销售中的技巧
销售中的技巧 1、如何应酬顾客的挑拣： 反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病。 遇到这种情况，如果你表现出一点不耐烦，就有可能使你的生意彻底泡汤。 因此，你得学会应付这种顾客。 比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜，不是某某公司的产品，如果是，我 就准备购买了。” 作为推销员的你，听了这话，要赶快做出一副恍然大悟的样子，说：“原来是这样 ！不过你要知道，我们是 和那家公司是有着密切的业务往来的，而且，我们生产出的许多产品的性能和价 格上也不分彼此呀！” 如果你在那个公司有熟人，你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话，跟 他聊会天，这对推销你的产品会有意想不到的效果。 （1）、应付嫌价格太贵的顾客的方式 买东西，尤其是购大件物品，嫌价钱贵，怕不合算，是顾客共有的心理。 对这种顾客，你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话，这是一种很 糟糕的答话方式，这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。 怎样说才是恰当的呢？ 假如说那件商品是2000元钱，顾客嫌贵，你不妨这样对他说：“你说得一点也 不错，2000元的确不是一笔小数目。但是朋友，你想没想过，这东西不是一天两天、一 年两年就能用坏了的。一般情况下，它能用个十年八年没有问题，就假定它只能用五年 吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽烟吧，一盒烟至少也得个三、五块钱 ，一天你总得抽一盒吧，你看，还不到一盒烟钱。这样一天分摊的费用不能算贵吧！我 想，你赚的钱支付它是绰绰有余的。”在这段话中，你先承认了顾客的说辞，让他的心理 得到了满足；然后，又给他算了一笔帐，不算不知道，一算就明白了，原来，2000元钱 整体看是个大数目，但化整为零，就不显得多了。况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比 ，就更微不足道了。于是，顾客心安理得地掏出了钱包。 （2）、应付犹豫不决的顾客的方法： 有些顾客在买东西时，总是犹豫不决。 下不了决心的原因，一般有两点： 一是资金问题。担心价钱比同类产品贵或买了该产品后，这种产品又降价了。 二是质量问题。害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位。 假如你遇到的是前者，你不妨这样对他说：“说实在话，我不敢保证我的东西 是全国同行业中价格最低的，但我可以很有把握地告诉你，在咱们这个地方，用这样的 价钱买这样的产品还是划得来的。要说降价，也是有可能的。不过，就现在的情况看， 物价却是处于上升的趋势。谁也不敢保证一年后的价格不再上涨。如果上涨，现在花一 块钱能买的东西，到时候就得花一块多了。”一般情况下，这话很能帮助顾客下定购买的 决心。 如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有关条款指给他看，并说 ：“我敢保证，我们的产品都是经过严格把关的，但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样 ，有时候，经过严格把关的产品也会闹点小脾气，不过，要是出现这种情况，我们公司 会为您及时排扰解难的。”听了这话的顾客，绝大多数都会下决心购买。因为这话听起来 很实在。如果你一口否认你的产品会有质量问题，顾客绝对不会相信。 2、适时的赞扬顾客 清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中，讲过这样一个故事：有个京城的官 吏，要调到外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。 恩师对他说：“外地不比京城，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。” 官吏说：“没关系。现在的人都喜欢听好话，我呀，准备了一百顶高帽子，见人就 送他一顶，不至于有什么麻烦。” 恩师一听这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：“我反复告诉过你，做人要 正直，对人也该如此，你怎么能这样？” 官吏说：“恩师息怒，我这也是没有办法的办法。要知道，天底下像您这样不喜欢 戴高帽的能有几位呢？” 官吏的话刚说完，恩师就得意地点了点头：“你说的倒也是”。 从恩师家出来，官吏对他的朋友说：“我准备的一百顶高帽，现在仅剩九十九顶了 ！” 这虽然是个笑话，但却说明了一个问题，就是谁都喜欢听赞美的话，就连那位教 育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。 按布朗戴斯大学教育马斯洛的需要理论来解释，是因为人都有获得尊重的需要， 即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求 。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的：每个人都有渴 求别人赞扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是喜不自胜。 由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。 （1）、具体明确赞扬顾客： 所谓具体明确赞扬，就是在赞扬顾客时，有意识地说出一些具体而明确的事 情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚，有可信度，后者因没有明确而具体 的评价缘由，令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞扬顾客时，总是注意细节 的描述，而不空发议论。 （2）、观察异点赞扬顾客： 人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时，如果能适应 这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果 。我们称这种方法为“观察异点赞扬”。 卡耐基就常用这种方法来赞扬他人。他在《人性的弱点》一书里便讲述过有关 的一件事：一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员 态度很不耐烦，服务质量差劲得很。 因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件 重量时，卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬 ，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每 次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。 卡耐基真不愧为语言大师，在此情形下，竟能想出如此高妙的赞美语言，让 那位面如冰霜的办事员改变了态度。就当时的情形看，如果赞扬他工作热情，办事员肯 定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差，他又很可能破罐 子破摔，服务态度更恶劣。所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本 来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展。 3、如何让顾客参与表演 鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融 入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐 在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我 的课,很受大家的好评,大家都积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感 受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激 情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要。 