论房地产营销的佣金管理
论房地产营销的佣金管理 作者：烟丝 前言 在一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。房地产的销售应经 过三个阶段的发展：一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性，开发较多，供大 于求，市场占有份额不均匀，以人去打开市场，就会出现人与人竞争，楼与楼的竞争， 这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易显现，要刺激积极性，佣金 是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的开发商已初具实力，品牌品质的概念 开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人员佣金就减了；但这仅限于大项目，在没 有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化，开 发已成为垄断，各具特色，即使有销售人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所 谓佣金制了。 第一部分：房地产营销中佣金制的优劣 1、房地产营销的佣金制存在的因素 1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因 目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依 靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项 目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来 消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。 1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得 几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚持下来的，销售人 员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为通常客户在这个时 候才有时间。也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考察等，比如说，刮风 下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去；很多时候她们要陪客户爬10－20层甚 至30多层的楼去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危险。 1.3、销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争激烈，佣金的高低决定了一个 销售人员的综合素质，付佣金也是对销售人员业绩的认可。 销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品，进行营销的舞台。而销售员作为公司产 品营销策略的执行者，是公司与消费者之间的桥梁，起着介绍公司产品，帮助消费者购 买的重要作用。因而，销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费者购买产生重要影 响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延续产生影响。 1.4、销售采用佣金制这是国际惯例 如今香港美国的房地产市场相当成熟，可佣金制度依然存在。一般美国经纪人的佣金 是以最终销售价格的百分比来支付，佣金数目由委托人与经纪人自由商定。根据反托拉 斯法规定，任何房地产经纪人交易机构不可强迫订立最小佣金比率，否则将受到严厉处 罚。佣金数目随房地产出售的种类不同而不同，出售佣金率为：住宅5%～7%，大型商业 用地3%～6%，未开发土地为6%～10%。香港目前也有佣金制，所给比例比国内高，最高可 达百分之三。 2、取消房地产营销的佣金制 房地产销售中的佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物，多销售多提成相应的刺激 了销售人员的积极性，但也在一定程度打乱了市场，给客户留下了不好的影响，给企业 管理增加了一定的难度。