高级营销经理培训手册
高级营销经理培训手册 LBHIDDEN[4]LBHIDDEN销售大师的基本素养和特质（心智培训） 已经临近年底，销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力，如临大敌；所以我们 不惜花很大篇幅在此共享拿破仑.希尔大师的销售技巧，希望能给您一份信心和积极面对 的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，我们都倍感欣慰！ 大师还说：不论您的职业为何，推销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为 职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的 人。因为被接受，都是成功。 1、成为销售大师的8项基本特质： 身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作 审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。同时努力培养您的自制力，自制是培 养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。 2、以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师： 对产品的知识。销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。 相信产品或者服务。推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不 会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户 ，不论他的解说多么精彩！ 合适的对象。销售大师分析目标客户的需要。 合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。 了解目标客户。销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机。 将目标客户加以分类。销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目 标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿。 消除目标客户的抗拒心理。 表现自己。销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。 自我控制。销售大师控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难 以掌握目标客户。 发自内心。培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，但是，人生不能只用金 钱来衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵，他不 需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。 容忍。销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。 务实的思考。销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不做无谓的臆测， 不随意对不了解的事情发表意见。 耐心。销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可 以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。 信心。对自己、所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。信心会散播 ，传达到目标客户的“接收频道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成 交易。 观察的习惯。销售大师观察敏锐人群，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改 变，一举一动，都被观察及评估分量。 习惯提供超出对方预期的服务。 由失败及错误中获益。 结合别人的力量，使成功的力量加倍。 明确的目标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限。 黄金法则。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中；传奇般的机遇就会降 临在您的身上。销售大师以黄金法则作为交易的基础，设身处地为对方着想。 热忱。销售大师充满热忱，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。 良好的记忆力。准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来。 谦卑。谦卑也是一种力量，所有伟大的进步都缘于此。尤其在您达到成功的巅峰 时，您会觉得更重要。谦卑是积极的力量，无远弗戒。 相信成功。成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定， 没有做不到的事情。 决心。犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销缘都经常会听到客户的拖延策略 ：我再考虑。您必须帮客户做出决定。Just do it! 3、推销员个性和习惯的若干主要弱点： 推销员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影 响个性及专业能力。 拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。 六项基本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧有：贫穷、批评、 健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。这些基本的恐惧可加上一项：担心目标客户不 肯购买。 花太多时间“聊天”而不是销售。 把责任推给别人。 找借口。不要找借口，找订单才有用。 花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处，但“休息” 太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。 归咎不景气。不景气确实是商谈的常见话题，但是不要让目标客户由此转移您的 销售重点。 无谓的应酬。昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高兴，但对隔天的生意却 没有好处。 依赖别人替您寻找客户，仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。 等待景气复生。守株待兔是没有用的，订单不会自动从你的门缝里溜进来。 不能够听见、听懂别人说不。因为如果每个客户都说好的话，推销员就彻底失业 了：因为根本就不需要推销员。 害怕竞争。 未能事先安排一天的工作计划。 疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。 客户需要产品的话，他就会马上需要！ 怠惰。 使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的 散漫不用心。 未随身带笔。书写工具是销售人员的有效的利器。 因为眼镜或者饰物分心。 无精打采的解说。 提及私人的话题。 没有看在职训练的材料。 承诺公司做不到的事情。 雨天毫无防备。 销售用具耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧失成交的机会。 悲观。悲观的情绪往往会带来一定的恶果；结果往往正如预料一样黯淡。 4、建立信心的12个重要因素： 习惯提供更多更好的服务，不记酬劳； 只做双方都能平等互惠的交易； 不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益； 发自内心为别人提供最好的服务； 培养对人健康的亲善态度，喜欢对方甚于他们的金钱； 努力的生活，销售时同时传达您的工作理念，行为胜于言语； 受人恩惠，不论大或者小，必定加以回报； 不随意对别人提出要求； 不与人争辩无谓的琐事； 随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人； 为您所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老客户的最佳保证； 记住：如果您成功，是有人帮助您成功！ 销售上路培训课程第一节　推销准备 　推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说，推 销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的 产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准 备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。 一、逆造自我 　　从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不 断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种 东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以 最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都 具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销 才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有 差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？ 　　1．相信自己。 　　相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力 。但它确实存在，所以要信任自己。 　　几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的 。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后 面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完 1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当 罗杰-班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有3 00位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大 突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度 。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情， 恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！ 　　人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正 视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键 是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。 在班尼斯班出现以前，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯 特相信自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人 取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。 　　2. 树立目标。 　　有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在准备 期中必要的必理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一 项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊 ，那么如何达到目标是心中无数了。 　　在药物中说有一类试验非常著名。将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与非药 的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。对头 痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就充分显示了"暗示效果"能对人们 心理产生巨大的作用，从而影响生理。作为一位推销员，他的既定目标就是"自我 暗示"。当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上"，你往往会如愿以 偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。 　　一名优秀的推销员，不仅常常使用"自我暗示"法，他们更多的是制定出 详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间 ，以充裕的时间确保计划实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、 即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期 也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾 客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的 构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在 后面详细论述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认 人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太 远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。 　　一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝 时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟 成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。 　　3. 把握原则。 　　现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别，推销员已不再是简单的兜售商品 ，一名优秀的推销员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住 作为一名推销员应遵循的原则。 　　（1）满足需要的原则。 　　现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应 做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免"强迫"推销，让顾客感觉到你在 强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而 对你的产品正好能够满足这种需要。 　　（2）诱导原则。 　　推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种 兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾 客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾 客一步步跟上推销员的思路。 　　（3）照顾顾客利益原则。 　　现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现 代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜 同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只 有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中 得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。 　　（4）创造魅力。 　　一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销...
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