那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”。 4、击垮疑心症的方法： 大多数的人都患有疑心症。他们面对新商品的时候，都有这样的心态：这个东西 的价值与重要性到底如何？ 也就是说，他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同。 说来这都是疑心作祟的结果。正如俗话所说的：“百闻不如一见”，在推销活动中 ，“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法。实物表演（或是实物展示）能足以证明 你说的话有相当程度的真实性。你必须会“演示”。它还有下面的好处： ※你提供的利益会显得更为突出。 ※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固。 ※准顾客被煽起了购买欲望后，自然而然地付诸行动后购买。 可是，千万不要误以为，只要把实物展现在准顾客面前，就能达到前面所说的目 的。 要使“实物表演”有效，你就必须会“演示”戏剧性的演出。 换句话说，它缺不得“引人注意的手腕。”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演 中增加这种推销术呢？ 为了达到这个目的，你需要五个热心的伙伴。这五个伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌头。 卓有成效的“实物表演”，赞扬他工作热情，办事员肯定会认为这是卡耐基在对他 进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差，他又很可能破罐子破摔，服务态度更恶劣。 所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向 着很好的方向发展. 5、摆脱尴尬的捷径 我们在行销的过程中，总会遇到千变万化的情况，做为一名专业的推销员要沉着 冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活化不利因素为 有利因素。这就是说，要能随机应变。怎样随机应变呢？下面的四个方法或许对你有用 。 1. 借题发挥应变法 我们这里所说的借题发挥，是指推销员在介绍商品的过程中，借发生的问题来表达自己 真正的主张。例如，有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他在进行完商品 说明之后，便向顾客做商品示范。这一示范就是，把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎 。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔，酒杯碎了。这样的事在 他整个推销酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃惊，但没流露 出来。而顾客呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了推销员的推销说明，只不过想亲 眼看看得到一个证明而已，结果，却出现了这样的一个尴尬的场面。然而，仅过3秒钟， 就听推销员不紧不慢地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”顾客笑了， 沉默的气氛变得活跃了。接着，这位推销员又扔了5只杯子，个个掉在地上完整无损。 推销员的随机应变能力博得了顾客的好感，5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任。推销 员很快推销出几十打酒杯。试想，如果推销员不能随机应变，顾客肯定会拂袖而去。 2. 幽默诙谐应变法 所谓幽默诙谐法，就是在行销的过程中，如果遇到意外的变故，可用幽默诙谐的方法来 摆脱窘境。例如，美国有一家大百货商店，门口竖着一块广告牌，上面写着：“无货不备 ，如有缺货，愿罚10万。” 有个法国人很想得到这10万元，便去见经理。他开口就问：“潜小艇在什么地方？”经理 把他领到22层楼，那儿真有一艘潜水艇。 法国人又说：“我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那里 。法国人并不罢休，问道 “可有肚脐眼生在脚下面的人？” 你以为这样一问，经理肯定被难住了。谁知，经理却不动声色，平淡地对旁边的店员说 ：“你来一个倒立给这位先生看看！” 这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变，以幽默的方法接待了这位顾 客。如此一来，既可不损失10万元，又给顾客留下了深刻的印象。 3. 巧用语境应变法 语境，就是语言的环境，它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在行 销过程中，如果你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的效果。例如： 电视剧《茅台酒的传说》中，有这样一段情节：青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦，酿制山 “郑家茅台。”当时，巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝 当先生，郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉，是个欺世盗名的家伙，他利用各种卑劣的 手段，将“借来”的“郑家茅台”换成自己的“万福茅台”商标，并利用金钱打通关系，企图 钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。郑淳又酿制出更好的茅台酒。但怎么才能让贝当先 生了解这美酒呢？郑淳陷入了困境。后来，在实业家夏明兄妹的帮助下，他在李尚廉宴 请贝当的邻处，将装满茅台酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶声 惊动了四座，茅台酒香醉倒了众人，终于引来了贝当先生。不用说，“郑家茅台”征服了 贝当，也征服了巴拿马万国博览会，在博览会上荣获了大奖，从此名扬天下。 这里，郑淳获胜的关键，在于他随机应变摔破了酒瓶，巧妙地利用了语境条件，为与贝 当先生的直接接触打通了道路，为茅台酒出国参展打通了道路，从而醉倒了天下。 4. 应付周旋应变法 在行销过程中，如果你遇到下面的情况，你怎么处理？ 正在与一位新顾客洽谈生意，突然，一位老顾客打来了电话。他告诉你说，撤销以前答 应你的购买许诺。不用说，这时，你肯定有着双重的压力，既想跟老主顾挽回败局，又 怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息。面对此种局面，如果你惊谎失措，或对着电话与 老主顾大叫大嚷，叱责他言而信，那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老顾，又赶跑了 新顾客，鸡飞蛋打。我想，聪明的你绝不会这么做。你肯定会客气地对老主顾说：“这没 关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面再详细谈谈你看怎样？”这 的确是一种理智而聪明的做法，我们称之为“应付周旋法。”这种做法的高明之处在于： 左右逢源。通常情况下，听你这样一说，老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的，他会 答应你的请求，如此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期维持原有交易的机会...
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