在当地监督实施。 - 设定具有竞争力并为分销商创造利润的转售价格是联合利华的权利和责任。设定的价格 应适应产品的分销及品牌策略。 - 公司定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客 户。每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。 - 经核准的价目表是份重要的运作文件，因此： - 每位销售主任须随身携带价目表。 - 分销商办公室需备有注明日期的价目表文件。 第6章： 新分销商聘用程序和步骤 1. 甄选分销商： 必须按下列标准甄选分销商： - 资金： - 对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。通常来说，分销商需 备有相当于2周联合利华业务销售的运作资金。该资金状况必须通过所有 可能的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场调查所 获得的信息等等。 - 态度： - 对方必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。 - 声誉： - 对方必须在市场中拥有良好的业务关系。 简述： 必须和对方仔细讨论以下细节 - 公司： - 规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。 - 业务： - 预期的销售量和销售额。 - 与市场的关系： - 对不同通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系。 - 评估： - 联合利华业务规模，联合利华业务占其所有业务的份额。 - 专营联合利华业务。 评定市场的销售潜力和分销商初始投资： - 人口： - 依据中心地区的人口数及联合利华家居及个人护理产品的人均消费量 。依照一个城市中心地区联合利华家居及个人护理产品的人均消费 额为每年RMB15元。 - 假设该中心地区人口为20万，那么该地区的年销售额应该是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 - 我们要求分销商投资相当于15天销售额的资金。因此对于一个月销售 额为人民币250,000地区，分销商需投资人民币125,000。 - 例如： 市区人口 = 200,000 预计销售额 = 250,000元/ 月 资金需求 = 125,000元 注释： 这里指的家居及个人护理产品的人均消费是综合大多数城镇的平均数 。你也可以采用当地政府机构发布的相关数字。或是可以根据城镇规 模从10元至15元中选择适当的参考数值,在你不很确定时建议采用较低 的数据。 - 信用额度： - 通常信用额度等于4周的销售额。然而对于新分销商在试用时期，其信用额 度等于3周的预计销售额。 - 保证金： - 保证金为1周的销售额。新分销商的保证金须于第1批发货前汇入公司帐户 。联合利华提供给分销商保证金存放奖励,按年度计算。 - 指定销售范围： - 每个分销商都有其指定的销售范围。必须共同商定，并在地图上标明该销 售范围的具体方位，以避免任何混淆和误解。 - 分销车辆： - 分销车辆的种类(大型货车，小型货车，三轮车等)取决于销量，路程远近 及该城/镇的性质。譬如天津，按照它的销量及路程远近，需要安排大型 货车；又如扬州这样的小城市就只需要三轮车。总而言之，尽可能选择 最合适、最经济的...
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