营销市场如何选择优秀客户
营销市场如何选择优秀客户 营销如求偶。我们必须象择偶一样，着眼于长远发展，一县一户或多户，选择最好或 最有潜质的经销商客户，与他们结成联盟，在渠道终端上形成零售网络覆盖，掌握市场 ，推动波导产品顺利进入消费领域，实现有效销售。 第一节 渠道结盟 精耕细作，降低销售重心，最有效的方式就是，与流通渠道的终端零售商（经销商）结 盟。 扩展这种终端网络的覆盖面,或者说扩展终端网络经销商的战略联盟,就可以缩短波导产 品从生产领域到消费领域过程,波导产品实现有效销售的速度就能加快,分销效率就能提 高. 1. 渠道结盟的本质是什幺？它与渠道管理有什幺不同？ 第二节 利益连接 根据2：8法则，总是存在着“少数”有实力与有能力的经销商，掌握着区域“多数”销售流 量。找这类经销商结盟，使他们成为波导指定区域内的“核心客户”，事半功倍，易于形 成终端网络覆盖局面。 与核心客户（经销商）的关系，说到底是利益关系，必须紧紧围绕着“互利”展开战略协 同；互利的基础就是“短期”有利可图，“长期”持续发展。 1、为什幺“少数”有实力的经销商却很难与之结盟？ 2、在实际操作中，有潜质的优秀客户有哪些特征？ 3、怎样说服核心客户主推波导产品？ 第三节 管理协同 要使核心客户处于有组织的状况,按营销网络的整体战略部署,向更广阔的地域市场延 伸,确立并锁定波导产品进入消费市场的快速信道,就必须与核心客户达成共识，展开管 理上的有组织协同。 核心客户能否履行管理协同规则，关键取决于业务员的能力与责任。每个业务员必须用 信息与知识武装起来，以一个“客户顾问”、“咨询师”与“指导教官”的姿态，努力促进核 心客户转变；并在此过程中自己不断进步，成为名副其实的市场管理者。 1、要使核心客户与我们管理协同，承担起业绩责任与市场责任必须与之以契约的方式 加以界定，这种契约应包含哪些要点？ 2、每位业务员都必须定期对客户进行评价,评价的内容有哪些? 本章经验体会：
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