取消佣金制是为了更好的树立企业楼盘的形象，用品质去赢得 客户。开发房地产不单是某个部门，而是整体的功劳，项目做好了是全体从业人员的功 劳。如今销售主要在于卖品质和品牌，但品牌来自于品质，品质也不是仅仅靠销售人员 的口头宣传，是开发商，建筑商，设计人员的整体打造。房地产的销售只要有市场需求 ，有地产商的供应，项目的热销也是整个部门齐心协力的结果，而刚开盘的销售高潮更 是取决于企划部门的精心策划。如果一个楼盘无升值和超前的品质，就是收定级名人来 卖也不见有效果。在注重楼盘全方位的品质打造以外，以求真，务实的态度，客观的予 以宣传，给客户更大的选择空间，才能提高知名度和信誉度，才可得以持续发展。可以 说佣金制存在着以下几种的弊端 2.1、目前房地产销售搞末尾淘汰制，销售人员有压力，佣金制在一定程度上刺激了 售楼人员为了提高收入和增加销售额，会不择手段开展业务，因此会在某种程度上损害 业主的利益，引发开发商和业主之间的矛盾，给企业人力资源管理造成很大困难。 受高佣金的刺激，很多销售人员为了促成买卖成交喜欢按自己的想象随意发挥，对自 己的产品夸大其词，胡乱承诺。造成客户签约障碍重重，收房时纠纷不断，造成发展商 欺诈的嫌疑。尤其在所谓“有经验” 的销售人员掌握的原则下(他们认为只要不写进合同 ，随便承诺没关系)，纠纷就更难避免。片面夸大所售楼盘的品质，胡乱许诺；不切实际 的贬低其他楼盘；销售人员抢客户，要名片要地址，经常打电话干扰别人的正常生活。 由于房屋销售人员流动频繁，管理无法规范。从而不顾业主的利益。而销售人员追求高 额佣金，频繁跳槽，带走客户，也会给开发商造成损失。另外楼盘的销售到了后期会出 现滞销现象，销售人员为了高额佣金，往往会重新选择新开盘的楼宇。 2.2、对于想长期发展的房地产开发企业，高佣金的策略对公司的长期发展将起到很 大的负面影响。 除了公司对外形象外，还有公司内部员工收入的平衡问题。如果处理不好，会影响整 个公司的员工工作情绪和工作效率。一方面增加了开发成本，拉开了销售部与其他部门 的差别，企业内部员工收入的不平衡而引发部门之间、劳资双方之间的各种矛盾不利于 管理；另一方面很多房地产开发公司高层管理者认为只要有高收入，销售员自然会努力 工作，努力工作就会有好的销售业绩，可销售人员往往认为这是他们的劳动所得，缺少 企业的归属感和主人翁意识，对公司的忧患无责任意识，缺乏忠诚度。也就说它容易造 成销售人员的短视行为，最终这种不平衡阻碍了企业文化的营造，限制了企业的进一步 发展。 2.3、取消佣金会造成吃大锅饭的情况出现。一个楼盘在旺销期可能不需要销售人员 做太多的工作，而到了滞销期，没有销售人员的推动，就可能影响销售。 成熟的项目成熟的品牌可以取消佣金，但得从总体考虑，如果目前完全取消，销售人 员会自炒鱿鱼。万科花园曾经采用基本工资＋奖金制度，这种做法出发点是好的，希望 稳定销售队伍，但最后业务能力强的反而跳槽走了，这是市场决定的。 第二部分：佣金制度的建设 有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要 性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而这支队伍流动性最大，如 何稳定优秀的销售人才？建立一个行之有效的薪酬制度是非常必要的，这样的薪酬制度 既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感。 1、底薪提成制：不同需要，不同选择 我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行 组合？高工资低提成，还是高提成低工资？这些将直接影响销售队伍的工作积极性和业 绩。比较高工资低提成与低工资高提成这两种薪酬制度，不难看出前者注重的是人员稳 定性，高额工资能给人以安全感和归属感，能有效保证工作和人际关系的延续性，防止 人员流动频繁，但如果没有相应的考核控制措施，将导致员工惰性滋生，工作效率降低 ；而后者一切以销售业绩为导向，最大限度地刺激销售员工提升业绩，令员工承受巨大 的工作压力，能迅速提升公司销售额，但一旦市场出现"状况"，销售工作遇到瓶颈之时 ，销售队伍容易分崩离析。两种薪酬制度各有利弊，要视乎企业的具体情况进行选择。 知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自 于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固 现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之如果一个 企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其 需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能 刺激销售员工的工作积极性。 