地产销售环节成本控制要点应用指南
地产销售环节成本控制要点应用指南 销售环节的成本一般是按比例控制，但一旦制订了费用目标总额，具体的单项支出就必 须严格控制。由于销售涉及的部门比较多，所以各部门乃至总经理都需要分工负责这部 分的控制职能。此外，由于销售环节的一些操作会对入住和物业管理产生重要的影响， 所以这个环节的成本控制也必须有长线考虑。 |控制要点 |控制什么 |怎么控制 |谁来控制 |备查文件 | |1、营销方|（1）费用总额 |(确定费用目标总额 |项目部 |详见《营销费用管理规范| |案 | | | |》 | | |（2）市场信息收集 |(根据各种相关因素 |销售部 | | | |（3）营销计划 |确定具体计划和费用| | | | |（4）营销预算 | | | | | |（5）营销方案审批 |(征求各方面意见， |主管总经理|详见《营销操作流程规范| | | |按审批流程操作 | |》 | |2、营销现|（1）现场销售人工费|(销售人数控制 |销售部部门| | |场费用 |用 |(销售工作进度控制 |经理 | | | | |(奖励办法控制 | | | | |（2）现场销售器具费| |销售部专业| | | |（3）卖场、现场包装| |经理和部门|详见《营销包装操作规范| | |费 | |经理 |》 | | |（4）销售模型费用 | | | | | |（5）宣传资料及礼品| | | | | |费 | | | | | |（6）展销费 | | | | | |（7）计划额度控制 |(额度内调剂和超额 |主管总经理|详见《营销费用管理规范| | | |审批制度 | |》 | |3、媒体选|（1）媒体及广告代理|(专人负责 |销售部 |详见《营销包装操作规范| |择 |公司信息收集和分析 | | |》 | | |（2）招投标 |(先评后选的原则 |销售部 |详见《营销包装操作规范| | | | | |》 | | | |(内部评审 |销售部 |详见《招投标管理规范》 | | | |(招投标 |评审委员会| | |4、样板房|（1）设计、装修 |(市场信息收集 |设计部、销|详见《营销包装操作规范| |装修 | |(制订装修目标成本 |售部 |》和《设计规划管理规范》| | | |总额 | | | | |（2）材料采购 |(信息搜集 |设计部 |详见《设备、材料采购规| | | |(材料、设备选型 | |范》 | | |（3）信息采集及招投|(招投标 |招投标评审|详见《招投标管理规范》 | | |标 | |小组 | | | |（4）样板房维护 |(委托物业代管协议 |物业公司、|祥见《物业管理规范》 | | | | |销售部 | | | |（5）材料回收、保管|(建立材料设备清单 |设计部负责|详见《营销包装操作规范| | |和再利用 |(使用登记 |，物业、销|》 | | | |(闲置品评估和处理 |售部配合 | | |控制要点 |控制什么 |怎么控制 |谁来控制 |备查文件 | |5、销售回|（1）销售折扣点 |待定 |销售前台负|待制订相关管理办法 | |款 | | |责 | | | |（2）回款周期 |待定 |销售前台负|详见《回款管理规范》 | | | | |责，财务监| | | | | |督 | | |6、销售补|承诺的给出 |(制作楼书 |营销部负责|待制订相关管理办法 | |充条款及 | |(承诺分类 |，设计、工| | |承诺 | | |程监督 | | | |（2）设计变更与承诺|(变更审批与知会制 |设计部负责| | | | |度 |，销售、工| | | | |(承诺变更 |程协助 | | |7、客户交|（1）交房日期 |(晚交房原因分类处 |客户服务中|详见《补偿管理规范》 | |房 |（2）保修期 |理 |心负责，销| | | |（3）质量补偿 |(与施工队洽商延长 |售前台、物| | | | |保修期 |业公司协作| | | | |(交房验收协议 | | | |8、其他 |（1）中介费 |待定 |销售部 | | | |（2）与销售相关的其|(严格按相关流程进 |主管副总 |详见《工程现场变更管理| | |他费用（如因销售要 |行 | |规范》等 | | |求而发生的设计洽商 | | | | | |变更费） | | | | ----------------------- [pic]
地产销售环节成本控制要点应用指南