2、客户确认制度 宗旨：团结合作，发扬团队合作精神。 原则：一切以文字记录、来电来访登记为准，口说无凭。 前提：接待客户时，要主动询问客户以前是否与本公司联系过，了解到是老客户，应 及时通知第一接待人继续跟进，否则，视为抢单。 以首次接待和首次来电登记确认为主。 两人或两人以上接待的是同一个客户，业绩佣金属第一接待人。 两人或两人以上接待的是同一组客户但不是一个人的，始终以第一接待人为主，分以下 两种情况： 是一家人或直系亲属的，业绩为第一接待人，佣金对半； 是朋友或同事的，业绩佣金均为第一接待人所有。 已成交客户重复购买，如在第一单时已存在撞单情况，由首次接待客户的销售员接待并 跟进。 已成交客户带新客户来的，由已成交销售员接待并跟进。 已成交客户介绍新客户来但是没与其同往的，客户来时指名销售员接待或提及朋友、亲 戚已购房之事的，由已成交销售员接待并跟进；客户来时忘记或不指名同事接待的，作 为新客户由轮号人接待。 未成交客户带客户来的，由第一接待人接待并跟进。 未成交客户推荐朋友来的，客户指名销售员接待，由指名销售员接待并跟进；客户不指 名销售员接待的，视为新客户。 客户进门后，如果同事接待，轮号人应及时通知当事人，并由当事人接待；如果当事人 休息或不在现场，由同事义务帮忙接待。 客户确认期限为一个月，一个月后再续确认。 客户确认的有效期以销售经理签字的日期为准。 发生撞单，首选协商解决；不能协商解决又不接受领导协调及裁决的，不接受一方业绩 归另一方所有，佣金上缴销售部。 3、佣金的二种提取方式 如果属于房地产集团，通常我们要求各地分公司和子公司根据企业文化和做事的总的 原则结合当地市场实际情况，制定佣金分配比例和额度报总公司待批准后实行。佣金的 提取一般有二种方式，一种是按照总销售额提取，另一种是按照套（户）提取。通常这 二种方式的额度大体相当，但是安套销售比按照销售额提取佣金有一定局限性，比如当 一个新项目要预售，公司为了鼓励销售人员尽快进入销售状态会提高第一单的提成比例 ，而按照套（户）计算则有一定难度。通常营销副总和总经理原则上补参加应尽提成， 只享受公司红利，销售总监的提成按所有销售人员业绩的万分之三到万分之五抽取，最 高不得超过销售人员的50％，（因为销售总监的底薪通常是销售人员底薪的4－5倍）； 客户交付首付后即认为生效，如果客户中途退约，则销售提成按客户以交纳的总金额提 成而不是按照总房价提成。需要注意的是不论那种佣金提取方式都不是一次性吧没单的 佣金一次性发出去的，而是总用一定比例的费用（也叫诚信保证金）被留到年底，根据 总的年度销售计划完成情况说情补发或者不发。[pic] 第三部分：控制佣金制的风险 1、提成拿多少合理 佣金制、集体激励制度、高工资制都不是问题的关键，关键是怎样正确合理去评估销 售人员在房地产全程营销中的劳动价值。如果评估正确，达到了劳资利益的平衡，就算 处理好了二者的关系。售楼人员究竟应该拿多少报酬合理？这涉及到房地产市场竞争的 大环境和企业内部管理机制的小环境。从房地产市场竞争的大环境看，如果这个城市的 房地产竞争处于萌芽期，开发商对影响销售的各个环节工作做得不够好，许多事情都要 销售人员去做，靠个人的人格魅力和销售技巧去卖楼，搞佣金制来激励也无可厚非。他 们的收入就要高些。如果该城市的房地产竞争正处于成长期，楼市竞争日趋激烈，售楼 人员的"剑法"作用被分解，取而代之的是玩事件销售，玩媒体去争夺关注力，靠"兵法" 谋略，高提成的佣金制就不恰当。 2、如何解决销售人员对客户的虚假承诺？ 口头承诺不管有没有录音都不能作为法律依据。售楼人的承诺在某种程度上代表了开 发商的立场，因此售楼人即使离开了项目但是他对买房人带来的影响却是长期的，因此 现在销售人员问题的解决主要还是要通过开发商的正确引导，不能为了获得更多的个人 私益作出不负责任的表述，虽然这种误导消费者的行为在法律上还没有一个明确的定性 ，但这种做法是会受到社会舆论谴责的。“买房人可以将房地产销售人员的口头承诺进行 录音，在必要时向工商部门进行投诉”的消息只是工商部门投诉服务台与消协针对目前房 地产销售过程中，屡屡出现的口头承诺与事实不符的情况进行的监督、服务内容，而所 起到的作用也只是进行调解，录音仍然不能作为法律依据对项目进行处理。也许有人要 问，销售人员不是项目的员工吗，他们的所说所做如果有问题，一旦让开发商知道了岂 不要下岗？其实...
论房地产营销的佣金管理